随着金融市场的丌放和国内银欧亿·体育（中国）有限公司竞争FI趋激烈,大型企业的信贷需求市场

円益饱和。相比之下,中小企业的融资需求旺盛,中小企业客户信贷市场成为了

银行新的利润增长点。积极发展中小企业客户、建立稳固的客户关系,是浦发银

行在竞争中寻求发展的必然趋势。因此,对浦发银行中小企业客户关系营销进行

深入分析,制定出合适的营销策略显得尤为重要。

关系营销是现代营销学的一大变革,作为交易营销的极大发展,它的出现使

得以短期交易为主的营销被以长期关系为中心的营销所代替。中小企业己成为浦

发银行的重要客户来源,因此,中小企业客户关系营销是浦发银行关系营销的重

要组成部分。中小企业客户的特点使得商业银行信贷成为其最重要的融资来源之

一,关系型贷款这一特殊的信贷方式符合银行客户关系营销的基本特征,非常适

合中小企业,是银行开展中小企业全面关系营销的良好切入点。浦发银行幵展中

小企业关系型贷款及关系营销业务既存在一定的优势,又存在一些劣势,既获得

了良好的机会,又面临着不少威胁。因此,正确的目标市场选择显得尤为重要。

目前,浦发银行在中小企业业务中取得了不俗的成绩,但也存在一些问题与不足,

主要表现在以下方面:营销层次仍处于低水平、配套服务和网点还尚不健全、组

织架构仍不完善,人员配备不尽合理、中小企业客户关系营销业务激励措施不够

到位、关系营销的目标对象范围过窄等。针对这些不足,浦发银行应在关系型贷

款的基础上制定中小企业关系营销策略,这些策略应包括产品组合策略、服务策

略、客户关系拓展与维护策略、营销渠道、网点设置和员工内部激励策略等内容。

对浦发银行A分行开展的关系型贷款业务及由此展丌的客户关系营销进行案

例研究,结果表明,浦发银行A分行较充分运用了产品组合策略、服务策略、客

户关系拓展与维护策略等一系列客户关系营销策略。在中小企业业务方面的表现

良好,服务水平比较高,充分证实了各种营销策略的有效性。

关键词:关系营销;中小企业;关系型贷款;浦发银行