——星河湾深度访谈笔录统计分析
欲穷千里目，更上一层楼
综述：
本次“星河湾项目深度访谈”统计分析，取材42份“星河湾项目深度访谈”欧亿·体育（中国）有限公司。 欧亿·体育（中国）有限公司中，共有问题31个，主要涉及两大类，即：A、客户基础信息 B、客户对项目的认识。为便于整理，我们将在下面的统计中按照这两大类进行研究分析。同时，由于部分问题的重叠，我们将问题合并浓缩为17个

客户基础信息 客户基础信息分析 下阶段工作建议A 客户对项目的认识 客户对项目的认识分析 下阶段工作建议B 项目深度研究所需的补充调研
客户基础信息
一、置业次数统计
二、原居住地统计
三、购房者籍贯统计
四、购房者喜爱的运动统计
五、购房者参加俱乐部情况统计
六、购房客户对品牌偏好统计
七、投资自用统计
在42组统计客户中，16组未回答。其中，首次置业为1组，二次置业为5组，三次置业为6组，多次置业为14组。其中客户首次在北京置业的为2组。 三次以上置业的客户共20组，占成交客户总数的47%，为大多数；可见本项目的主力购买者，购买能力较强，置业经验丰富

一、置业次数统计
统计42组，6组未回答，朝阳32组，海淀2组，西城1组，崇文1组。 成交的客户中，来自朝阳区为32组，占总统计的88%；可以看出本项目对朝阳区域客户有较强的吸引力，说明朝阳区的大地缘于本项目也最为有利； 但对朝阳以外区域客群的开拓将会是下阶段工作中的另一主要方向

由于在本项统计中客户多为有多处房产，该项统计只参考首要属性区域，以人均一套计——
二、原居住地统计
朝阳全区面积470.8平方公里，是北京市城区中面积最大。全区常住人口136万，流动人口50万。城市人口为116万，占83.8%，
在已知的32组来自朝阳区的客户中，客户的具体来源板块未有良好统计，朝阳区板块众多，各板块属性不同，深入了解有助于清晰判断客群的基本情况——
统计42组，11组未回答，北京18组，外省12组，外籍1组。 成交客户多为北京本地人，外省及外籍成交客户几乎都有在北京长期生活居住的经历，并通过前两项的统计我们发现，他们在北京绝大多数已经投资过房产

三、购房者籍贯统计
统计42组（此项为复选项共48组），5组未回答。高尔夫14组，网球6组，游泳5组，乒乓球3组，羽毛球2组，爬山1组，骑马2组，健身8组，足球1组，滑雪1组。 高尔夫、健身、游泳和网球是客户最为喜爱的运动

四、购房者喜爱的运动统计
统计42组，20组未回答。其中参加俱乐部的客户有10组，没参加的有12组。俱乐部名称和数量是：长安俱乐部—1组、京城俱乐部—1组、国际俱乐部—1组、德国俱乐部—1组，其他未作具体回答。 客户有俱乐部身份的不多，很多客户将俱乐部混淆为会所；可以说对俱乐部的概念理解并不清晰

五、购房者参加俱乐部情况统计
汽车：奥迪、宝马、美洲豹、奔驰、VOVO、现代 时尚用品：古姿、蓝寇、LV、GOLF、欧柏革、阿曼尼、BOOS、黑与白的等。 客户大都有自己喜欢的品牌，且都是世界高档品牌，同时品牌识别意识很强

六、购房客户对品牌偏好统计
统计42 组（此项为复选项共43组）， 未回答2组，自用37组，纯投资2组，投资兼自用1组，度假1组 以自用为目的购买的客户占到绝大多数，与其他用途悬殊巨大

七、投资自用统计
客户基础信息 客户基础信息分析 下阶段工作建议A 客户对项目的认识 客户对项目的认识分析 下阶段工作建议B 项目深度研究所需的补充调研
——本项目的绝大部分购买者，即主力客户群皆为多次置业。他们购买能力很强、置业经验丰富。 打动该类人群并使其购买，有两个层面的工作： 1、真正认识该类人群多次置业的深层次的、特殊的需求； 2、最大限度挖掘项目自身的独特性。 二者挖掘得当，将是打造项目核心竞争力的关键点

A
本项目位处四、五环间，从交通可达性上说，具备辐射北京全市的能力和条件，同时，根据伟业经验，北京豪宅客户成交情况通常是比较分散、遍布全市范围的，但是从本项目客户来源主要集中在朝阳区的统计上可以看出：本项目对于引起区域迁移的吸引力是不够的—— 其中，有两个层面的问题： 1、解决外区域未到访客户的区域迁移抗性； 2、解决宣传对外区域客户造成的项目知名度与美誉度的不足

B
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