摘要
经济全球化的发展趋势既带给了企业大量的发展机会，也向企业提出了越
来越多的挑战。在日益激烈和残酷的市场竞争环境下，以客户为中心，满足客
户的需求，为客户提供更全面和更为个性化的产品和服务无疑是企业提升核心
竞争力的主要途径。既要提高服务质量，也要提高经营效率，两手都要抓，两
手都要硬。这一切都需要有效的企业运营管理流程来支撑。
销售与运营规划，英文是Sales&OperationPlanning，简写为S&OP。是在
销售需求和运营供给之间寻求平衡的商业流程，简单来说就是帮助企业实现供
需平衡的计划。其目的是帮助企业更好的满足客户的需求，高效的整合企业内
部和外部资源，提高企业的运营效率，使得企业的生产能力、盈利水平和综合
竞争力都能达到一个新的高度。
本文主要研究主旨是S&OP在企业中的运用。文中结合了电梯部件制造企
业OM公司的运营现状，将S&OP实际地应用在企业日常运营管理之中，帮助
企业协调内外资源配置，协同各个职能部门进行供应链管理，最终实现一个有
条不紊的运营管理流程。这样以来，在纷繁复杂的市场竞争下，OM公司可以
持续、稳步、高效的发展，这也正是强大竞争力的最好体现。
论文的第一部分绪论部分，对本文的选题背景，课题的研究意义以及国内
外研究现状进行了简要的介绍。第二部对本文主要的应用理论S&OP的相关理
论基础进行了梳理。第三部分是对案例公司OM公司的销售和运营情况进行分
析，文中通过例证指出了目前OM公司在销售和运营方面面临的困境。第四部
分，针对第三章发现和反馈的OM公司的现状，为OM公司量身定做了S&OP
计划，并详细介绍了实施S&OP计划的全过程。为了确保S&OP计划的有效性，
本文对OM公司S&OP计划的实施效果进行了评价，发现实施了S&OP计划之
后，OM公司的客户服务水平有了明显的改善，订单交付的及时率有了明显的
提升，供需也趋于平衡。为了从多个角度了解S&OP计划实施的效果，本文还
对客户进行了更为详尽的满意度调查，较S&OP计划实施以前相比，客户的满
意度也有了明显的提升。
论文的最后一个部分是对此次S&OP计划的客观评价，主要分析了S&OP
计划实施的效果受哪些因素影响，本次S&OP计划还有哪些不足需要改进。论
文还对下一步的研究进行了展望。本文认为S&OP计划还有继续深化的空间，
接下来OM公司还需要不断深化S&OP计划与公司各个资源系统和职能部门间
的衔接，然后强化数据精确性，保证整体规划有效性。
关键词：销售与运营规划供需平衡销售预测需求计划供给计划