雅居乐无锡太湖新城项目 2014年营销思路
2014-2-6
THEWAROFWOLF
1. 狼的市场 2. 狼的猎物 3. 成为恶狼
目录
【狼的市场】
饿狼
小狼
恶狼
中海
万达
2013年，无锡量跌价增，与一二线城市相比，成交整体平稳，无大幅起落，供应大于需求
2013年，商品住宅新增供应量571万平米，与去年基本持平； 商品住宅成交507.4万平米，降幅9.7%；供求比 1.12：1； 商品住宅均价8041元 /平米，微增4.1%。

【无锡市场】
观点 无锡市场呈现温吞水效应，在一二线城市热火朝天的13年，成交基本持平； 近3年，供应量持续大于成交量； 判断：对14年市场不抱幻想，立足本身，从恒定的市场抢肉吃。

市区可售商品住宅库存近850万方，库存周期近20个月，一线城市基本位于6-10个月
【无锡市场】
观点 无锡市场商品房存量大，去化周期长； 其中商品住宅占40%，主要为140平米左右及以上大户型； 判断：存量大户型多，10#楼竞争激烈。

从13年来看，本项目集中销售的9-11月是无锡的供应高峰期
【无锡市场】
观点 成交量大的月份集中在3-5月，及9-12月； 供应量大的月份集中在5月，及9-11月； 判断：本项目必须抢市场天然节点，赶在成交活跃的9月上市。同时在品质及营销上超越同期推出的同类产品。

待查12年
太湖新城板块，玉兰花园、酩悦、太湖国际社区列全市总销TOP10
【无锡市场】
观点 滨湖成交量价处于无锡高位：从TOP10看，滨湖区占4席，成交均价最高； 改善性特征明显：本区成交面积主要在120-140m2间； 本项目需跻身全市前3：按13年成交来看，本项目10亿的目标需剑指前3甲，各项工作需以此来要求与谋划。
融创熙园：2013年实现销售12.25万㎡，实现销售金额11.47亿元，列全市第一
【滨湖市场】3129融创熙园：契合市场的产品、价格以及渠道保证了项目的热销
【滨湖市场】
观点 产品契合市场：以市场主力需求的90-130m2户型为主，兼顾销售前期200m2户型； 价格灵活：价格根据产品、市场环境随行就市，以跑量为目标； 极致渠道：200人左右渠道，包括陌拜、巡展、call客等，配合高激励，严管理，成交占据7-8成。 启示与判断： 本项目产品亦需以市场为导向，不可脱离市场盲目求大； 以目标为导向，以客户为导向，采取灵活价格策略； 积极采用线下渠道，出门抢客户，与竞品抢客户，多维度尽全力拉客户上门成交。
万科酩悦：2013年实现销售8.05万㎡，实现销售金额9.23亿元
【滨湖市场】
在售
太湖国际社区：2013年实现销售7.25万㎡，实现销售金额7.49亿元
【滨湖市场】
在售低密度产品区
万科信成道：2013年实现销售4.49万㎡，实现销售金额5.62亿元
【滨湖市场】
苏宁悦城：2013年实现销售4.22万方，销售金额4.66亿元
【滨湖市场】
观点与教训： 产品力一般，客户不感冒； 剩余大面积，装修总价高； 品牌未落地，口碑未形成。

朗诗太湖绿郡：2013年12月开盘，实现销售1.59万方，销售金额2.01亿元
【滨湖市场】
7#
5#
未推
已推
绿城玉兰花园：2013年去化8.41万方，实现销售金额10.08亿元
【滨湖市场】
已推楼栋
未推区域
绿城玉兰花园以品质为先导，展示、营销各方面均值得本项目借鉴
【滨湖市场】
观点 品质优势：综合规划优越，会所、游泳池等高端配套，立面干挂大理石、豪华大堂品质感在无锡首屈一指；最重要的是，这些品质客户都能感受得到； 品牌力：以品质优势为基础，绿城融创深耕无锡多年，形成良好口碑效应； 营销力：项目品牌坚持一贯高调宣传，线上高举高打，线下精准营销，嫁接高端圈层资源，以多频次高品质活动体验式营销深入人心； 展示力：阵地包装、售展系统和礼宾服务系统显示绿城的高品质； 竞争力：性价比相对很高，将主力价格控制在300万元以内，且产品多样，大大扩容了客源； 客源因素：绿城落地无锡多年，有品牌追随效应。 销售力：融创2012年操盘，采用内场15人，外场70人的人海战术；高佣金的保险销售模式。 启示与判断： 本项目需以品质为先导：滨湖客户对品质敏感度高，支付意愿强； 营销需要全面发力：要争取10亿，需在品牌、营销各方面尽善尽美。

富力十号：12月开盘，截止月末，认购28套，签约4套。多方面造成去化缓慢
【滨湖市场】
A地块平面图
富力展示到位，但入市手段常规，爆发力不够，去化不理想
【滨湖市场】
营销节奏： 2013年10月富力开始户外和媒体宣传 10月26日品牌展示馆开放 11月开展名流奢华酒会、加长悍马巡游等主题活动 11月23日售楼处和展示区开放 12月21日首次开盘，推出96套洋房，售出54套，总销约1亿元
观点与启示： 展示到位：样板区开放到开盘近1个月，环境优美，体验氛围良好； 节奏过于紧凑、动作常规：营销动作开始晚，手段过于常规，无针对性抢客户动作； 品牌落地不够，品牌馆位置太偏。
万达文化旅游城：大规模综合体，包含大量住宅体量，预计最晚7-8月开盘。

占地：140万m2 建面：120万m2 无锡万达文化旅游城项目于2013年9月24日正式签约，是万达在全国投资建设的第八个文化旅游项目。 项目规划有文化、旅游、商业、酒店四大内容，总投资超过300亿元，其中文化旅游投资210亿元 其中一幅为商业地，三幅为居住地块。该三块地为无锡万达文化旅游城的一部分。
【滨湖市场】
将开住宅：XDG-2013-55号地块，总建筑面积约12.1万平方米，其中地上建筑面积约9.7万平方米。

后期住宅
将开住宅： XDG-2013-54号地块，总建筑面积约19.8万平方米，其中地上建筑面积约16.1万平方米