博思堂商业事业部 12月
山景天下商业项目全程营销提案
立地条件分析
区位价值提炼
项目优势发挥
项目劣势规避
提案思路
市场环境分析
产品市场分析
客户属性研判
项目定位
项目营销策略
企划创意表现
1.1 项目区位分析
项目位于木渎、胥口交界处，距木渎古镇、金山路商业圈3公里，距胥口老镇2.5公里； 项目周边1公里范围内区域发展不成熟，商业配套严重缺乏，这给项目带来机会;随着一箭河风情商业街的规划实现，该区域内商业氛围逐渐形成

两区交界，区域发展不成熟

项目周边山水自然资源丰富：北靠灵岩山、东临一箭河、向西4公里至穹窿山、向南4公里为太湖； 项目周边人文旅游资源丰富：距木渎古镇旅游区域、胥口中国书画名家街均在2.5公里之内

自然人文资源丰富，山水福地

1.2 环境资源分析
项目紧邻230省道，距绕城高速西山收费站4公里，穹窿山收费站7公里，上至绕城后，行车20分钟至无锡，45分钟至上海，60分钟至嘉兴； 项目沿苏福路往东直接木渎，南环西延后，距南环快速路仅两公里；沿230省道往西直通藏书、光福；沿孙武路往南直达太湖； 项目周边公交线路有公交2路、游4路、691路等公交到灵岩山首末站，43路、64路、65路到山景天下站

与各主干道相通，交通便利

南环西延至灵岩山脚
1.3 交通条件分析
周边三个小区山景天下、山合院、岚山别墅今后将为本项目带来1500户中端及中高端消费客户； 除山景天下、岚山别墅一期已交房外，山合院和岚山别墅二、三期将于交付，一年内该区域入住率低，无人气，消费力尚且不足； 本项目南面胥口政府规划了一批住宅用地，未来也将为该项目导入更多的消费客户

目前入住率低，短期内消费力不足

1.4 周边消费力分析
项目西侧为较为分散的民房及厂房
项目东侧为山合院、一箭河
项目北侧为山景天下一期公寓、230省道、岚山别墅、灵岩山；项目被山景天下一期公寓遮挡，在主干道230省道看不到该项目，昭示性差

项目北地块
项目南地块及南面未拆迁的村庄、工厂
地块狭长，不利于规划排布，昭示性差
1.5 项目地块分析
项目引入菜场、超市给区域内消费客户带来生活的便利，同时也影响了小区的环境和档次； 项目商铺产品约140套，基本为纯一层，小面积，低总价；但合围式的建筑设计形成很多内街商铺，给销售造成难点； 项目酒店式公寓为4.95m挑高产品，约993套，性价比高，很具投资价值

生活配套齐全，公寓性价比高，内街商铺去化难

1.6 项目产品分析
……项目优势…… 山水、人文资源丰富； 交通便利，紧邻230省道，公共交通较为完善； 未来周边住宅小区将为项目带来一定消费客群； 生活配套齐全，产品具有投资价值

……项目启示…… 山水人文、资源丰富、交通便利——投资客 生活配套齐全、未来居住氛围浓厚——自住客
1.7 项目优势分析
……项目劣势…… 昭示性差，在230主干道上看不到该项目； 区域发展尚不成熟，人气不足； 合围式的建筑设计形成很多内街式商铺，去化难度大

……规避劣势…… 通过主干道户外媒体有效投放，引导客户； 先做人气、后作商气，先推公寓再推商铺； 采用推案策略、价格策略等营销手法去化内街式商铺

1.7 项目劣势规避
挑高公寓去化情况良好，市场接受度高

木渎板块公寓主要以精装、挑高为主，档次为中档、中低档；价格一般在8500元/㎡-11000元/㎡，去化情况良好，该产品市场接受度较高； 本项目与目前在售的珠江新城、悠尚生活广场是同类产品

2.1 木渎板块公寓市场分析
中高端平层公寓，市场去化平稳，总价较高

太湖板块酒店式公寓产品主要以精装、平层为主，档次为中高端、高端；销售价格多在12000元/㎡以上，总价较高，去化相对平稳

2.2 太湖板块公寓市场分析
挑高公寓，去化速度较慢，将面临同质化产品竞争

星城铭座该项目经过近6年的销售，还有158套存量，可以看出，在胥口板块该类产品的去化速度较木渎板块而言相对较慢； 通过与业务员沟通了解到，与本案仅一路之隔的山合院二期也将规划挑高公寓，未来区域内同质化产品竞争压力大

2.3 胥口板块公寓市场分析
周边区域客户为主，上海等外地客户为辅

木渎板块客户大都为项目周边客户，苏州外区域客户比例很少； 太湖板块的客户超过一半来自上海，胥口上海客户更多； 苏州市区及五县市的客户较胥口板块，对太湖板块的产品更感兴趣

注：我司多年在太湖板块操作项目，积累了丰富的客户信息及资源，通过对太湖黄金水岸、温泉1858、太湖天城以及中信四个项目的客户数据得出太湖板块公寓客户的两大属性：来源区域和置业目的。胥口板块公寓客户的欧亿·体育（中国）有限公司来源于星城铭座开发商。木渎板块数据来源于我司操作的非凡第五街、凯马新世界等

2.4 客户属性——来源区域
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