（二）主要分布状况：人民路三家，建设南路四家，河西**广场两家

（三）各酒店详细情况（见附表）：
（四）上各酒店调查情况分析：
①入住率高的酒店的主力客源均为企业客户、商人（商务人士）、机关人员三大块，其中**、**因其地理位置的优势，外地来株出差人员的入住也占了相当大的比例

②入住率比较高的酒店主要有新天大酒店、国宾酒店和金德宾馆，平日的入
住率都在65%以上，节假日则都超过了80%，尤其是新天大酒店，平日都在80%以上。除了上星级的服务外，这几家酒店在硬件设施、配套服务务上均有自己的特色。也与上述主要客源的销售习惯、消费水平息息相关

③ 三星级酒店的入住率情况良好，三星级酒店在**市有着相当大的市场

(五)**市在售产权酒店分析
1.**大楼：去年7月份开盘，以投资客为目标客户，销售情况好：
①与金源酒店合作；
②采取带租约销售和自用自由选择的模式委托出租，以2年多就能收回首期成本，7年多就能收回全部投资为重点，吸引目标客户，同时以有专业的酒店进行管理满足自用需求，扩大目标客户

③投资总额低（ 42㎡仅8万多一套），首期仅需支付2.5万元，并且，将精装修与购房利润分开计算，淡化投资总额概念

2.天宏大酒店：位于**对面的一个烂尾楼，去年进行改造，采取产权买断方式招商，一直不成功。已卖出的面积不到总面积的1/10，现已停滞

与任何失败商业项目一样，其失败的核心原因是客户对此项目的经营前景信心不足：
①、洽谈的酒店管理公司迟迟没有进场，投资回报率没有保障；
②、本身就是多年的烂尾楼，形象已经大打折扣；
③、因其是**市第一家产权式酒店，市场不成熟，加上推广不力，没有做到“对症下药”，因而在目标客户中影响力不够

二、目标客户分析
（一）.销售目标客户：
1.（与超市目标客户一致）本市区的工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资获得收益，但是又没时间经营或者无经营经验者。（即与保利新一佳的养老铺、供学铺省心投资概念相同）
2.中小企业、公司
（二）.酒店客源：企业客户、商人（商务人士）、机关人员、外地来株出差人员
三、成本分析及定价依据
1.面积计算：①大厅面积200平方米
②塔楼面积800平方米一层，共20000平方米
2.建议销售均价在3100元/㎡

定价依据：采取反推法定价，根据周边市场情况，按照三星级标准预计房价和开房率，算出平均一间客房的年毛收入[计算公式为：一间客房的年毛收入=房价×开房率×每年天数（365）]，管理公司毛收益和业主回报按照7：3分摊（参照产权式酒店欧亿·体育（中国）有限公司规律得出的结论）[计算公式为：管理公司毛收益=一间客房的年收益×0.7，业主回报金额=一间客房的年收益×0.3]，业主回报部分按照投资总额的8%的回报率，推算出销售价格[计算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额÷(0.08×40)]

例如：假设房间折后价为180元/天，住房率为60%；
则平均每一间40㎡的客房年收入为180×0.6×365=39420元；
按照7：3分摊，酒店管理公司毛收益为：39420×0.7=27594元，可回报给业主的金额为39420×0.3=11826元；
按照投资总额固定回报率8%计算，则该客房的销售总额为：11826÷0.08=147825元
单位销售价格为：147825÷40=3696元

