制度文件
区域销售部业务管理规定
2016年月日起生效
文件号
编制
远卓管理顾问
审核
批准
版次日期
2016.1
日期
日期
共页
第页
零售业务
一、经销商的开发
业务员应根据部门经销商开发规划，制定自己负责区域内经销商开发行动计划，报部门经理审批。
业务员每月底制定自己负责区域内经销商开发三个月滚动计划，及出差计划报主管经理。
业务员每月初应将上个月工作情况制作报告传真回销售部。
业务员根据工作计划在本区域内按照《经销商政策》和《客户管理规则》的要求开发经销商。
业务员应应不断开发新的经销商以淘汰不合格的经销商，拓展经销商队伍，使经销商数量和质量满足公司发展的需要。
二、经销商协议的签署
业务员按照《经销商政策》和《客户管理规则》及《经销商协议》格式文本与拟开发的经销商进行谈判，明确其经营地域、价格、品种、运输、付款等事项。
业务员填写《签署经销商协议申请表》经销售部经理审核后，报营销总监批准。
业务员持已批准的《签署经销商协议申请表》，签署经销商协议加盖公司业务印章。
经销商协议签署后业务员应在2天内建立客户档案交销售部存档建立客户编号。
销售部内勤应将客户档案分类、存档；并建立客户编号。
三、客户服务
业务员应对本区域内经销商进行技术和商务培训。
业务员应协助本区域经销商接洽直接用户，提供技术、商务支持。
业务员应协助本区域经销商将跟踪、接洽的工程向销售部及时进行汇报，由销售部内勤备案，以保护经销商的利益。
根据《经销商政策》和《客户管理规则》，业务员协助经销商向公司申请信贷额度和信用帐期。
申请信贷额度和信用帐期，业务员填写《信贷额度和信用帐期申请表》，报销售部经理审核，营销总监批准；对于特殊帐期由公司总经理批准，由内勤备案后执行。
根据《经销商政策》和《客户管理规则》的规定和经销商的要求向公司应用技术部申请技术服务。
四、订货
经销商从公司订货，应签署订单，由其所在区域业务员负责，定单应明确价格、品种、运输、到货日期、付款条件等。
订单签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和订单交付销售助理执行。
业务员应协助经销商了解订单执行情况，直至公司产品按订单要求到达目的地。
五、售后服务
业务员应当对经销商的售后服务团队进行培训，对经销商售后服务团队无法解决的问题要及时向公司反馈。
业务员应定期回访经销商，核对并统计经销商销量。
六、市场情况调查
业务员在开展公司业务的同时，应对市场需求、价格等情况进行调查。
业务员每半个月填写一份《市场情况调查表》（包括环境、竞争对手、消费者、渠道等），交市场部和销售部内勤存档。
分销项目业务
一、经销商的开发
业务员应根据部门经销商开发规划，制定自己负责区域内经销商开发行动计划，报部门经理。
业务员每月底制定自己负责区域内经销商开发三个月滚动计划，及出差计划报销售部。
业务员每月初应将上个月工作情况制作报告传真回销售部。
业务员根据行动计划在本区域内按照《经销商政策》和《客户管理规则》的要求开发经销商。
业务员应不断开发新的经销商以淘汰不合格的经销商，使经销商数量和质量满足公司发展的需要。
二、经销商协议的签署
业务员按照《经销商政策》和《客户管理规则》及《经销商协议》格式文本与拟开发的经销商进行谈判，明确其经营地域、价格、品种、运输、付款等事项。
业务员填写《签署经销商协议申请表》经销售部经理审核后，报营销总监批准。
业务员持已批准的《签署经销商协议申请表》，签署经销商协议加盖公司业务印章。
经销商协议签署后业务员应在2天内建立客户档案交销售部存档建立客户编号。
销售部内勤应将客户档案分类、存档；并建立客户编号。
三、客户服务
业务员应对本区域内经销商进行技术和商务培训。
