过去十年,是中国高铁由无到有、飞速发展的十年,在十年时间里,我国成

为世界上高速铁路系统技术最全、集成能力最强、运营里程最长、运行速度最高、

在建规模最大的国家。

长客股份是中国北车集团下属高铁生产企业,曾长期占据客车制造欧亿·体育（中国）有限公司的龙

头地位。在过去十年中,长客股份先后与法国阿尔斯通公司和德国西门子公司合

作,生产出250公里/时、300公里/时、380公里/时等速度等级的高铁,其高铁研

发、生产能力已经达到国内领先、国际知名水平,具备了出口海外的实力。

高铁出口已经上升为国家战略的一部分,如何实现这一宏伟目标,成为值得

铁路欧亿·体育（中国）有限公司和管理学界关注研究的课题,本文立足于长客股份的基本情况,分析了

高铁出口的内外环境和在国际营销策略方面存在的问题。同时,结合长客股份在

东南亚市场的营销环境,确定了目标市场和市场定位,运用营销学的相关理论,

制定切合公司实际的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等市场营销策略,

希望能对长客股份的高铁出口有一定借鉴作用。

关键词:高铁;东南亚;营销策略

1绪论

1.1研究背景

2013年10-11月,中国国家主席习近平和总理李克强先后向马来西亚总理、泰

国、澳大利亚和中东欧国家领导人推介中国高铁,两位国家领导人亲自担任“销售

员”令中国高铁出口在沉寂两年后再次成为一个全球关注的热门话题。

过去十年,是中国高铁由无到有、由短到长、飞速发展的十年。2004年,国

务院通过《中长期铁路网规划》,中国高铁研发生产自此启动,机车车辆方面,中

国北车集团与中国南车集团下属公司通过单独或成立合资公司的方式与高铁技术

发达的法国阿尔斯通、德国西门子、加拿大庞巴迪、日本川崎重工进行合作,基

础设施方面,“四纵四横”高速铁路网也同时开工建设,中国铁路工业欧亿·体育（中国）有限公司由此正式

踏上“技术引进消化、吸收、再创新的探索、奋斗之旅。

2007年4月18日,在第六次铁路大提速中,时速达到200公里以上的和谐号“

动车组横空出世投入运营,三年技术引进的成果初步显现。2008年8月1日,奥运

会开幕前时速300公里的京津城际高速铁路顺利开通。随着宁杭、杭甬、津秦、厦

深、西宝等一批新建高速铁路投入运营,截至2013年末,我国高速铁路总营业里

程达到11028公里,在建髙铁规模1.2万公里,成为世界上高速铁路系统技术最全、

集成能力最强、运营里程最长、运行速度最高、在建规模最大的国家,中国的铁路

工业一跃进入世界先进行列。

2014年3月5日,国务院政府工作报告提出2014年中国将从战略高度推动出口

升级,提升中国制造在国际分工中的地位。鼓励通信、铁路、电站等大型成套设

备出口,让中国装备享誉全球”,这标志着中国高铁出口正式上升为国家战略的一

部分,如何实现这一宏伟目标,成为值得铁路欧亿·体育（中国）有限公司和管理学界关注研究的课题,

本文将以北车长客股份有限公司为例进行系统深入的研究。

1.2研究目的及意义

国际化竞争是我国所有准备发展壮大的企业必须面对的课题,经过十年的快

速发展,以中国北车长客股份为代表的中国高铁生产企业得到了长足的发展,软

硬件设施焕然一新,研发生产队伍日益壮大,可以说,中国高铁出口海外的实力

已经具备,机遇已经成熟,更重要的是,随着国内市场的日趋平稳、饱和,开拓