中国的高温合金市场近年来发展良好且很有发展前景,每年以20%

速度增长。如何在激烈的欧亿·体育（中国）有限公司竞争环境中获得本企业的优势,突破市场、

提高市场占有率,找到企业发展的出路,成为高温合金欧亿·体育（中国）有限公司的领袖是A

公司急需解决的问题。研究着重于A公司高温合金的实际营销策略,与

本企业的实际结合非常紧密,对企业实践具有较强的指导意义,并为类

似企业提供解决相应问题的办法和思路。

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采用PEST模型对宏观环境分析、欧亿·体育（中国）有限公司环境分析模型从市场、结构、

财务、关系四个大的方面做了详细的分析、用SWOT工具分析了企业的

优势、劣势、机会和威胁,利用竞争态势分析矩阵结合外部环境和内部

资源提出了可以选择的SO、ST、WO、WT策略,为后面营销策略的提

出提供了理论支持。利用市场定位分析方法,从价格、质量、品种、服

务四个方面得出了 A公司高温合金产品的市场定位。在整体运作上充分

利用关系营销的思想来整合企业的市场营销,通过对客户、内部、合作

者、影响者和推荐者五个方面的系统研究,结合A公司在实践中出现的

具体问题,阐述了A公司如何更好地运用关系营销策略,争取和保持更

多优质客户,提升企业核心竞争力。

通过对A公司高温合金市场的分析和研宄得出了以下结论:

(1)中国的高温合金是一个快速增长、有良好发展前景的市场,充

满机会,也面临挑战。

(2)企业应即使洞察环境的变化,通过建立营销信息系统,通过对

欧亿·体育（中国）有限公司、市场竞争、客户及市场环境等综合信息的收集、整理、存储、分

析和管理,以提高决策的科学性和有效性。

(3)为保障高速成长企业所需要的现金流,应建立回款目标管理机

制,并纳入员II;绩效考核中。

(4)只有结合市场供求关系、竞争状况和自身的优势、劣势,营销

策略才能更好指导实践。依据公司所处环境,从产品、价格、促销、分

销四个方面制定了相应的营销策略。策略之间必须统一规划、互相协调,

在大的社会经济环境从实营销活动必不可少的关系营销,认为企业营销

是顾客、合作者、供应商、竞争者、推荐者、影响者、公司内部相互作

用的系统,系统让竞争者难以模仿,从而建立起竞争优势。因此,用关

系营销的思想来整合企业的市场营销,具有全局的意义,是成败的关键。

(6)营销问题是一项复杂的系统工程,通过营销逻辑对企业内部经

营活动进行价值排序,然后确定该部门的定位:通过内部协调机制,将

内部业务流程统一于市场。

主要创新点有:

(1)作为后进入企业,在研发处于劣势的情况下,应以市场为导向,

坚持“两快的原则,即:对市场变化反应快、应用技术快。

(2)对于军品用户,强调长期合作,这样供应商受益更多,积极配

合军品客户供方选择(包括小批量适用、军品用户认可、军方认可等过

程),利用产品本身来销售产品的策略。

关键词:高温合金 营销策划 关系营销