持续经营稳中求胜——提升续保宣导教案 精英们如是说： 某MDRT会员 持续经营，维护和培育好市场，能让我的收入源源不断…… 精英会会员 让每一个客户都满意，让每一个客户都成功续保！ 持续经营稳中求胜 续保对我们的意义 客户可能的疑问 解决方法及应对话术 续保对我们的意义 … 客户 伙伴 公司 获得续期利益 提高客户对自己的信任和满意度 取得加保和转介绍 客户满意度高 满足家庭规划、满足需求 拥有保障和产品利益，发挥保险的功能 不会出现损失 赢得品牌和信誉等 业务良性发展，获得利润 一张保单后面隐藏着 250个新客户！ ——台湾国寿.庄秀凤语 哇！这么多，太好了！ 提高续保率 你就 找到金矿了！ 有些伙伴的担心： 在现在的经济环境下，去年保单的客户会不会不交续期了 客户比我们想象得更有实力！ 我选择，我坚定，我无悔! 客户可能的疑问 目前周转不方便，我没有钱续了 经济形势不好，我还不太敢花钱了 分红太低了，买保险没意思，不如… …… 大家想想，还可能会有哪些问题？ AIG倒了，平安赔了，你们公司会不会… 现在周转不灵，我没钱了 形势不好，我不太敢花钱 总结起来就是几类： 对经济没信心 对保险公司没信心 保险观念不足 客户真没钱了 分红太低，没意思，不如炒股 钱被股市套牢了，没钱了 我的企业现在生存都困难，我没钱了 我的工厂破产了 应该怎样解决呢？ 对经济没信心 对保险公司没信心 保险观念不足 客户真没钱了 建立对形势的信心 树立观念：越是金融危机，越要买保险 国家保险法的规定 国寿的实力 稳健的经营策略、三季度报 强化产品优势：保障、固定收益等 加强观念：理财的中长期性、家庭理财金字塔 保险的优势：保单贷款 不续保带来损失 暂时中止，经济好转再复效 对经济没信心 沟通要点：分析形势，建立信心，树立观念，越是金融危机越要买保险 推荐话术：您也认同吧，未来比现在更重要。咱们的幸福家庭是需要规划的，这个规划暂停的话，你可不划算哦！而且越是金融危机，更要确保家庭能幸福快乐，所以更要买保险！ 对保险公司没信心 沟通要点：我国保险法的规定，公司实力和稳健的经营策略 推荐话术：咱们国家的保险法规定：保险公司不允许破产。即使保险公司有问题需要合并，客户的利益不会受到影响。 保险观念不足 你也认同，收益不是看一时，是吧？就象马拉松比赛，一个运动员不可能在每一个阶段都处在领先地位，只要是第一个到达终点的就是冠军。从长期来看，美满一生是能够满足您的需求的！ 强化产品优势 今年很多事情都让我们体会到生命的脆弱，人生的无常，其实生命就在呼吸之间，保障对我们来说更显重要，美满除了分红之外，还有强大的保障功能，能让家庭安心幸福地生活 ！ 再者说，这个产品还有固定收益，每年都能领取关爱金，这个是绝对不会少的！ 保险观念不足 你是想存股市基金，还是打算放银行？（让客户明白都不是明智之举） 强化理财意识 你看国家现在正在大兴基础建设，咱们自己家庭的基础建设也是必不可少的啊！（再用理财金字塔的概念引导他做好家庭理财的基础建设） 分红险是资金的避风港，可以让你的资金不至于惊涛骇浪！（再次强化理财金字塔的家庭理财观念） 二、保单贷款应急 寿险承担着您整个家庭未来10年、20年甚至更长远财务规划。只有持续交费，才能发挥保险的全部功能，否则就会给您带来损失哦。 即使您打算暂时先不交，您还可以等环境比较好一些，在两年内办理复效，交费的金额仍然是按照你原来的年龄，比你新购买划算。 客户真的没钱 三、中止， 两年内复效 一、持续交费有利于保单 你看，这就是这个保险的好处，您可以保单贷款来周转一下。 此刻更能凸显客户已经购买保险的优势 续保注意事项 续期交费的方式： 转帐时间： 优质的新契约质量：准确填写地址、帐号等 告知投保人宽限期的时间 熟悉续保流程 多回访、多沟通：紧抓女性投保人群、中年层客户群的危机感、责任感，成功续保，还能创造加保机会 建立品牌，永续经营 祝各位伙伴 牛年行牛运！ 牛劲十足！