内训案场执行强化2017-05-08我们日常工作中还有哪些业务执行还可以提高 客户导入 日常销售循环 客户接待 客户管理 成交推动许多楼盘周数据来人远大于来电，可见在来电执行中存在较大的缺失和问题。 （正常情况来电应大于来人，至少等于来人） 来电接听并转化来人是来人导入最核心的途径 重视来电接听 来电 来访 成交为何重视来电？ 是来人导入的有 效途径之一 已经历过来电流程，建立在产品信息一定了解基础之上意向级别更高 对于来访时间有更好的控制和锁定，对于来访接待有提前的准备和安排 因此，希望大家能够重视来电、珍惜来电和关注来电 来电精细执行3个数据值得关注 留电率 来电转来人率 来电转来人周期产品的吸引力 留电率 邀约时间的锁定 留电技巧力度 客户对接听人的认同 邀约的力度 跟进的力度 跟进的及时和力度 总结归纳：提高3个核心数据，接听说辞、规范流程、留电动作、回访动作、信息记录 需要被设计、训练和强化 如何提高来电3个核心数据 留电率 来电转来人率 来电转来人周期1、做1分钟、2分钟、3分钟的产品和卖点提炼训练，增加产品亮度； 2、加强留电、邀约意识、方式、技巧的专题训练，增加留电率和到访率； 3、增加来电互动训练，给于受关注的感受，降低戒备加强认可，易实现 留电、邀约和印象深刻； 4、做意向分级，对于意向较好来电除留电外可留地址和e-mail，邀约还 需锁定时间和接待人； 5、及时、准确来做表单填写，建议专门、独立的留电记录表； 6、来电后短信跟进，1-2天后电话跟进……，达到实现来人的目标； 来电接听优化1、来电接听不重视、不规范、不邀约、不留电；2、来电接听无登记、无记录、无管理；3、来电表登记不考证、不准确、不严谨；4、来电资源不跟进、不回访； 来电接听不足、不精细之处目前呈现的主要问题： 1、现场流程短，意向平平以及观光比例高； 2、被界定B级或以上比例低，即来人意向比低； 3、首次成交、短期成交概率降低； 4、来人再回笼率低、来人成交比低； 分析原因（仅从业务接待执行来考虑） 逼、杀定快、狠、 准的执行还不够 首次来访的接待 质量还有待提高 客户管理维护还 是缺乏系统、持续、 有效的方法技巧 做好的基础 成熟、稳定一支训练有素且 富有战斗力和执行力的团队 目前呈现的主要问题首次来访接 待质量的提高 产品讲述 （说辞） 互动沟通 核心信息了解 产品实景体验 （样板房带看） 需求研判 产品推荐 及时的总结 和跟进 完整精细化销售流程的全过程 解决首次来访接待质量提高的问题产品讲述 （说辞） 是否树立足够 的产品高度 是否表述清晰 产品的卖点 突出高度和卖 点是否还有扩 展延伸说辞 结合客户是否 推出针对个性 说辞 拒绝平庸化说辞，以总结、对比、数据、延伸的方式来树立高度凸现卖点。切记针对不同客户，说辞重点沟通方式做灵活调整。我们常见问题高度、卖点不突出。流程针对所有客户均千篇一律 首次来访质量提高——产品讲述互动沟通 核心信息了解 常见错误：机器人似销售流程，不沟通也不互动 客户需求不了解 造成乱推荐 购买机会不了解 没抓住没放大 购买抗性不了解 不关注不解决 质量注定是低下的因此，我们提出精细流程，必须关注细节重视细节 购买动机 （分析紧迫性） 来看理由 （可能帮助我 们找到购 买机会） 看盘经历 （分析需求特 征，明确竞 争对手） 关注重点 （分析购买我 们的swot） … … 首次来访质量提高——互动沟通产品实景体验 常见问题和不足 带看准备不充分 不知道主推哪户 突出什么解决什么 带看途中不细心 未借机与客户更深度交流 沿途忽视突出什么规避什么 带看介绍无重点 分不清主次，缺乏渲染力 无法调动情绪和给其造梦 带看过程无观察 当机会出现时没有及时跟 进动作、没有下一步计划 该突出的未突出，该解决的未解决。未激发客户对于产品的认可和购买实景体验不成功 未对下一步形成铺垫和打下基础 首次或短期成交概率降低 是整个流程中体验产品、感受产品最直接、最全面、最近距离的环节是客户评判产品最为重要最为核心的环节 首次来访质量提高——实景体验 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看