增员宝典对于增员我的观点是，增员与展业一样都需要 持之以恒，需要坚持。这往往是增员能够成功 的最大奥秘。越是我们物色中看好的人选，增 员他们的难度就会越大。因为这些人身上有着 众多我们所欣赏的闪光点，吸引了我们；而也 正因为如此，这些人创业和可选择的机遇与途 径也就越广越大，我们再争取他们的时候，也 许正有其他别的什么工作可以供他们选择，所 以增员他们难度是明摆着的。在中国保险业还 不太发达的国情下，增员的难度绝对不会低于 展业，而增员却又是我们每一个伙伴成长所必 须经历的阶段。坚定增员信心是非常重要的。那么，我们究 竟该如何让看好的增援对象从他们众多可选 择的范围内，信任我们，并最终选择我们这 个欧亿·体育（中国）有限公司呢？具备的交流方法和技巧应该是因 人而易，但有一点至关重要，那就是分析出 增员对象目前最需要或者说最在乎的是什么？ 给对方憧憬的希望和这种希望实现的可能性， 以及这种可能性的较大几率。要力图用最适 宜的比较方法，使寿险营销这一行在对方众 多可考虑的选择中脱颖而出。增员有诀窍， 如果能掌握好这些诀窍，增员就会事半功倍。【增员对象】 考察这些被增员的对象，也有标准。一般从四个方面考察：一、是人品，被增员的人应该有亲和力，面善、口碑好；二、是有企图心，不能对任何事情都无所求；三、是有一定的关系背景，有市场发展潜力；四、是有计划行动的能力。 我在增员的时候，对学历有一定要求。一 般30岁以内的要求大专以上的学历，30岁以 可以适当放宽。此外，最好被增员人已经买 过了保险，有一定保险意识，这样他在展业 的时候才能很快克服心理障碍。另外，我一 般会选择有本地户口的人，而且最好家住得 离公司比较近，这样留存率比较高。【具体有这五类欧亿·体育（中国）有限公司的人适合做 保险，他们各具优势：】一是教师。因为教师说话有说服 力，有条理，有耐心，容易被客 户接受。二是生意人。其优点是自律性强， 能吃苦，心态稳定，不受成本控 制思想，有些人有从成功到失败 的经历，有重新做大的愿望，即 有企图心，更重要的是因为了解 生意人的心理特点，可以“以彼 之道，还彼之身”，回头来做私 营业主这块市场。三是服务人员。比如，居委会主 任、收费员、房水电煤气的收费 员、银行储蓄代办员、化妆品的 推销员，这类人群接触人多，有 机会与各层面接触。四是上班族中不满现状者。这类 人有一定的素质，对自己有信心。五是专业人员。如律师、医生、记者、 金融
业人士。这些人中，律师讲话有 条理，善雄辨，容易掌控别人的思维 和情绪；医生沉稳，给人信赖感，并 具有深厚的医学知识；金融业人士专 业知识较强，讲解条款更系统、透彻； 记者捕捉对象敏锐、快捷……这类人 的共同点是文化水平较高，社会关系 较好，有良好而稳固的客户群。以上 所述的几种人都是增员对象中的首选。【话术】在确定了这个人是个合格的被增员者之后， 一般我会选择电话约访。电话约访也有一定的方式， 比如： 王先生： 您好！我是中国人寿营销部的培训科长朱美玲，经朋 友的推荐，说您是贵公司业务队伍中的新秀，很有发 展潜力。贵公司是一家发展较成熟的公司，对个人的 发展也按部就班了。对于像您这样有能量的人，在一 家新的公司，或许会有更大的发展空间。本周五下午 3:00我们公司有个“创业说明会”，我想多了解一个 欧亿·体育（中国）有限公司的信息对一个现代人是很重要的，您看今天方便 吗？或是明天我们先认识一下，交个朋友。多个朋友 多条路。您说呢？那么明天见！ 暂定明天下午3：00，某某茶馆见好吗？ 如果您觉得不方便，请也可以多邀请一位您最要好的 朋友一起前往。【增员途径】 在这里，我向大家介绍四种增员 途径人才市场。 这是个大得没有边界的市场。如果发 现双方有意向，要抓准机会，对他(她) 讲：“我在这里看了一会儿，发现您 与一般人气质不一样，您肯定在找工 作吧！您想找一个能保证基本生活费 的工作还是找一个赚大钱的、有长远 发展的欧亿·体育（中国）有限公司？”这样，就可以展开话 题，但要注意，这种话更适合第一次 来人才市场的，而且成功率只有20%。二、缘故市场。 人的身份不同，这个市场也不同，但 相同的一点是，您对这个市场的人比 较了解。您应当把增员的重点放在您 认为能力较强的人身上。与对方谈话 时，要多问、引导，说到他的心里、 痛处，不说无用的，您可以与他谈谈 保障、物质、生活开销等等。如果他 有意向，您可以告诉他，录取有名额 要求，正好最近要培训，我没约人， 先帮您报个名好吗？缘故市场的成功 率可以在85%以上。三、转介绍。 对有求职愿望的人来说，您可以 告诉他，我们单位现在非常严格， 不是所有人都能来，先面试吧！ 转介绍的成功率在60%左右。四、让新上岗的员工增员。 让新上岗的员工增员，您可以告诉他 们，在寿险公司上班，您要双腿走路， 因为谁先增员谁就先发展。这时他们 多数表现是自己没信心，但您可以告 诉他，公司中不是您一人在做，您有 公司、有培训、有主
管帮您来做，您 还有什么顾虑吗？新员工增员成功率 在40%.增员话术】 做保险太难了！ 是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我 们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性 就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。您就在 这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在您看 来很难的问题，到时候对您来说，连个问题都算不上 了。其实，这正是人生的乐趣所在。 当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样， 一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时 间。