摘要
国际能源机构指出，2004年至2030年，全球电力工业的投资高达11.28万亿美
元，其中6.09万亿美元为输配电系统的投资，而中国是最重要的市场。在此背景下，
本文以GE能源集团在华中区市场的渠道战略为研究对象，其主要的研究意义在于研
究GE能源集团在华中区市场如何正确的建立与管理营销渠道。营销渠道是企业市场
策略的重中之重，也是决定一个企业能否顺利进入目标市场并实现增长的难点。本
文结合具体案例对GE能源集团华中区渠道战略实施中的各个重点环节做了研究和
说明。对许多跨国企业在开拓中国市场、搭建渠道体系、化解渠道冲突，进而利用
自身资源取得竞争优势有一定的借鉴意义。
本文在欧亿·体育（中国）有限公司收集与市场调研的基础上，运用市场营销、经济学、管理学等学科
的理论和方法，对GE能源集团在华中区的渠道战略进行全面分析，指出其中各重点
环节存在的问题，并给出相应的解决方案。本文运用SWOT分析法将GE能源集团
在华中区输配电产品市场上现有渠道的优势、劣势、机会和威胁做了分析，用层次
分析法(AHP)对华中区的渠道商选择做了科学的评估，通过GE矩阵为华中区渠道商
选择适合区域内销售的产品组合，介绍了渠道冲突的三种类型，并结合案例利用冲
突分析法来理性地处理渠道中的窜货问题。本文还就GE能源集团华中区渠道商的选
择、管理、支持、激励，过程中出现的问题给出了解决方案，并通过渠道商与渠道
政策的双向考核评估，促进了渠道商的优胜劣汰和渠道政策的改进升级，使GE能源
集团的渠道发展呈现良性循环，GE能源集团和渠道商实现了双赢。
关键词：GE能源集团营销渠道渠道管理