谨呈：湖南楚盛园置业发展有限公司 广晟江山帝景营销战略及执行报告 为湖湘，再造百万江山 2013/12/21 关于新鼎团队及案例 XINDING STUDY 专服务万科系团队 【关于团队】 我司非常重视此次与贵司的合作,我司已指派新鼎地产副总经理作为项目的总负责人，并安排由操盘经验丰富专业团队负责操作本项目。 长沙新鼎地产是我司长沙地区为主的品牌标杆项目营销执行，部门团队成员均具有丰富的项目操盘经验，主要技术人员均服务于新鼎公司5-7年，对于品牌标杆项目上均具有很强的操作实力，在各类型项目中成绩卓越并充分掌握i鼎兴能够提供的经验资源，是经历卓著，成绩显赫的优秀团队。同时该团队与万科、北辰、中海、世茂等品牌企业多次合作，在长沙知名项目中例如万科城市花园、万科城、万科白鹭郡，北辰三角州、中海国际社区等项目取得了卓越成绩。 新鼎地产项目主要业绩介绍 【关于团队】 万科城市花园：2010年10月首开，效区商铺实现清楚，并创造商铺3.5万元销售清盘，全年实现销售4亿，2011年销售实现销售6亿，项目成为片区价格和销量标杆。 万科城：2011年实现销售额8亿，2012年实现销售额16亿，成交为长沙楼市住宅销售金额、销售面积、销售套数前三甲，并且成为北城区域价格标杆。 万科白鹭郡：2013年7月开盘，开盘当天一小时劲销2.16亿，小高层均价9500元/平，高层均价8200元/平，成为目前洋湖垸片区价格最高项目，并且开盘当日实现100%售罄。截止2013年11月，万科白鹭郡全年实现销售金额8亿元。 北辰三角洲：2012年年初进场，12年全年实现销售15亿，13年全年实现销售15亿元。2013年销售金额前十之内。 华晨世纪广场：鼎兴地产中途进场（前期合富销售三个月，无突破），一个月实现销售80%，完成销售金额2.56亿。三个月全面清盘，销售单价15000元。销售价格为片区之最。 汇一城：2013年10月进场，12月14日开盘，共推出房源240套，开盘当天销售225套，销售率94%，淡市之下，再创开盘即清盘，至少已有半年未见 新鼎地产核心竞争力——扎根本土13年，拿什么抗衡外来代理商？稳居长沙代理欧亿·体育（中国）有限公司第三位 【关于团队】 深耕本土13年，拥有丰富客户资源和渠道资源 稳定的22人超强核心团队，大部分服务新鼎七年以上 熟能生巧的攻击本土市场技术，招招见效，招招接地契 营销创新新先锋——敏锐的市场感应和微创新能力 广晟·江山帝景团队人员配置架构 【关于团队】 新鼎地产董事长 （项目统筹及评审委员会） 新鼎地产副总经理 项目总负责人 陈姬 新鼎地产策划总监 刘呈利 新鼎地产营销总监 王柯 主策划师 张祖勇或代丽 项目经理 李雅丽 置业顾问10名 策划师 一线置业顾问薪资待遇 【关于团队】 基础工资 补贴补助 任务提点 升职加薪 200元 1.2‰-1.6‰ 内部提拔 1400元+5险 代理公司一般为1000-1200，为代理公司中上水平 其他公司一般只有驻外地置业顾问有补贴补助 其他公司一般为0.8‰-1.2‰，任务提点为代理公司最高水平 公司所有中高层以上职位，均为内部提拔，大部分中高层服务于新鼎地产5-7年以上 据统计：置业顾问的流动性一般在70%以上，而新鼎地产因超有竞争力的薪资待遇，稳定性保持在50%以上 有竞争力的薪资待遇和佣成提成体系 灵活多变的管理体系 【关于团队】 一个优秀的团队，在任何时候，都需要具有保持高强度，而且状态饱满，保持正能量气场的团队氛围 策划培训——置业顾问竞品采盘——置业顾问提练说辞——策划结合提练——置业顾问实战——最终说辞 用人原则 PK制度 培训流程 上岗原则 体假原则 新老交替：以新人的冲劲传递给老人，使所有人处于兴奋状态；以老人的经验教给新人，新人可以学到东西，老人可以学习带领团队，让所有人都具有一定的盼头 选派出二名主管，每人带领一个团队，实行内部PK制作，胜则奖，输则罚，如在PK获胜的团队，不用管早晚班。 销售体系，拒绝“大锅饭”，根据销售员的业绩进行上岗，销售前6名接待案客户，后面的则只能CALL客及拓客。 销售，从来就没有朝九晚五，但在新鼎，一切皆有可能，只有你开单，6点就可以下班！也可有11点上班 疲态化解 时间一长，销售疲态不可避免！新鼎地产，主要以强制休假、晨跑、团体聚会、爬山等一系列活动等，尽可能的化解销售疲态，让每个销售员均以最佳的销售状态迎接每一批客户 华晨世纪广场： 22天，2个亿万（新鼎地产在另一家团队打不开局面的情况下进场）13年全面实现清盘，销售均价超过15000元/平 万科城： 月均销售260套，全年销售2226套，销售金额16个亿，销售金额、销售面积、销售套数均列2013年前三甲； 万科白鹭郡： 7月首批开盘，价格突破区域达到近9000元/㎡，实现100%售罄 新鼎操作的成功案例 【成功案例】 物业类型：小洋房+高层项目面临问题： 1、洋湖片区放量大，价格洼地； 2、开盘蓄客时间短，7月9号开始决定开高层，仅10几天的蓄客。 操作手法： 1、项目形象占位:以万科首个湘江系的高端系列，区别于竞争对手； 2、阵地感的包装：洋湖垸湿地公园、洋湖垸主干道、项目周边路旗等； 3、渠道组合拳：增加了很多临时渠道，户外、短信量、电台、电视、15人的网络水军，从成交来看，网络占20%。户外占近20%；4、针对性的拓客铺排：线上拓客，与策房网合作，一个月拉500批客户。线下拓客，大客户的拜访，企事业单位、银行的维系。方式一，少量拼团：5个人成团，10个人成团，0.5个点往上翻。方式二，进入式宣讲：开早会、午休的时候去宣讲；5、行销：每天200个行销重点扫街、做到家喻户晓，针对不同客户打不同内容的单张，如市里面就讲市中心的繁华不如未来，乡下，孩子的未来；6、社区巡展：客户量较多的小区，东方，客户意向较强的，路桥集团、水电集团；结果：7月28号开盘，推出198高层、64套洋房，售罄。价格实现高层8300，洋房实收9500 【成功案例】 万科白鹭郡：如何保证在节点精准低成本营销