《赢得顾客与优势营销》—11月5日清华-威海长青地产营销课程北京东方人（EEC）管理顾问机构（Copyright1996~） 请思考： 1、顾客是什么？ 2、市场是什么？ 3、竞争是什么？ 4、品牌是什么？ 5、营销是什么？ 6、商道是什么？ 0）请思考：关于营销策划前必须认识的一些根本问题 EEC观点： 1、顾客是人而非上帝； 2、营销是赢得顾客之赢销； 3、营销就是关于人购买的学问 4、商道即人道…… 在中国做营销， 必须从了解“中国人”开始， 了解中国人必须从了解“人”开始！ 1）请注意：关于营销的一些基本常识与共识 2）共识前提：长青地产营销策划（创新）从何入手？ 人 中国人 营销 本培训解决以下四问题： 1、人（顾客）是什么？ 2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？ 3、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？ 4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？ 3）课程目的：本次课程拟解决的问题 目 录 A）人和中国人-顾客是谁？ 1、人是如何思考与认识万物的？ 2、现代教育的理性思维训练与误区 3、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突 4、何谓理性人？ 5、现代中国人的结构与商业本质的背后 6、营销的本质与改进方向 7、中国人的思维及商业行为特征简介 8、发现：中西思维差异的客观现实 9、第一个关键结论 B）思维应用与顾客优势 1、从“企业即顾客”来看商业的核心本质 2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客？ 3、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？ 4、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？ 5、发现：顾客优势，决定顾客购买 6、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系 7、商业启示：全球第四类经营导向 8、何谓优势营（赢）销？ 9、第二个关键结论 C）构建顾客优势之5大运行法则 1、顾客优势有哪些基本运行法则？ 2、第一法则：知触法则（2个案例） 3、第二法则：聚焦法则（3个案例） 4、第三法则：对比法则（4个案例） 5、第四法则：联想法则（4个案例） 6、第五法则：转换法则（略） 7、第三个关键结论 （A） 人和中国人—顾客是谁 ——营销策划，从认识现代中国人开始 请思考（1）：西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？ 理性 理性人 假设 理性 营销 请思考（2）：人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？ 请您严肃地思考： 1、事实（世界）是什么？ 2、人认识（决策）与行为依据是什么？ 3、过去，我们如何看世界呢？ 1、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯 因为： a = b b = c 所以： a = c 2、解构：从一个经典故事来反思“现代中国人” 1） 2） 3） 4） 事实 5） 3、警示：理性是否万能？ 自 关于“物”的知识 自然科学领域 关于“人”的知识 人文社会领域 4、揭示：理性意味着什么？何谓理性人？ 人—主体 认知对象—客体 物质 客体 人 主体 主体对客体的单向认知 MBA 人 财 物 信息 时间 战略 目标 组织 流程 制度 盈利 模式 请注意：这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！ 理性哲学 理性至上 5、结论：人是什么？ 人 附）管理（商业）原理：管理（社会）冲突源于“不对称” ！ 人1 人2 6、结论：营销的本质与改进方向 我 7、中国人思维及行为特征简介 （1）汉字——形象思维与感性营销 我 思维 发现 动之以 晓之以 诉之以 现象 1、 2、 3、 营销人 之本色 应用 1）情绪—如何感染？ 2）情感—何种偏好？ 3）行为—如何触动？ 4）环境—情景氛围？ 5）主张—期望结果？ EEC本质： 1、 2、 CQ-C1）请思考：长青地产在营销中应用过“感性营销”吗？ EEC问题： 1、地产用户的产品情感构成是什么？ 2、地产用户的家、安全、舒适、归属？ 3、地产用户一定是纯粹理性的吗？ 4、房地产市场的日益理性化的对策呢？ 5、其他…… 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看