2015年7月14日 ——销售活动管理规范——销售活动管理规范 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——什么是销售活动管理规范？ 营销员通过活动管理及其工 具的有效运用，从而规范其销售 活动的管理制度。 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——寿险销售流程 准备 接近 推销效用 推销商品 拒绝处理 促成 索取介绍 售后服务 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——业务员的活动内容 寻找准客户 需求分析 销售和成交 售后服务 客户欧亿·体育（中国）有限公司管理 计划和订立目标 培训和会议 人际交往 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——个人代理人销售活动管理工具 1、客户联系卡AD-I 2、客户索引卡AD-2 3、客户情况记录AD-3 4、客户生效、生日一览卡AD-4 5、个人代理人销售活动评估表AD-5 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——个人代理人销售活动管理工具 6、个人代理人周销售计划书AW 7、年度愿望表AY-I 8、年度财务需求表AY-2 9、年度业务计划表AY-3 10、月目标和进度记录AY-4 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——客户联系卡的填写及作用 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——2015年7月14日 ——销售活动管理规范——2015年7月14日 ——销售活动管理规范——准客户的等级划分（一） A级：理想的准客户 健康状况良好 有足够的支付能力 很容易接近 富有责任心 有决定权 迫切需要保险保障 A级 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——准客户的等级划分（二） B级：较理想的准客户 具备相当优势，但暂时不投保的人。 C级：不太理想的准客户 多项条件不符，但仍有好的转机。 D级：很不理想的准客户 一项或多项条件极端不符，短时期内无投保可能。 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——准客户分级的作用 短期目标的依据 销售节奏的掌控 再访时间的确定 目标市场的调整 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——准客户来源 缘故市场 陌生拜访 转介绍 随机拜访 咨询服务 其他（影响力中心，类集团体、直邮、电话等） 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——需求分析 自我实现身份体现 尊重投资工具 归属养老、医疗、子女教育、婚嫁 安全保障 生理 人的潜在需求寿险需求 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——拜访记录的作用 拜访具连续性、针对性 有利于个案研究 面谈成功率的评估 周计划的依据 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——客户联系卡的使用要点 随时搜集，不断拜访 及时记录，经常整理 索引分析，充分运用 养成习惯，事半功倍 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——客户联系卡的作用（一） 掌握库存，充分利用资源 有的放矢，提高拜访质量 运用欧亿·体育（中国）有限公司，做好财务规划 掌握讯息，创造成功契机 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——客户联系卡的作用（二） 发掘潜力，延伸寿险市场 树立形象，提升服务品质 落实管理，提供计划依据 索引分析，做好客户经营 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——个人代理人周销售 计划书的填写及作用 2015年7月14日 ——销售活动管理规范——2015年7月14日 ——销售活动管理规范—— 21 2015年7月14日 ——销售活动管理规范—— 22 周计划书使用流程 整理客户联系卡 一周活动报告计划数栏 每日活动情况计划栏 每日活动情况实际完成栏 周五 每日 每日 周五 2015年7月14日 ——销售活动管理规范—— 23 每日合计每日小结 一周活动报告实际完成栏，达成率栏 每周总结，主管批示 下周五 下周一 2015年7月14日 ——销售活动管理规范—— 24 周计划的依据 准客户的库存数量 准客户的等级分类 （准）客户及家人的生日 保单生效日及其他重要日 （准）客户的联络地址 拜访进度及约访日 2015年7月14日 ——销售活动管理规范—— 25 周计划书的作用 拜访活动的计划性 时间管理的工具 年度计划的依据 活动管理的落实 分析评估的依据 辅导方向的确定