◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。

1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉；
2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。

顶尖导购员成功销售的三件法宝：
自我控制 说服工具正确的行动步骤
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成功说服顾客的关键流程

知己——透彻了解自己的产品和企业
知彼——透彻了解竞争对手的产品和企业
知客户——深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。

知己+知彼 ——只能证明你具备了基本的专业知识。

知客户只有了解了顾客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。

知己/知彼的标准——
1、产品风格
2、目标消费群体
3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来
4、材质
5、结构
6、功能/如何使用
7、特色
8、售后服务
9、选择你产品的三个主因
10、拒绝你产品的三个主因
11、生产企业的关键优势
顾客购买决策流程

顾客选购家具是一种非常痛苦的行为——
1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间；
2、在这段时间里，他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定；
3、最后，还得掏出大把的钱；
4、在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。

作为导购员：对顾客在什么阶段处于什么样的心理，做出准确的判断和正确的应对非常重要。

顾客真正要买的是什么？
1、买奔驰汽车的人，他要买的是身份、地位，一种让人尊重的感觉。

2、买家具的人呢？他要买的是——一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性。。。