粹东方耀世界 西安别墅界巅峰之作 开发商：汇诚别墅 我们通过S-C-Q金字塔原理来界定和分析问题 ？ R1 非期望结果 —— 由特定情境导致的特定结果 R2 期望结果（目标结果）—— 不喜欢某一结果，想得到其它结果 S=情境（项目背景） C=R1,R2 Q=如何从R1到R2 开发商目标与困惑 1、本案占据秦岭较好地段，地理位置不可复制，但因区域配套不足，较偏远，一直不被高端客群所认同，所以如此好产品如何突破区域劣势，实现大西安之下超高端产品形象，是本案面临的核心困惑。 2、高端产品往往需要借助企业强大品牌得以宣传，但本案开发商“联华合生”在西安无较大知名度，所以如何在无企业品牌知名度的情况下树立项目高端形象，实现项目高度和差异化，是本案面临的困惑之一。 3、本案作为高端项目，客群不可能是周边区域群体，所以如何找寻是本案又一困惑。 4、如何通过本案的开发和运营来实现企业、项目品牌双丰收是本案最为重要困惑。 1、本项目是贵公司在西安市场上第一个项目，其重要性不言而喻。 2、本项目承载着贵司品牌效益及项目利润双丰收的企业战略。 3、因本项目是第一个项目，所以本案也承担这贵司通过本项目来积攒西安市场的客户群和城市资源。 1、抢钱，且实现利润最大化 2、实现城市资源，客户资源占有 3、通过此项目实现企业品牌和项目品牌的宣传 S背景 R2目标 R1困惑 我们的理解和解决之道： Q： 在了解开发商目标、资金、资源条件下，分析本案现面临的困惑，我们认为应从市场竞争、产品创新、客户需求、营销手法等四个方面来重点解决现遇到的如下几个问题： 1、本项目在和谁竞争？对于竞争对手，本案优劣势在那里？ 2、在竞争中存在怎样的机会点和市场空白点？ 3、本案将提供怎样的竞争产品，赋予产品怎样的形象，穿怎样的合适外衣才能突破区域形象，吸引目标客户？ 4、项目如何开发，面对饱和式的市场将以怎样的姿态入市？ 5、如何确立有效、可执行性的营销手法，实现项目顺利销售？ 根据与此，项目报告思路框架 报告思路 项目背景 项目整体定位 本项目营销策略 项目产品部分细则创新 项目背景 城市解读 项目解析 项目问题认知 自古不谋万世者,不足谋一时; 不谋全局者,不足谋一域。 ---[清] 陈澹然《寤言二迁都建藩议》 作为专业地产人，我们将站在城市发展运营、堪舆风水学、世界建筑史的高度审视本地块的最大价值，只有用开阔和博大的眼界去看当下的地块，才能为本案的定位、营销提出针对性战略、战术安排。 按照区域划分西安别墅市场可简单分为：曲江板块，北郊未央湖板块，以及秦岭北麓板块。 北郊未央别墅群依托未央湖公园自然湖泊资源。但人文、自然资源以及周边产业群分布上有局限， 起步虽早，但后势不足。主要以独栋和第一居所为主，价格一直均衡在4000—6000左右。存量有限，个性平淡。 大西安 别墅板块概况 城市解读： 我们来回顾，曲江的价值脉络…… 大雁塔 曲江的文化根基，无可置疑的精神地标 大唐芙蓉园 曲江大规模人文+自然资源的代表之作 唐城墙遗址公园 横贯曲江的休闲景观带 曲江池遗址公园 超大规模资源景区，曲江全新价值标杆 曲江别墅 购买曲江的原因：1、曲江绝版外部环境“三园两湖一塔” 是核心原因，2、高端豪宅居住区带来的社会身份认同度是另一个原因。3、不断的产品创新和产品细则品质的打造，这亦是非常重要原因。 曲江——城市豪宅区 曲江代表别墅项目： 金地芙蓉世家曲江公馆 龙湖曲江盛景金地尚林苑 曲江产品形态： 1、容积率0.3—0.45； 2、物业:叠拼、联排、双拼 居多 3、单价10000元/㎡—15000元/㎡，整体成交价基本1.1万元/㎡ 3、居住功能：城市改善型居所； 4、建筑立面风格不奢华张扬，突出文化感； 到曲江买房子看中的就是曲江的资源和地段价值，不管房地产价格怎么变，曲江南湖就能保证我的房子值的钱。 ——王先生，龙湖.曲江盛景叠加客户 高端客户最关注的还是地段，一方面是曲江作为整个西安富人区的意义，另一方面是稀缺的景观资源带来的独一无二的地段价值。 ——李小姐，中海国际社区销售经理 愿乘冷风去，直出浮云间。 秦岭愁回马，心事两悠然。 行到水穷处，月出孤舟寒。 云横秦岭家何在？试登秦岭望秦川。 秦岭的故事 中华原生文明发源地 中国龙脉之地 天下第一福地 南北中国地界分界线 从最近很火的《大秦岭》和《大秦帝国》谈谈秦岭的故事 世界級地質公園 絕對不可複製和再生 仙都 圣地 秦岭别墅 板块特点： 此区域离西安市较远，且交通不便，生活配套不足，且目 前区域内项目产品较差，项目总价低；由于本区域依山傍水，自然环境较好，充分利用此资源可另辟蹊径，作出与西安其他板块不一样的别墅，区域前景较好； 产品形态：本区域别墅以独栋、叠拼、联排产品为主； 面积区间：独栋180-400平米； 叠拼85-300平米； 联排100-320平米 单价区间：独栋5600-10000元/平米； 叠拼4500-5000元/平米； 联排5000-6600元/平米 总价区间：独栋84-400万元； 叠拼42-150万元； 联排50-220万元 建筑风格：及园林风格为中式及美式风格组成； 板块别墅价格特点：项目普遍价格较低，独栋别墅价格平均在8000元/平米，去化速度较慢，销售周期较长