根据项目周边情况和**市酒店房价现状，本分析报告分别以建筑面积40㎡和50㎡做两种分析。具体见下页的 酒店经营状况与定价分析推算表
酒店经营状况与定价分析推算表(一)
建筑
面积
收 益
收益分摊
可销售价格
计算
方式
（经营状况）
房间
牌价
折扣
(折后价)
住房率
毛收益
管理公司毛收益
(占70%)
回报
业主
（占30%）
总额
单位售价
40㎡
基本
状态
250
0.8
(200)
65%
47450
33215
14235
177937.5
4448.44
50%
36500
25550
10950
136875
3421.88
中间
状态
250
0.7
(180)
60%
39420
27594
11826
147825
3696
52%
34133.33
23893.33
10240
128000
3200
保守
状态
250
0.65
(160)
60%
35040
24528
10512
131400
3285
35%
20761.2
14533
6228
77850
1946.25
注：本表为保守计算。如果建筑面积为35㎡，则单位售价更高，均价可定位在3500元/㎡左右

酒店经营状况与定价分析推算表（二）
建筑
面积
收 益
收益分摊
可销售价格
计算
方式
（经营状况）
房间
牌价
折扣
(折后价)
住房率
毛收益
管理公司毛收益
(占70%)
回报
业主
（占30%）
总额
单位售价
50㎡
基本
状态
250
0.8
(200)
65%
47450
33215
14235
177937.5
3559
50%
36500
25550
10950
136875
2738
中间
状态
250
0.7
(180)
70%
45990
32193
13797
172462.5
3449.25
60%
39420
27594
11826
147825
2956.5
保守
状态
根据对周边酒店的调查， 50㎡的客房（套间）在**市房价定位在180元/天，已属于震撼价。因此，保守状态（160元/天）本表不再分析

上述六种状态的平均单位销售价格为：3333元/㎡；按160元/天、开房率60%计算，则单位销售价格为：3285元/㎡；按180元/天，开房率52%计算，则销售单价为：3200元/㎡。根据周边市场价格以及本项目实际情况，保守估计销售均价可定位在3100元/㎡，即2840~3340元/㎡之间（6层起价2840元/㎡，每高一层加20元/㎡，包括装修费用）。我们选择参照160元/天、开房率60%、售价3100元/㎡、回报金额10540元/年（即回报率为8.5%）为基准计算（以下所有的计算亦同）。这
样对目标客户有相当大的吸引力（具体分析见销售方式中的投资收益例表）

3.成本与收益分析：
1）.面积：每层800㎡，6~30层共计20000㎡
2）.成本预计：①建安成本：1500元/㎡；
②精 装 修：300元/㎡；
③广告推广成本：50元/㎡（总计500万元÷10万㎡）；
④管理成本：100元/㎡；
⑤税 收：155元/㎡（销售单价×5%，即3100×5%=155）；
⑥不可预见费用：100元/㎡；
以上共计为：2205元/㎡

3）.预计利润为：
（销售单价－成本单价）×总建筑面积
（3100－2205）×20000=17900000元
四、酒店定位分析
1.根据**市的酒店业现状和项目周边情况（服装欧亿·体育（中国）有限公司商务人士集中），建议定位为三星级

2.主力户型：40平方米的占90%，既符合国家规定标准（《旅游涉外饭店星级的划分与评定》规定四星级以上客房最小面积为20平方米），又有利于产品的销售 （投资总额低）。套间60平方米，占10%

3. 通道宽度在2.1米左右

4. 精装修后出售（将装修成本计算在销售价格，预计为300元/平方米）

5.大厅设在市场一楼，面积200平方米左右，停车场负一楼，饮食在群楼五楼与市场共用，建议在塔楼6楼、7楼设立相应文娱、体育配套

五、销售方式（经营模式分析）（结合本项目模拟分析）
目前产权式酒店的经营模式主要有：
1.省心回报型（类似于超市的“整租零售”）：
☆业主将所购客房与酒店管理公司签订《委托经营协议》，将所购客房20年以上经营权全权委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房总价的8.5%的固定金额每年支付业主投资回报

☆经营过程中发生的各项成本、物业费、税费均由酒店管理公司承担

☆业主每年可获得酒店管理公司赠送的一定数额（设定在投资总额的4%左右）的住房卡。住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇

例：本项目的操作方式：（见投资收益例表）
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