业务员应协助本区域经销商接洽直接用户，提供技术、商务支持。
业务员应协助本区域经销商将跟踪、接洽的工程向销售部及时进行申报，由销售部内勤备案，以保护经销商的利益。
根据《经销商政策》和《客户管理规则》，业务员协助经销商向公司申请信贷额度和信用帐期。
申请信贷额度和信用帐期，业务员填写《信贷额度和信用帐期申请表》，报销售部经理审核，营销总监批准；对于特殊帐期由公司总经理批准，由内勤备案后执行。
经销商申请特殊价格，由业务员填写《特殊价格申请表》报销售部经理审核，营销总监复核，公司总经理批准；由内勤备案后执行。
根据《经销商政策》和《客户管理规则》的规定和经销商的要求向公司应用技术部申请技术服务。
四、订货
经销商从公司订货，应签署订单，由其所在区域业务员负责，定单应明确价格、品种、运输、到货日期、付款条件等。
业务员应填写《订单盖章申请单》报销售部经理审批后，将订单签字盖章，并报内勤存档。
订单签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和订单交付销售行政部执行。
业务员应协助经销商了解订单执行情况，直至公司产品按订单要求到达目的地。
五、售后服务
使用公司产品超过1万元的工程，业务员应根据直接用户和经销商的要求，向公司申请技术服务。
业务员应跟踪每一个使用公司产品超过1万元的工程，对经销商和直接用户进行回访。
每一个使用公司产品超过1万元的工程，业务员应请客户或经销商填写《客户或经销商建议表》，交内勤统计、归类、存档。
六、市场情况调查
业务员在开展公司业务的同时，应对市场需求、价格等情况进行调查。
业务员每2个月填写一份《市场情况调查表》，报市场部和销售部内勤。
直销项目业务
一、客户开发
业务员应根据部门经销商开发规划，制定自己负责区域内经销商开发行动计划，报部门经理。
业务员每月底制定自己负责区域内经销商开发三个月滚动计划，及出差计划报销售部。
业务员每月初应将上个月工作情况制作报告传真回销售部。
业务员根据行动计划在本区域内按照《客户管理规则》和《经销商政策》的要求开发直接用户。
业务员跟踪、接洽自己负责区域内的建筑项目，并每月向公司申报跟踪的项目，但不能跟踪当地经销商已申报的项目。
二、订货
业务员负责与客户进行技术商务谈判。
特殊价格的申请，业务员应填写《直销特殊价格申请单》报销售部经理审核，营销总监复核，公司总经理批准；由内勤备案后执行。
特殊帐期的申请，业务员应填写《直销特殊帐期申请单》报销售部经理审核，营销总监批准；由内勤备案后执行。
客户从公司订货，应签署格式《销售合同》，由其所在区域业务员负责，合同应明确价格、品种、运输、到货日期、付款条件等内容。
业务员应填写《销售合同盖章申请单》报销售部经理审核，营销总监批准后，将订单签字盖章，并报内勤存档。
合同签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和合同交付销售行政部执行。
业务员应协助经销商了解合同执行情况，直至公司产品按合同要求到达目的地。
业务员应负责按合同条款收回全部货款。
三、售后服务
使用公司产品超过1万元的工程，业务员应根据直接用户和经销商的要求，向公司申请技术服务。
业务员应跟踪每一个使用公司产品超过1万元的工程，对直接用户进行回访。
每一个使用公司产品超过1万元的工程，业务员应请客户填写《客户或经销商建议表》，交内勤统计、归类、存档。
四、直销客户的转化
对于年用量在50吨以上的直接用户，根据客户的要求，可以将其升格为经销商。
具体办法参照分销业务，“经销商开发”、“经销商协议签署”制度执行。
五、市场情况调查
业务员在开展公司业务的同时，应对市场需求、价格等情况进行调查。
业务员每2个月填写一份《市场情况调查表》，报市场部和销售部内勤。