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摘 要
北京合信创杰科技有限公司（以下简称“合信创杰”）是一家专业为通信运营
商接入网提供支持服务的高新技术企业。1996 年成立至今有 16 年的历史，公司主
要业务为接入网末端光纤产品终端服务(光端机 MSAP、无源光网络 PON)
近几年，随着接入网需求的不断增大，市场竞争极具加大，合信创杰公司虽然
能够继续维持生存，但可持续性发展的动力不足，因此，面对这样恶劣的情况，如
何能够清晰的找到合信创杰公司的战略定位，确定适合的营销策略，成为当前迫切
需要解决的问题
论文立足运营商接入网市场，从公司的客观实际出发，首先运用波特的五力模
型从五个方面分析接入网市场（外部环境）并得出了如结论：合信创杰公司在接入
网市场有一定的市场规模和能力，拥有核心技术和客户，近几年保持和客户的沟通
并及时开发老平台上新的功能和产品，可以稳定的生存；但如果要进一步的发展则
需要寻找新的市场机会，创新和寻找新的产品方向。其次使用 SWOT 分析法，分析
认为公司在固有市场规模，管理团队和生产制造体系等方面具有优势；公司在人员
梯队建设，销售、研发信息管理系统和产品线等方面存在劣势；公司在接入网市场
既有机会。也有来自利润下降和其他竞争对手的威胁。其三使用市场细分理论，确
定继续选择运营商接入网市场作为公司进一步发展的目标市场，增加 POE 系列产品
线。最后利用 4P 理论，结合合信创杰的实际情况，提出了合信创杰的营销策略，
包括价格策略、服务营销策略、产品策略和关系营销策略
论文的研究对制定和完善合信创杰公司的市场营销策略，提供一些有价值的参
考，同时也为国内的相同市场环境、类似竞争状况的企业提供战略营销策略方面的
借鉴
关键词：五力模型，市场细分， SWOT 分析
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