学习方法：牛吃草法
像牛吃草一样学习。 牛吃草有哪些特点？ 第一，一路吃下去，它不会去批评草好吃不好吃； 第二，它会把吃下去的东西反复咀嚼

关于本课程说明
1、建立为客户创造价值的价值观念 2、掌握大客户销售中的行为模式 3、领会客户关系管理的行为技巧 4、掌握探索客户需求的方法 5、学会大客户销售中交流的沟通规范 6、再造大客户开发流程
通过本课程学习
学习方式
1、参与其中，融入角色。 2、生意总忙不完，既来则安，专心学习 3、每个学员都要发言，轮流发言。 4、小组为单元，对垒竞争，团队智慧
学习规则
交流产生共鸣，研讨碰撞火花。 学习知识，分享快乐
单元一 为客户着想
卷首语
如果要知道企业是什么，就必须先了解企业的目的……。企业目的之定义或许不一而足，但唯一正确的定义就是：创造顾客。 ——彼得 德鲁克
卷首语
如果你走错了路，拼命跑又有什么用呢？
引 言
如何规避同质化时代的恶性竞争？ 这是每一个企业每天都在思考的问题。 也是每一个公司员工每天都在思考的问题。 应该说，每一个企业的生存，都来自于与众不同，即差异化

问题是： 如何让客户感受到与众不同？ 如何让客户感受到差异化？ 问题与互动 德固赛三征与众不同的地方是什么？ 德固赛三征的差异化体现在哪些地方？ 德固赛三征的核心优势体现在哪些地方？
体验式营销创造关键时刻
工业品市场的竞争，说白了就是体验的竞争：看谁能给客户营造独特的体验，而且这种体验必须是好的体验。 找出可能与客户接触的每一个点，在这些点上极力给客户营造好的体验，这样每一个点都是体验的正向加分，最终形成竞争力和核心优势。 与客户接触的每一个点，就叫做关键时刻

+3 让客户喜悦
+2 超出期望
+1 符合期望
0 中立（没有期望）
- 1 部分没有符合期望
- 2 无法符合期望
- 3 危机双方的关系
正面价值
负面价值
正面关键时刻
负面关键时刻
关键时刻评分表
体验式营销的时代
体验式营销基于体验经济而来 体验式营销的目的： 在产品开发和推销过程中，要贯穿一种与客户互动的思维方式，目的是为了唤起客户某种记忆或者情景，塑造难忘的感官体验； 让顾客感动，让顾客满意，创造忠诚客户，是体验式营销的基本目的

人际关系链的效应
有关欧亿·体育（中国）有限公司表明：
体验式营销的时代
体验式营销是一种销售方法。 【体验式营销案例】蹦极 【体验式营销案例】健身 很多人不能骑自行车上班．受不了那份罪．但是……
体验式营销案例分析
【体验式营销案例】传化洗衣粉 针对洗衣粉市场竞争激烈的现状，新进品牌想占领一定的份额，切下已经饱和的洗衣粉品类蛋糕中的一块，并不是件容易的事情！在奥妙、碧浪、奇强、雕牌等品牌的包抄下，如何进行突围？ 传化洗衣粉首先探测出消费者未被满足的“清新”体验，进而劲掀“清新之风”，运用体验营销的理念和手段，在其目标市场和重点区域市场令“清香洗衣粉”一跃成为前三甲品牌，同时带动传化洗洁精一起连锁反应式的增长

体验式营销案例分析
体验诉求 清香洗衣粉“只留清香，不留污渍”； 温和洗洁精“温和不伤手，去油更拿手”； 新干净洗洁精“彻底干净，滋滋响”！ 农夫果园：“三种果味在里面，喝前摇一摇” “蚁力神，谁用谁知道”， 它们都没有诉求产品功效，而是从体验角度出发，提炼出来具有诱惑力的广告语

体验营销
伯德施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式

体验式营销的时代．最重要的三句话： 产品是道具； 服务是舞台； 演员是顾客

在工业品销售中，体验式营销是一种大客户销售方法

例：客户的采购流程
感觉良好
确定需求
评估比较
购买承诺
合作感受
客户采购 流 程
在客户采购流程的每一个环节，都有着关键时刻及其行为模式

以“感觉良好”为例
感觉良好 有两层意思： 第一，或许客户没有看到有新的需求； 第二，或许客户有稳定的供应商体系。 就第一点而言，关键时刻是新的需求、新的机会； 就第二点而言，关键时刻是人际关系导向。 要想打入新客户，就必须建立新的人际关系。
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