摘 要
激烈的市场竞争中，白酒业已进入中高速发展新常态，啤酒、葡萄酒、黄酒、
洋酒的快速增长，使得白酒在酒类消费品中的比重日益下降。白酒市场份额越来
越小，对二、三线的白酒企业造成巨大威胁。白酒欧亿·体育（中国）有限公司面临着产能过剩、消费者
消费习惯改变和国家严控三公消费等困境，白酒市场消费量日益下滑，但白酒行
业竞争却在不断加剧，白酒市场从总量短缺转变为总量过剩。伊力特实业股份有
限公司作为新疆白酒的“龙头企业”，如何能在营销战中脱颖而出，制定出明确
的目标市场营销战略，将企业主要力量放在选定的几个目标市场上，进而在目标
市场上进行精耕细作，成为伊力特首要难题

由于在伊力特实业股份有限公司的主营业务收入中，白酒销售收入占绝大部
分，因此，本文以伊力特酒业为研究对象，在内外部环境分析的基础上，为其制
定目标市场营销战略。主要研究内容如下：
在目标市场营销战略理论的支持下，首先，对伊力特营销现状进行分析；其
次，利用 PEST 模型、五力模型进行战略环境分析，包括宏观环境分析、欧亿·体育（中国）有限公司环
境分析和伊力特内部环境分析；再次，将问卷调查结果进行数据处理，利用因子
分析、可靠性分析和聚类分析进行市场细分，将新疆市场细分为四个子市场：便
捷购买型市场、忠诚购买型市场、理智购买型市场和创新购买型市场，最终选择
理智购买型和创新购买型为目标市场；最后，分别从产品特色、购买意图和顾客
利益三方面进行市场定位。在产品特色方面，定位于低度、多香型白酒；在购买
意图方面，定位于日常饮用、婚宴节庆用和馈赠用白酒；在顾客利益方面，提出
合理降价销售、提供更便捷的购买渠道和用文化手段丰富产品内涵，提高消费者
感知价值

关键词：白酒业；伊力特；STP 战略；PEST 模型
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