用友软件温州分公司区域销售、大客户销售考核制度规定
一、考核原则
区域销售人员承担个人销售收入指标，实行月度考核，按产品及实施回款收入计提奖金;
区域销售人员的基数为目标任务的40％（考虑到特殊情况：一月份基数为目标任务的30%；二月份基数为目标任务的20%）。
销售人员如果当月实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用上月累计实际超额部分补足（超额部分是指超出目标部分），补足差额后的余额作为当月实际完成任务额；如果当月实际完成任务额高于当月目标，超出部分当期按基数与目标内提成率计提奖金。如年度实际完成任务额高于年度任务目标，年终一并计提超额奖金。
在奖金计算过程中，需要先将以往基数补足后，再按照扣减基数后的余额进行当月奖金计提。
工资与业绩
4.1区域销售人员连续2个月未完成基数，自第3个月起降低基本工资级别（降低幅度根据“销售漏斗项目情况、考试成绩及工作表现”为原工资的10％至30％），若第3个月完成基数，基本工资可重新调整为原工资级别；若连续3个月不能完成基数，该员工将转入考查期，视待岗处理；
4.2区域销售人员累计3个月未完成基数，自第三次未完成基数月份的次月起降低基本工资级别（降低幅度根据“销售漏斗项目情况、考试成绩及工作表现”为原工资的10％至30％），该员工将转入考查期，视待岗处理；
4.３试用期员工提供１个月保护期，保护期结束根据“销售漏斗项目情况、考试成绩及工作表现”决定是否延长保护期，保护期延长不超过１个月。保护期结束按照以上条款进行考核。
4.４试用期员工在试用期间连续２个月完成基数或当月１次性完成月度目标，参考“销售漏斗项目情况、考试成绩及工作表现”可以提前转正。
销售人员单独实现的实施收入计入业绩并计提奖金；
销售人员实现的控股公司的产品收入计入业绩并计提奖金；
销售人员实现的参股公司的产品、其他（合作伙伴产品、硬件、杀毒软件等）收入按毛利20％计算奖金，不计入业绩；
销售人员实现的维护服务收入、培训收入（沙盘、中级培训、ERP认证、电脑普及培训等）、开发收入按5％比率计提奖金，不计入业绩;
一个项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金;
10、未报入销售漏斗的签约项目只计业绩，不计提奖金;
11、支付给第三方的佣金将从收入中扣减，不计提奖金，也不计业绩；
12、销售人员签订的软件销售合同（财务软件或单模块），需要赠送客户培训，按照服务部内部划拨收费标准，此培训费用从收入中划款给服务部作为服务部业绩，此收入不计入销售业绩，不计提奖金。
13、对远地客户进行ERP项目实施或服务过程中，由销售人员在合同之外与客户签订的交通及住宿费报销协议，根据客户的实际报销总金额，按３０％计提奖金，不计入业绩。（该项目由部门经理和总经理严格控制软件折扣，折扣不低于6折）。
14、更换竞争对手（金蝶、新中大、神州数码）的软件，按照回款金额一律按照5%比率计提。（依据所替换的竞争对手的产品，或合同复印件及客户方证辞为准）。
15、对于年度回款金额突破百万的销售员，年终一次性额外奖励贰万元人民币。
16、设立销售龙虎榜，对业绩优异者单独予以奖励。
二、奖金计算方法
区域销售人员的月度奖金=计提奖金×(８0%+２0%×KPI奖金系数)
计提奖金＝本月回款×计提比率
1.计提比率如下：
1.1月度计提比例
月度实际回款额X
X<基数
基数=<X<目标*70%
（1、2月基数特殊）
目标=*70%<X<目标
（1、2月基数特殊，分别下调10%、20%）
计提奖金X*3%
X*5%（1、2月基数特殊，提成比率也分别下调10%、20%）
2年度超额计提比例
年度实际回款额x
目标=<X<目标*150％
X=目标*150％
计提奖金
(X-目标)*7％
目标*5％+目标*50％*7％+（X-目标*150％）*10％
统计数据精确到整数位，四舍五入
2、KPI考评
2.1考评表
指标
考核类别
考核要素
考核要点
权重
财务指标（80％）
合同回款
合同回款比例
见附件1合同利润
合同毛利率
见附件2非财务指标（20％）
销售漏斗
准确性、项目数量
１０
考试成绩
及格、不及格2.2合同应收款比例
2.2.1定义：本月合同回款比例＝累计回款额/累计合同签约额
2.2.2附件1、评分对照表
回款比例
得分
回款比例
得分
回款比例
得分
回款比例
得分
80％以上70％59％48％80％
49.5
69％58％47％79%68％57％46％78％
48.5
67％56％45％77％66％55％44％76％
47.5
65％54％43％75％64％53％42％74％
46.5
63％52％41％73％62％51％40％-35％72％
45.5
61％50％30％-35％71％60％49％35％以下
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