摘要
近年来，我国的经济社会生活发生了很大的改变，经济的增长、人均收入的
提高激发了人们对于投资理财的需求，这给银行个人理财产品带来了广阔的市场
空间。中国加入世贸组织以来的十多年时间里，国内个人金融业务领域与国际市
场接轨，各家商业银行积极发展个人金融业务，纷纷把个人理财业务纳入到商业
银行的战略重点中。但是随着银行个人理财市场的爆发，也呈现出一些问题，如：
只注重高端客户，忽略中低端客户；市场细分笼统；营销策略针对性差等。随着
银行客户争夺日趋激烈，银监会“35号文”（《关于完善银行理财业务组织管理
体系的有关事项通知》）要求，客户市场细分为一般客户、高净值客户和私人银
行客户。目前，高净值客户和私人银行客户发展的较早，出现了市场瓶颈，针对
中低端的一般客户将是银行下一步争夺的重点，因此本文主要针对银行的中低端
目标客户的营销策略问题展开研究。
本文从商业银行个人理财业务发展的现状开始入手，在对个人理财的概念、
商业银行个人理财产品的发展趋势以及商业银行个人理财业务的市场环境进行
介绍和分析的基础上，再对个人理财客户群体以及个人理财存在的问题进行剖
析，以期找出个人理财产品对中低端客户营销的难点。最后针对营销中的问题和
难点，提出：树立正确理念破除庸俗关系营销；针对中低端客户各细分市场进行
差异性营销，提高其对银行的忠诚度；借力互联网为中低端客户构建SNS平台，
加强中低端客户关系的培养与后续支持策略等思路。本文的重点不在于研究传统
的高端理财客户，而是适应理财市场的新变化，挖掘并发展中低端客户市场。
希望通过本文的介绍和分析，对商业银行制定个人理财产品对中低端客户的
营销策略起到一定的借鉴作用。
关键词：商业银行个人理财中低端客户关系营销