摘要
学员躲砂学
导师签名：
目前，由于受到国家政策、医药商业渠道经营模式的影响，医药欧亿·体育（中国）有限公司的市场
环境产生了非常大的变化。由于受国家政策与市场环境不断整合的双重冲击，许
多医药企业没能及时适应而陷入困境。如何适应市场环境，探索一条新的生存发
展之路成为一些医药企业的当务之急，特别是如何对销售渠道进行有效的管理与
开发是市场竞争中的关键因素。
运用4ps以及4cs等营销理论作为探讨BS公司渠道策略的理论依据。定量
研究与定性研究相结合，采取案例分析法、系统分析法、调查研究法等多种分析
手段对医药企业所面临的外部环境进行剖析，明确BS公司的原有营销渠道策略
存在着众多问题。在针对BS公司在销售渠道方面所存在的问题进行深刻分析的
基础上，对营销渠道的管理与开发应采取的对策进行探析。
沿着产品流通渠道中这条主线，向外延伸于当前的市场环境，向内延伸到企
业内部市场管理。经过对Bs公司内部、外部环境的系统分析，围绕公司需要解
决的核心问题，重新对BS公司的市场战略进行定位，提出一套能够与外部市场
发展环境相适应的渠道开发策略。文章认为，BS公司首先应该认清现在的市场
形势，调整营销渠道策略才能够充分适应外部市场环境，优化内部管理。通过细
化渠道管理，建立一套新的以市场渠道的管理与开发为核心的营销策略，才能解
决市场营销方面一系列问题。Bs公司所面临的市场问题具有典型的代表性，特
别是在医药企业面对新的市场格局之际，本文所研究的市场问题具有一定的参考
价值。
【关键词】医药营销渠道
【研究类型】应用研究
1导论
1．1研究背景
我国医药产品的营销一直笼罩于我国整个医疗体制下，随着
我国近几年来医疗体制改革的推进，国家相关法律、法规、政策
的不断出台，药品生产企业也更加切实地感受到了市场环境的变
化。在我国加入WTO之后，医药欧亿·体育（中国）有限公司所面临的问题与所必须遵守
的规则在近几年更是得以充分的体现，如国外医药知识产权的保
护致使国内一些企业的仿制药无法继续生产，医药欧亿·体育（中国）有限公司外资本与
外国医药商业企业的进入与国内药品商业企业的整合改变了原来
的流通渠道等。诸多此类情况使得医药生产企业面临的市场环境
比较动荡。面临诸多挑战的同时也面临诸多机会。但是，目前许
多医药企业的反应还是不够灵敏或者无所适从。
医药企业的发展受到诸多因素的影响，其中营销渠道的畅通
是至关重要的。而近几年我国医药流通渠道发生了很大的变化，
使得以往的渠道管理已经无法继续支持企业更好的生存与发展，
营销渠道的选择与管理都需要适应新的市场环境。
药品属于特殊商品，受国家政策影响比较明显。虽然经过了
较长时期经济制度的改革与我国经济的高速发展，但是医药流通
的几个基本环节还是没有本质的变化，药品的流通仍然带有计划
经济时期的影子。药品依然是由生产企业出发，经过商业单位配
送到各级医院与药店，只是在这三个基本环节上的数量与结构上
发生了很大的变化。特别是生产企业所面临的商业配送渠道，近
几年变化很大，其整体商业结构与运营模式已经改变，然而有些
企业却仍然以原来的渠道管理方式去面对已经变化的市常
医药商业单位作为目前欧亿·体育（中国）有限公司中的主要药品流通渠道由来已
久，在计划经济体制下担负着各地区的药品配送业务。但是经过
经济体制改革之后，由于多方面原因经营不善，相当部分的公司