我国当前的经济形势瞬息万变,经济金融改革不断深入,各类客户的差

异日趋明显,其金融需求随之发生深层次的变化,体现为更加多元化、个性

化、专业化的需求。商业银行依赖规模扩张和利差收入的传统盈利模式难以

为继,银行的营销活动己经从关系营销时代逐渐转向产品营销时代。谁能以

客户为中心,快速响应市场需求,研发出一流的产品,并进行成功地营销,

谁便能在激烈的同业竞争格局中先行一步,引领市场,赢得客户,争取主动。

从这个意义上说,产品决定客户,产品决定市场,产品营销决定银行的核心

竞争力。

AB银行SC分行是历史悠久,信誉良好的国有商业银行。雄厚的资金实力、

广阔的服务渠道在金融市场的争夺战中占有先机,但也面临产品创新能力和

营销能力较低、现有体制和员工缺乏活力等劣势。面临复杂多变的内外部经

营环境及金融产品营销中的各种机遇与风险,AB银行SC分行要想基业长青,

从规模大行转型为经营强行,金融产品营销工作的强力推进迫在眉睫,是应

对外部经营环境变化、进一步拓展客户群体、维持客群关系,并取得持续盈

利的有力武器。

本文结合传统营销学理论中的4P:产品(Product)、价格(Price)、地点

(place)、促销(Promotion)和现代营销学中的新4P:人员(People)、流

程(Process)、项目(Program)、绩效(Performance),从产品、渠道和

促销策略三个角度对AB银行SC分行的金融产品定位、定价、品牌建设、网

点营销、互联网金融营销、促销策略等方面进行分析研究。一是研究了现状;

二是与国内外商业银行、新兴的金融市场参与者进行了比较,指出存在的差

距和需要改进的不足之处;三是提出具体实施的建议。在分析的过程中,尽

力做到理论联系实际,着重与竞争者同业的分析比较,找准存在不足的关键。

在提出具体实施建议时,做到了总分联系,点面结合。既有对AB银行SC分

行战略、体制、机构、岗位设置等组织框架设立的思考,也有对新产品开发、

人员培训,营销能力提升等具体营销实施细节的建议。

本文比较新颖的观点是:

一、笔者指出金融产品定价模型的基本原理是成本加成法,本质上是一

笔贷款各项成本因素的加总,是从保本的角度来计算法人贷款定价的底线,

再通过设置经济资本回报率调节系数和市场环境调节系数,可满足差异化定

价测算要求,以此来指导客户经理积极与客户议价,合理提高定价水平与收

二、笔者认为营销工作绝不是某个个体或者单一层级的行为,“全方位”

营销才是AB银行SC分行金融产品营销的关键。各种环节、流程是否能有效

整合、迅速发展,体现“全方位”的优势,主要依靠AB银行SC分行这个一

级分行作为金融产品营销工作领导者的保障作用:一是在组织保障方面搭建

营销工作新型组织构架,二是在人员保障方面打造有活力的金融产品营销队

伍,三是在资源保障方面以绩效考核为导向引导营销方向,四是在科技保障

方面以信息优势实施分层精准营销。

本文通过对AB银行SC分行金融产品营销的研究,对AB银行SC分行提

高金融产品营销工作具有一定的现实意义。为商业银行基于营销传统4P,新

4P框架开展金融产品营销工作提供指南。同时,还有助于商业银行实现金融

产品营销可持续发展的目标。

关键词:金融产品市场营销全方位营销