广汽长丰（湖南）销售有限公司 广汽长丰标准销售流程培训课程 透过培训持续. 优化销售流程. 确立广汽长丰. 销售流程 活用销售流程. 增加销售量 培训目的. 提高品牌价值. 提高满意度 广汽长丰标准销售流程 CS 流程的特征 统一规定，共同遵守（标准） 有次序，可分级 活动内容/方式/责任有明确的界定 需要业务人员持续优化 定期检查、自查，制度保障 业务标准是一个“4S”螺旋上升的过程。经销商业务标准实际上是一个“4S”螺旋上升不断优化和升级的过程。 广汽长丰现有的经销商在日常经营管理和业务实践中积累了各自的一些成功经验(Success)；了解现状问题并挖掘成功经验，也包括欧亿·体育（中国）有限公司的成功经验。 将业务流程中需要注意和避免的问题以及经销商日常销售服务活动的成功经验，在原有业务运转流程的基础上，并借鉴其他品牌标准销售的成功经验，固化为业务标准(Standard)，通过培训和检查改进等管理手法将业务标准推广下去。 配套的体系System 管理体系、IT系统是保证标准流程的执行效果的基础。 通过导入广汽长丰标准流程，提高广汽长丰的客户满意度（Satisfaction），巩固忠诚度、美誉度，提高客户对广汽长丰品牌的认可，实现更高层次的成功（开始新的4S循环）。 业务标准是4S不断优化升级的过程 Customer Satisfaction-CS（客户满意度） 客户在购买产品及产品使用过程中，对生产及销售方的满意程度。 具体到广汽长丰，就是客户对我们广汽长丰（包括品牌和销售店） 的满意程度。 CS Sales Satisfaction Index-SSI（销售满意度） CS 的重要组成部分，在销售环节，通过用心服务，尤其是 客户能感知到的任何一个细节，努力提升的就是销售满意度 SSI。 SSI CS是什么？SSI是什么？ 我们的使命：抓住每一个服务客户的机会，提高销售满意度和品牌形象，获得更多的忠诚客户！ ● 客户看得见、摸得着或是感觉得到的地方都是客户接触点， 客户接触点是销售管理关键点； ● 客户通过接触点感受 SSI，提高客户接触点的服务质量是提升 SSI 的桥梁； ● 销售店应该不断改善客户接触点质量，提升客户接触点给客户的 销售满意度。 客户接触点管理 培训内容. 销售准备 有效开发 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 协议成交 满意交车 售后跟踪 培训课表. 销售准备 1-销售标准化 2-广汽长丰特色 3-基本素养 4-售前准备 1-销售标准化 1）形成标准化，提高整体形象 2）提高 SSI 销售满意度，从而提升 客户满意度 3）有效提高成交率 4）可以复制，可以培训 1-标准化的价值 更高的客户忠诚度 更多的转介绍 更多的服务创利机会 更丰富的价值链创利环节 更有利的竞争优势 更有效的资源利用率 更大的销售量 更高的销售价格 1-销售标准化 2-CS和SSI客户满意度的价值 1-销售标准化 客户满意度的3个层次 3-客户满意度的3个层次 2-广汽长丰特色 1-广汽长丰品牌价值 “60年的历史、军工品质、SUV制造专家” 是广汽长丰的品牌价值。 2-三菱血源 帕杰罗、黑金钢、奇兵、飞腾设计和机械 来自三菱，CS6、CS7也在三菱基础提升。 3-SUV特征 SportsUtilityVehicles 意思是“运动 型多功能车” ，也定位跨界车、休闲车。 2-广汽长丰特色 SUV特征 1-文化营销：充分运用SUV独特的结构、外观、改装、赛事、驾驶、生活等文化元素激发潜在客户强烈拥有的消费欲望。 2-体验营销：客户通过看车、试乘试驾、参与SUV活动的方式，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计、拉近与客户之间距离的有效营销方法。 3-梦想营销：传达SUV独特的个性、自信、狂野、驾驭等用车理念，将客户带到梦想、故事、传奇、感情及生活方式的触手可及的浪漫的想象世界。 SUV的营销3大特征 2-广汽长丰特色 2010是广汽长丰品牌元年，战略转型关键年。 3-“三个转型”： 企业层面：SUV制造商 →综合汽车制造商转型。 产品层面：从专业的SUV →普通家庭用车转型。 营销层面：实现B2B → B2C转型。 2-“两个提升”：提升渠道、提升服务。提升渠道 竞争力，提升服务质量、服务速度。 1-“一流品牌”：广汽长丰成为SUV领域的领军品牌， 乘用车领域的主流品牌。 2-广汽长丰特色 广汽长丰“321”经营思想 3-基本素养 一是相信自己一定能够成功 二是相信广汽长丰产品一流 三是相信公司是一家好公司 1-成功者应有的态度 3-基本素养 顾问式销售vs传统式销售 1-成功者应有的态度 1-成功者应有的态度 3-基本素养 广汽长丰销售顾问应有的基本态度 1-成功者应有的态度 2-专业的知识 3-基本素养 销售顾问基本知识构成 个人经历： 文化传统 旅游经历 家乡话题. …… 经济信息： 财经新闻 客户欧亿·体育（中国）有限公司 房市股市. …… 休闲娱乐： 体育竞技 电影大片 网络热点. …… 时政热点： 头版头条 社会热点 流行时尚. …… 广汽长丰销售顾问应有的知识 3-基本素养 广汽长丰的品牌文化 广汽长丰的营销策略 广汽长丰的车辆特征 广汽长丰的赛事信息. 2-专业的知识