“华茂1958”商业销售执行方案
谨呈：
版权声明： 本项目是地产顾问公司的研究成果。未经我司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
报告结构
一. 目标整合梳理 二. 目标客户分析 三. 目标如何实现 四. 销售推广策略 五. 销售价格策略 六. 附件——招商指引及策略
一. 目标整合梳理
“名”——打造安庆高端综合体项目第一品牌，奠定长远发展的基础。 以本案作为金大地进军安庆市场的突破口，借本案在安庆市场的热卖，提升金大地集团在安庆的品牌知名度，打造安庆高端综合体第一品牌，为后期的长远发展打下坚实的基础；
“利”——年底实现销售回款3个亿 在现有的条件下，实现快销和热销
项目目标
名利双收，底实现销售额3个亿，打造安庆中心区购物中心第一品牌
基础
结果
引领商业地产发展新模式
“营造主流 竞争传统”：打破安庆市场格局；通过全新产品的更新换代来带动安庆房地产市场发展的新方向。 投资形式全面升级；统一管理的以租待售的投资和直接产权投资的多重形式。 高端形象引领市场；5A智能写字楼、全新体验式购物中心和酒店式管理公寓； 引爆式开盘；以引爆式开盘达到推出即售罄的效果；
底商业回款3亿意味着什么？
可售产品：商业2.3万㎡；
销售时间：两个月（.11－.01）
商铺销售 ％
本报告重点解决商业的销售
项目核心问题为商铺销售回现
二. 目标客户分析
一切从客户需求出发
——客户为什么买商铺？ ——客户如何做出购买决策？ ——客户根据什么判断商铺价值？ ——本项目的客户是谁？
建立关于客户需求的常识：
市场基础
项目价值
如何突破商业市场销售常规？
本项目客户定位——定位条件
立足安庆市城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费

借家乐福等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化消费中枢

领消费时尚，铸造商业文明
本地中产阶层投资者及个体经营者
消费 群体
经营 商家
营商 理念
核心客户群
客户定位——客户类型
私营企业主及本地个体经商者——年龄在30—55岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一

自营类本地个体经商者——在安庆有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营

本地富裕居民——年龄在35—60岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固

安庆市（含各镇区）公务员——年龄在28—50岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对该片区前景看好

安庆中小企业中高层白领——年龄在30-45岁之间，收入较高，对该片区前景看好，有投资意识

本项目客户需求特征——以投资为主
安庆整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70％；
三. 目标如何实现
时间撞车
操作背景
住宅与商铺同时推售
开盘回款3亿
预售面积2.3万
短期市场消化有限
内街、二层体量大
客户认知度低
项目发展的限制条件
推售周期短
项目不临主路
昭示性弱，价值点低
不成熟区域商铺销售的常规模式
按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破

一切从客户需求出发
常识1 ——客户动机：经济利益 常识2 ——客户决策视角：投资回报 常识3 ——客户判断基础：经营前景
投资价值——价值挖掘
投资价值——价值保障
市场基础
项目价值
如何突破商业市场营销常规？
常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益
客户需求
商铺功能
租金收益
出租
转售
经营
业主只需收取租金
因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值
销售收益
降低房租成本，并获得营业收入
经营收益
长期收益
风险保障
资产沉淀
客户利益
融资工具
融资收益
融资
可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款
常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关
一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；
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