针对无社保客户 销售流程 锁定目标－－寻找特定客户群 见机行事－－找一个话题 达成共识－－确认共同点 产品解说－－解决问题 锁定需求－－探询需求量 购买确认－－适时促成 锁定目标--寻找特定客户群 个体经营、私企公司、经商营销 年收入5万以上且稳定 无社保 见机行事--找一个话题 社会统筹办了吗？ （办了）您知道将来能领多少吗？ （没办）那您是用哪种办法准备养老金？ 我目前的生意还不错，再加上投资点别的，养老金应该够用？ 营销员：张老师，从发达国家来看，人们的资产构成主要来自三个方面：一个是靠继承；二是靠工作获得；三是靠理财。在我国，绝大部分人没有可能从上辈人那里继承到太多的遗产，主要还是靠工作收入和理财。你说对吗？ 张老师：你说的有道理。 营销员：我们很多人把用血汗换来的工作收入减去日常的消费，剩下的几乎全部用去投资，期望能使自己的资产增值，以解决未来保障问题。您是不是也这样打算？ 张老师：有这个想法。 达成共识--确认共同点 营销员：有这种想法的人很多，并不奇怪。这些人当中白领居多，都很相信自己的能力。现在理财大体有四个渠道： 一个是股票、证券； 二是房地产； 三是有人试图通过直销开拓自己的财富渠道； 四是保险。 股票十个人炒，一个人可能能赚，两个人保本，七个人会赔，谁也无法保证自己永远是那赚钱的；房地产从目前的情况看，收益比较稳定，未来不确定因素比较多；直销要想长期经营并获得成就，要找到足够的和你有一样心态的人，不单认可和消费产品，还要和你一样发展新人来加盟这个生意，渠道并非那么容易开拓。 达成共识--确认共同点 四就是保险，说实在话，世界上养老保险存在了好几百年，我曾经也很纳闷，既然有那么多投资渠道和发财的机会，人类还要养老保险干什么。后来明白，世界上怀有侥幸心理却到头来毁于盲目自信的人永远比真正发财的人多，这正是保险业蓬勃发展经久不衰的很本原因。 张老师：听你的意思，保险是专门针对撞了厄运和自信不足的人准备的避难所。 达成共识--确认共同点 营销员：张老师，您说对了，避难所也好，保护网也好。其实，保险公司和您都在做同一件事，只是您不要养老保险，选择的是自己独立解决养老资金问题，而您买了养老保险，就是通过法律合同的形式，委托保险公司利用其机构的专家团队，整合整个公司客户的资源保障您的养老资金的兑现。后者没有任何风险，在拥有后者保障的基础上，再去通过其他渠道，发挥自己的理财投资本领，让自己的养老计划锦上添花，岂不更好？您说呢，张老师？ 张老师：有道理！ 达成共识--确认共同点 产品解说--解决问题 我公司为响应国家养老筑福工程，借国寿分红十周年之际，为回馈广大新老客户，特推出了一款理财型养老新产品，名叫福禄满堂，年年分红，月月领钱，天天保障。（很有激情的拿出福禄满堂宣传彩页），让我用2分钟的时间给您讲一下： 这款产品最大的特点是： 什么时间领，您说了算；领多少，您说了算；想年领就年领，想月领就月领，一直领到85岁。 （以30岁男性，10年缴，年缴保费12000元，60岁开始领取为例） 李先生，您今年30周岁，每月存1000元，共存10年，就可以解决您的养老问题。您看，到您60岁时，保险公司一次给您12万元作为退休金（30年累计红利），这样您的本金已经完全返还，然后开始领取养老金，每年领9792元，一直到您85岁。 从您60岁至85岁，每年可从保险公司领取近万元作为您的养老祝寿金。这样，您总共领取近25万。这笔钱你想养老就养老，想旅游就旅游，想做什么咱自己说了算，关键是那时咱自己手里有钱； 到85岁期满时保险公司再一次性给您6万元作为祝寿金。 锁定需求--探询需求量 当然啦，想领多少钱得看现在的存款能力。 拿出年收入的20％没问题吧？（为自己应该） 购买确认--适时促成 再说了，存份养老保险，就好像再养一个儿子，如果只靠一个儿子，未来竞争很激烈，可能他有心无力，养两个就老而无忧啦，福禄满堂是孝子，到时准给钱，您觉得每年领多少够用？ （确定份数） 只要现在开始存，养老就不成问题！（抽单签字） 下次拜访的借口 Close五次 随时回到说明 制造下次见面的机会 假如您暂时无法作决定的话，请先不要说不，假如下次路过的话，我会来看您。