秀山信达城项目2014年营销推广计划 一、产品价值分析 （一）已供应产品分析及前期推广总结 （二）预计推售产品价值分析 （三）竞争环境及客户分析 （四）项目推广各阶段抗性及化解办法 二、产品推广定位研判 （一）形象定位 （二）客群定位 （三）核心卖点及推广诉求 三、推售安排及价格策略 （一）推售原则 （二）推售节奏安排（结合项目工程节点） （三）价格策略 四、整体营销策略 （一）整体营销部署 （二）电商推广渠道部署 （三）其他推广渠道部署 （四）现场体验式营销 （五）活动营销 （六）全年推广铺排总表（制图） 五、阶段性营销推广策略 六、营销费用 一、产品价值分析 （一）已供应产品分析及前期推广总结 （二）预计推售产品价值分析 （三）竞争环境及客户分析 （四）项目推广各阶段抗性及化解办法 （一）已供应产品分析及前期推广总结 秀山信达城项目自2013年5月开始正式推广，目前分别于9月28日和11月9开盘2次，推出房源共479套，截止到目前，目前已销售房源307套，去化率64%，共计销售面积约2.7万平米，销售金额约1.3亿元，初步完成了公司制定的销售任务。 1、马鞍山市场客户对项目85㎡、98㎡、108㎡三房接受度较高，在前期开盘房源中，以上户型均取得了较好的销售成绩。 2、楼栋方面，早期开盘的13#、15#整体去化率优于后期的14#、16#，13#、15#目前剩余较多的产品户型为76㎡户型，其他房源基本售罄。14#、16#目前剩余较多的户型为76㎡和118㎡户型。 3、户型方面，76㎡房源整体剩余较多，去化率仅为25%。16#118㎡户型西侧受到12#遮挡，对小区中央景观存在一定影响，去化速度相对较缓慢。 暗卫，无采光 窗户开向入户花园 南北不通透 次卧面积过小 尚无样板房 76㎡户型去化困难原因重点分析： 1、户型结构原因： 2、建筑规划原因： 76㎡面积与86㎡面积只差10㎡，86㎡的功能性较强，三房结构更具有吸引力。另外一方面，86㎡与76㎡的价差过小，总价差过小吸引客户倾向于置业86㎡户型。 户型方正，功能分区合理，适合老年人居住 面积小，总价低，适合长远投资 76㎡户型成交客户原因分析： 启示： 养老和投资成为客户购买76㎡户型的主要原因，项目后期可针对这2方面做针对性宣传推广。 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销售动线 形象导入 第一期热销 客户积累 活动线 价值线 产品线 推广节点 攻击节奏 品牌炒作借势 项目品牌推广 项目氛围包装 销售物料筹备 信达品牌活动 第一期产品形象推广 项目氛围包装 销售中心包装 项目人气活动 传播动线 秀山房展会 公开认购 开盘庆典 样板间包装 卖点强化 信达之星主题活动 秀山信达城2013年推广脉络 强势认筹 第二期热销 销售咨询 咨询认筹 二批房源蓄客 二开热销 公益献血活动 万人掼蛋大赛活动 信达之星 2013年实现307套销售业绩，做为安徽信达首个异地项目，初步实现了公司下达的销售目标。 通过营销推广及活动开展，在为销售带来客户的同时，也极大的宣传了秀山信达城项目，在市场中具备了一定的知名度。 信达地产做为央企地产，在马鞍山市初步实现品牌导入，在新的城市打开局面，实现布局。 13 2013年营销工作的成果 （四）项目抗性及化解办法 2013年入市以来，项目在短时间的开盘筹备过程中，也遇到了一系列问题。在公司领导的英明决策下，均一一化解。 1、 企业和项目入市时间短，知名度低 信达地产在马鞍山尚无项目开发，短时间内如何让这个城市接受信达地产，让秀山信达城在马鞍山市家喻户晓成为一大难题，知名度偏低直接导致客户来访量少和不信任感的增加。项目先后组织“爱满诗城信达有情”马鞍山无偿献血家庭评选活动、马鞍山市首届万人掼蛋赛、信达之星梦想大赛活动等大中小型活动40余场，在扩大知名度的同时，为案场增加来电来访，较好的实现了开盘前的蓄客。 蓄客阶段 2、 海外海市区售楼部开放时间迟，来访量少 海外海市区售楼部于6月29日正式对外开放，距离九月开盘仅3个月，短时间内如何快速提高蓄客量成为项目一大难题。项目最终在市区选择苏宁电器、大润发超市租赁外展点，扩大客户接待面，进行项目宣传。其中大润发超市外展点接待意向客户较多，较好的促成了客户蓄水过程。 3、 取得预售证时间晚，无法锁定客户 项目计划于9月份开盘，但预售证预计于10月份取得。面对意向客户即将流失的情况，项目创新型的将电商模式引入至马鞍山，采取第三方收钱形式规避风险，同时能够较好的锁定客户，为开盘完成蓄水。 （四）项目抗性及化解办法 1、 秀山新区现场售楼部不好识别 9月8日现场售楼部开放后，很多客户来看房过程中，找不到售楼部所在，面对即将流失的客户和新区内其他售楼部客户，项目采取临时桁架、学生举牌指引、户外广告导视、道路指示牌等形式在秀山新区主要路段布点，做指引取得良好效果。 销售阶段 2、 样板房缺失，无法满足客户需求 项目在接待过程中发现，马鞍山客户对样板房的需求较为强烈，存在眼见为实的特性。为节省成本开支，选取客户意向度较高的户型，项目在现场售楼部东侧即刻开始样板房的建设，较好的解决了这一难题。 （二）预计推售产品价值分析 2013年，项目推出东南角4栋楼做为首期入市产品，毗邻霍里山大道，存在较大的噪音及灰尘污染，是一期项目中资质较差的产品。 n 地块西侧的4#、6#、7#、8#、10#紧邻五担岗路，位于秀山信达城整体规划内侧，左右两侧楼间距开阔，景观视野均较好，噪音及灰尘污染较小，底楼为局部架空层，同时紧邻一期商业街和社区主入口，价值较好。 n 12#为一期产品中的楼王，前后楼间距开阔，景观视野较好，底部全架空，是楼栋中的明星产品。 n 11#北面存在一定的道路噪音污染，但南面楼间距较为开阔，底楼为全架空层，整体价值较好。 17#、18#紧邻霍里山大道和冯桥路交汇处，存在一定的噪音灰尘污染，18#在视野和景观方面优于17#。 2014年推售的楼栋均较好，为提价奠定了较好的基础。