我们公司的培训部会给你安排四天半的入司教育， 上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深 业务员会在您左右言传身教，陪您拜访客户，指导您 如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太 难，大多数人都能顺利过关。到哪里去找客户！ 客户在哪里呢？嗯！这听起来还真像是个问题。可您 知道吗？寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周 围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会 购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我 们去做呢？为何不是现在就去做呢？好东西要与好朋 友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享 受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现 在我们所认识的人有100人，而其中35%买我们的保 险，短期内我们便可以拥有35个客户。 然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相 信这35个客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的 准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。 同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力 实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升， 我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境 地发展。您还会担心没有客户吗？区别只是愿不愿意 坚持去做。做保险要看人的脸色的！ 是的，做保险要看人的脸色，要不断 地去拜访别人。可是，人类文明发展 至今，行销已渗透到社会的每个层面 每个角落，还有哪个欧亿·体育（中国）有限公司、哪项工作 不需要看别人的脸色，不必去拜访别 人的？美国管理大师彼得。杜拉克曾 说过：将来的总经理中要有99%是从 销售员中产生的。您由此可见保险未 来的真正魅力！其实每个欧亿·体育（中国）有限公司都是一样的，产品 是当人们感觉到需要才去购买， 顾客只是在品牌、性质或功能上 做比较而已。购买保险时比较被 动，是因为人们还没有意识到保 险的重要性。当我们激发起他们 的需求时，他们一定会主动购买， 只是在险种、公司服务上作比较 而已。因此，我们要有完
整的专 业知识和销售技巧，去为准主顾 创造需要。只要我们的技术过硬， 相信看别人脸色的机会会越来越 少。再说，假设我们去拜访这些准主 顾是去看他们的脸色，充其量也 不过三四次而已。三四次的脸色 换来几十年客户对我们的尊敬和 感谢，我想也是值得的。当然， 在未来的工作中，我们一定要有 优质的服务和热诚的态度来满足 客户的需求，让客户成为我们的 朋友，进而介绍更多的准主顾给 我们，这才是理想的结果。底薪不高，收入没有固定保障！ 您是否听说过哪个老板的工作是有高底薪、有固定收 入的。因为寿险行销所采取的制度是：您本身就是一 个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不 把店门打开，一定没有收入。而对寿险行销员来说， 道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开 店门一样，把自己的仪表、展示欧亿·体育（中国）有限公司等必备工具整理 好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业 绩就稳定，相当的收入就有保障。另一方面，公司会 不断地给员工加以培训，使员工的工作能力不断地提 升，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。您愿 意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是 愿意选择高收入、自由、富有挑战性的工作呢？如果 是后者，那我想，寿险行销真是太适合您了。情卖完了就做不下去了！ 有人说，做保险不是永久性的工作，人情卖完了就 做不下去了。朋友，试想一下，不管是认识或不认 识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当 他们有疾病、意外、年老退休或不幸身故时，他们 的医疗费用、养老费用、子女教育费用等等，都有 这位朋友来承担，您认为从事这样的工作是卖人情 吗？当然不是。所以说从事寿险行销的工作就是将 一位患难之交介绍给每一个家庭。除了赚钱以外， 它还是一份帮助他人、播撒爱心的工作，难道这样 的工作还不值得我们终身从事吗？同时，无论从事 哪个欧亿·体育（中国）有限公司，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的 工作，因为一个人的人情是有限的。如果我们不清 楚保险是什么，那么可能会仅靠人情来卖保险，但 是我们掌握寿险的真正意义与功用，以及各种主顾 开拓方法。一旦成为真正的寿险专业人才，我们就 不需要完全靠人情卖保险。总之，增员者要做到“三心、三勤”。即真心、有心、 用心；脑勤、嘴勤、腿勤。尤其是在即将促成和被增员 者思想动摇时，要加大工作力度和强度，不能给别人有 插手拖后腿的机会和被增员者逆向思考的时间，趁热打 铁，增员一旦被增员者承诺入司，要抓紧时间帮助办理 入司
手续和交纳单证保证金，在被增员者办理入司手续 和交纳保证金后，增员者要与被增员者保持密切