程灿成都工作总结 2011.11 2011年11月17日，结束了在深圳三个月的培训，回到了成都，当天就接受了成都领导欧阳时峰的工作安排。接手成都沃尔玛系统3家门店（交大店，东门店，沃尔玛三店）的日常工作。 近半个月的主要工作内容是熟悉沃尔玛系统业务工作的工作流程和相关的工作重点。 通过成都办同事的不吝帮助和自己的观察总结，对近阶段所需要掌握和学习的业务流程和知识点做了个总结（随着时间的推移，学习宽度和深度会有变化）。 这一阶段的学习重点归纳为以下几个大的方面。 一.产品知识 二.价格 三.卖场 四.客情关系 一.产品知识（体现专业性） 在客户面前，我们的角色就是水果专家，不仅在体现在水果知识的专业性上面，还要体现在水果营销的专业性上面。 在深圳培训的时候，对产品知识有过比较系统的培训，在实践的操作这段时间当中才发现，需要进一步的加强这方面的学习，而且不能光是停留在理论上面。 要将理论知识和日常的工作实践有效的融合在一起，这将是我近阶段努力的一个方向。 二.价格（价格的敏感度,成本核算意识） 努力培养自己对价格的敏感度，是近阶段我学习的另一个重点。也是我现阶段比较薄弱的环节，但我想既然我自己能意识到这个问题，那剩下的就是解决问题了。 希望能达到的理想状态是卖场看见一个产品价格，马上能反映出成本价，以及我们能赚多少，卖场能赚多少，要有强烈的成本意识。 自我感觉要达到这种状态是需要沉淀和积累的，没有捷径可走，只能踏踏实实的多看多学。 三.卖场（陈列和销售情况，竞争对手及竞品的陈列和销售情况） 卖场是我们产品的直接销售地点，卖场对于我们的重要性不言而喻。 到卖场主要关注几个方面： 陈列 包括堆头，端架，货架的布局以及我公司产品陈列位置与比重。 注意产品的陈列方式是否正确，是否能争取更多更好的陈列位置以及陈列面积。通过抢占好位置和面积达到打击对手的目的。 掌握卖场的销售情况，熟悉产品成本，对那些产品赚钱，哪些产品不赚甚至亏本的要做到心中有数。 了解卖场有哪些竞争对手，经营有哪些产品，占据有怎样的陈列位置和面积，货品质量怎么样，销售情况怎么样。尽量多收集对手的情况，做到知己知彼。 下面是我对将要接手的沃尔玛3家店的卖场情况的一个具体分析。 鑫荣懋目前在成都市场属于逆水行舟，不进则退，只要掉以轻心就会江湖地位不保。 在全国订单产品上，有兴业源和我们抢单。 在当地地采的产品上，有蒋兴唐顺和我们竞争。 而在进口果上，都乐现在是蠢蠢欲动，除了都乐传统的优势品种香蕉菠萝等以外，都乐现在还在进口橙，进口提子上面和我们争单，而且我相信都乐如果尝到甜头肯定会加大在进口果上面的投入力度。 沃尔玛三店卖场平面图（总面积200平方左右） （每个堆头四个台面） 端架 端架 端架 端架 沃尔玛三店位于成都市西北部地区，蜀汉西路旁。附近高档小区较多，水果区约有300平米。 我们有该店的全国订单(目前有山东富士，平和蜜柚，江西纽荷尔脐橙，新疆香梨）。在该店的占比较大。以堆头为例，该店有六个大堆头（每个大堆头由四个台面组成，共计24个台面） 我公司占14个台面，其余10个台面由当地的两个竞争对手分占。 分别是：“蒋兴唐顺”的丰水梨，鲜核桃，国产猕猴桃，黄金蜜柚，碰柑各占一个台面。 “都乐”的香蕉，猕猴桃，菠萝，进口橙，各占一个台面。 堆头情况经常变化，以报告日为例 沃尔玛三店 沃尔玛三店卖场 沃尔玛三店冷柜 沃尔玛东门店位于成都市东面的二环路旁，周边是一些比较成熟的老社区，水果区约有200平米。 该店目前的全国性订单由“兴业源”公司在做，我公司在该店主要做进口水果和一些应季的水果。业务量较少。 该店有五个堆头共24个台面，我公司只占据了4个台面，分别是“皇帝柑”一个台面，“贡桔”两个台面，：“龙眼”一个台面。 其余的20个台面被“兴业源”，“蒋兴唐顺”，“都乐”等几家对手供应商的产品占据。 堆头情况经常变化，以报告日为例 沃尔玛交大店 沃尔玛交大店水果区 沃尔玛交大店水果区 沃尔玛交大店进口水果展台 沃尔玛交大店位于成都市西面的交大路上，地处商业街道和居民社区的交界的地方，地理位置较好。 该店目前的全国性订单由“兴业源”公司在做，鑫荣懋现在在该店的业务主要是做一些应季的商品和进口水果。目前业务量较大的品种有“皇帝柑” “贡桔” “龙眼”等。 以陈列位置来讲，该店共有四个堆头16个台面，鑫荣懋只有其中3个台面。其余台面被“兴业源”和“蒋兴唐顺”瓜分。 四.客情关系 店总 常务副总 鲜食副总 主管 领班 现阶段我的主要任务就是熟悉各个卖场的相关人员，并保持良好的关系。为今后的工作打好基础。 沃尔玛组织架构 回到成都短短的半个月时间，时间很短但接触到得东西很多，我给自己的工作定为两个阶段 一.学习阶段，少说多做，熟悉成都办业务流程，能够顺利完成领导指定的任务。 二.在完成第一阶段的积累之后，再发挥主观能动性，有针对性的做一些工作。 在这么短的时间里看到的学到的也许只是很少的一部分，希望领导能多多指点，让我少走弯路。 程灿 2011.12.3