2014-12-15仁康泰大药房店长精品培训班 培训部 2011年5月6日 2014-12-15民营连锁药店发展现状 与外资连锁药店差距拉大 规模小，店面数量少 整体管理水平底于欧亿·体育（中国）有限公司水平 忽略经营理念和市场定位 2014-12-15民营连锁药店发展对策 生存决定一切 毛利决定生死 提升客单价，提升来客数 品类管理 购物篮分析 你具备以下资历吗？ 诚实、有亲和力、成熟、稳健 能对结果负责，并具有强烈的责任感 能自我激励、办事积极、并富有创意 能努力工作、活力充沛、且百折不挠 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见 愿意接受更多的挑战 能在公司的压力下有效的工作 能以具有质量与成本的观念来做事 对个人在公司的事业有追求的目标 门店的绩效考核指标 门店的考核指标： ——销售额达成率指标 ——毛利额达成率指标 ——营业外收入达成率指标 ——周转次数指标 ——商品结构达成率指标 ——新品引进率指标 ——滞销品淘汰率指标 ——畅销商品不断货率指标 ——促销商品指标 ——商品订货到货率指标 2014-12-15销 售 商 店3 个 主 要 的 机 会 来客 数 客单价 销 售 额 毛 利 率 实 现 利 润 X = X = 增 加来客人 数 提 高 每 笔 交 易 的 金 额 提 高 每 笔 交 易 的 利 润 增加品类交 易 量( 增 加 每 笔 交 易 金 额 或 购 买 次 数) 增 加 品 类 利 润 高 市 场 渗 透 率 高 购 买 频 率 更 大 的 包 装 冲 动 性 购 买 产 品 方 便 忠 诚 度 商 店主 要 的 品 类 策 略 产 品 的 特 性 增 加新的品类 完善品类结构 = 来客数是门店销售的源泉； 是业绩提升的一项重要管理工作; 来客数的管理体现了门店的管理水平; 来客数的提升是一项系统的、长期的工程; 来客数的作用 销售额=来客数*客单价 2014-12-151)加强促销的力度，树立价格形象 海报 报纸/广播 单页 主题活动 店内促销 每日惊爆 提高来客数 提升价格形象 提升顾客忠诚度 影响价格形象是由以下几个方面决定的，价格是其重要因素。 促销的基本策略 保证一定的促销频率，每月不少于两次，一次活动不超过14天； 营造“天天节假日”的气氛； 保证每天有10种左右的限时抢购，要求高单价或高毛利商品必须各有一款； 重视季节性商品的促销； 体现促销特色，树立价格、品牌形象； 加强社区公关，有效派发DM宣传单; 保持天天低价的价格形象； 2014-12-15价 格 透 明 度 性 能 价 格 比 价 格 优 势 稳 定 价 格 售 后 保 障 明 确 的 价 格 标 示 可 信 赖 价 格 水 平 质 量 产 品 组 合 产 品 展 示 环 境 清 洁 卖 场 气 氛 价 格 水 平 优 惠 价 格 促 销 次 数 特 别 优 惠 促 销 促 销 质 量 降 价 程 度 低价形象 塑 造 价 格 形 象 2)加强生鲜的吸客功能 生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具有不可替代的作用; 蔬菜、水果能有效的吸引顾客; 生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以有效提高顾客的进店频率； 生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在； 生鲜的吸客功能 生鲜是超市中最吸引人气的部门，水果，菜蛋、奶品，肉品等生鲜商品的来客渗透率远远大于食品和百货； 在社区型的超市中，生鲜的占比会越来越大。经营以生鲜品为主的超市将成为主流； 经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营； 超市经营的核心竞争力 生鲜经营在超市中的重要作用 集客 盈 利 差异化经营 2014-12-15生鲜经营 品质管理 鲜度管理 整洁管理 满足顾客需求 生鲜吸客手段 1）两日一鲜 2）震撼价 3）抢鲜一步 4）现场叫卖 5）限时抢购(生鲜早市） 6）主题活动（端午节、水果节） 3）提供舒适的门店购物环境 竞争门店的增加，顾客越来越注重门店的舒适购物环境； 整齐的商品陈列； 清洁的环境卫生； 明亮的卖场灯光； 精致的卖场布局； 美观的卖场装饰； 超市百货化是超市未来的一种发展趋势； 4）有效的会员管理 会员管理可以提高顾客对门店的忠诚度； 门店对顾客管理的有效营销工具； 会员消费的定期分析； 会员的年度返利； 会员的定期回顾与拜访； 5）购物班车的启动 购物班车是超市竞争白热化的具体表现； 能有效扩大卖场的商圈； 开辟新的商圈； 更加方便顾客的购买行为； 可以有效的对竞争店的客源进行抢夺； 流动宣传广告车； 家乐福、沃尔玛、大润发每家店有10几条免费班车线路；