2015年 南宁国际花都案场管理分享 2015年冠销五象 *数据来源于CRIC 备注： 1、华润二十四城含2014年销售1293套（2015年备案），2015年875套； 2、按照实际2015年销售情况，绿地·国际花都成交面积、套数、金额三项均为五象湖板块第一 NO.1 该数据包含 2014-2015年销售 9战9捷，销冠五象湖！！ 【2014年9月27日】 首期开盘劲销300套 【2015年1月10日】 逾1000人争抢分秒必争 【2015年4月25日】 2小时售罄狂销2亿 【2015年6月20日】 35秒卖一套创楼市奇迹 【2015年7月25日】 一小时200套售罄冠销五象湖 【2015年9月26日】 压轴楼王1000人疯抢 【2015年10月18日】 一抢而空再创销售传奇 【2015年11月22日】 2000人到场冠领五象巅峰 【2015年12月26日】 年末收官分秒必争剑指销冠 职责 目标 对手 参与感 拼 团队 破局 这就是我们的团队：感谢大家 职责：分工明确 年度个人收入目标 小组指标分解 月个人指标分解 目标：生活因为目标而有意义 个人年度收入指标： 个人指标： 小组指标： 案场率化考核：通过上周、本周、本月的来访转办卡率的变化，分析置业顾问接待效果变化，抗性问题及原因。 结合率化考核，进行停岗接待，回访及电CALL工作； 停岗轮换：凡停岗期间，有办卡的置业顾问，可立即上岗，转卡率低的置业顾问进行轮换，有效促进积极性 执行方式一：率化考核 执行方式二：培训、说辞、接待流程、回访工作标准化 小组盘客 夕会 晨会分享 计划完成情况+成效 接访量+今日成效 汇报客户逻辑 从哪里来？ 做什么？ 为什么来五象新区？ 觉得五象怎么样？ 看过哪些竞品？ 抗性问题 解决方式 时限：每组15分钟，超时限不进行汇报，待会议结束后，单独梳理 汇报内容： 计划完成情况+成效 接待情况+成效 客户问题+解决方式 （案场经理+团队解决方式） 接待亮点 当日案场问题+亮点 需要支持、工作方向、工作计划 小组分享 案场经理分享 执行方式三：晨会分享会、夕会讨论会 执行方式四：来访脸谱软性提高置业顾问对客户的深入了解情况 制定每日上交制度 由企划负责监控并罚款 主要被罚款人：案场经理 次要被罚款人：置业顾问 叠加处罚 置业顾问 相互配合 组长配合 双人接待 上级逼定 喊麦SP逼定 串台逼定 假电话 协助逼定 微信假成交 假成交 定单逼定 执行方式五：案场SP六个动作配合 执行方式六：业绩排行榜+制定主导小组奖励制度 现金奖励基础： 1、小组整体业绩第一、第二； 2、小组内排名第一 奖励原则： 团队能力大于个人能力 制定规范营销的动作： 问题客户分享-日常梳理 增加客户粘性-每周签到 意向度升级-每次返场再次提升意向 精准装户-日常装户，每周一次整体装户 价格释放-分户型报价，形成客户意向筛选 开盘氛围挤压-销控区置业顾问逼定 开盘客户排序-各面积段客户，分类提前排序 执行方式七：预约动作 绿地国际花都 花都置业高级顾问/组长 花都置业顾问个人业绩 绿地中央广场 华润幸福里 花都案场经理 小组销冠/团队销冠 VS 对手：看一个人的能力，就要看他的对手 95% 你觉得怎么做成效比较大？ 还有没有更好的方法√ 80% 如果你是客户，感觉如何？√ 70% 如果这样感觉会不会更好一些√ 70% 为什么会有这样的设计？因为想法及理念√ 37% 你们给我这样做！X 16% 你懂不懂啊？X 参与感：倾听一线的声音，互动体验，开放参与 项目定位 产品定价 最具互动的参与，最直接的用户体验，最直接的口碑相传。 一线奋斗的同事 户型功能 设计理念 产品配套 打动自己 拼品质 拼理念 拼说辞 拼斗志 破局：只有打破困境，才能迎来重生 住宅预约卡量不足，难以形成开盘氛围： 1、住宅+车位同步开盘 改变传统的单住宅开盘方式，采用多业态形式开盘，充分利用业主资源，形成热销氛围，推动老带新； 2、单月双开盘 奇偶数错开，少量房源推盘，有效形成惜售效果，提高解筹率，提高销售价格 置业顾问因周末客户量大，项目价值传递不足 观影会增强价值传递 借用项目定期观影会的组织，观影前由案场经理进行统一的销讲洗脑，再次进行客户购买意向加强，置业顾问观影后再次接触洽谈。 销售动线过长，周末接待，精力及接待时间耗费过多 根据率化考核分组，分段接待。 来访量降低，无客户 回访老业主，挖掘老业主企业及单位，推动推介会，老带新（已挖掘到260个企业单位，并获得初步可针对11个企业单位开展推荐会）。 置业顾问对于精装产品信心不足 通过设计理念及产品说明对比，精装竞品辩论会，提升信心。