屈臣氏全攻略 冯百宏 2010.5.10 走进屈臣氏 屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是现阶段亚洲最大的个人护理用品连锁店，是全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一 。 走进屈臣氏 屈臣氏在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。 在亚洲，屈臣氏集团拥有多个著名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽电器、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson 屈臣氏集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过8300多间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒及机场零售业务。此外，屈臣氏集团也是历史悠久的饮品制造商，生产瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。 屈臣氏大事件 屈臣氏集团成立于1828年，有一位叫A.Swaston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，因Waston在广东方言中译为“屈臣氏”，故也称其为“屈臣氏大药房”。 1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏大药房南迁到香港，从此与香港同步成长，南迁后屈臣氏集团迅速做多元化发展，开始生产汽水和药品并拓展零售业务。 1981年屈臣氏集团被和记黄埔有限公司收购。 1898年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。至2009年屈臣氏在上海开设大陆第500家店。 屈臣氏文化 概念：个人护理专家 主题：探索 理念：健康、美态、欢乐 口号：亚洲第一个人护理用品零售品牌 信条：最幸福的消费者造就最好的零售商家 屈臣氏的目标顾客 屈臣氏的目标顾客群体定位在年龄18-40岁，特别是18-35岁的时尚女性 。 第一：她们喜欢逛街购物，追求舒适的购物环境，喜欢逛街购物所带来的乐趣。中国女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而欧洲只有5分钟。 第二：富有挑战精神，愿意尝试，喜欢用最好的产品，寻求新奇的体验，追求时尚漂亮，愿意展示自己。而35岁以上的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式。 第三：注重个性，消费力强，屈臣氏瞄准的客户是月收入在2500元以上的女性。 发现式店铺布局 屈臣氏的捕捉率平均在15%左右，即走过它的每100位目标消费者大概有15人走进他的店铺买东西，这不仅得益于屈臣氏品牌的影响，更重要的其发现式的店铺布局。 一、想要区域：最靠近入口的地方，陈列的是顾客最想要的商品，吸引顾客进店。 二、冲动与推动区域：”想要区域“往里走就是”冲动和推动”区域，主要通过花样翻新的各式促销活动，如“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“免费加量33%不加价”等，调动顾客的消费情绪。 三、必要区域：再往里走就是必要区域了，即一些生活必需品，如洗护用品等，也就是只要顾客需要就会有高购买率的商品。 四、服务区域：就是收银台的地方，收银台是顾客付款交易的地方，也是顾客在商店最后停留的地方，这里给顾客留下的印象好坏，决定顾客是否会第二次光临，对于任何一家零售卖场来说，收银台的重要性都是不言而喻的。很多专卖店习惯于把收银台设置在店铺门口或是店铺的入口靠墙的地方，事实证明，把收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力，不愿意进入店铺;设置在店铺的入口靠墙的地方，方便顾客付款，但对客流会造成阻碍。屈臣氏的选择是把收银台放在店铺的中间，这样就避免了以上两种做法的弊端。 此外，屈臣氏还通过颜色分割店铺，告诉顾客各类商品的位置。屈臣氏最常用的颜色是代表健康的粉色、绿色、蓝色和黄色。 人性化的陈列方式 为了方便顾客，屈臣氏的货架高度为1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般为1.3米-1.5米。 在商品的陈列方面，屈臣氏通常按商品内在的联系和逻辑性，按化妆品—护肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品—饰品化妆工具—女性日用品的分类顺序摆放。 人性化的陈列方式 屈臣氏的商品陈列都是按照标准执行的，什么产品放在什么位置都是固定的，如可供陈列的正常货架、促销货架、收银台、网架、挂链、堆头、胶箱等各类陈列都会受到不同标准的指导，有着专门的陈列图。 屈臣氏一般选定正常货架的顶层用于陈列当期促销货品或租给供应商作促销的，规定要插上显示当期促销主题的色带长条。 背柜离地面起 1.54米以上的位置也同样用于陈列促销商品，但必须是体积较大，顾客容易看见，有吸引力的商品。顶上的一层必须统一从上面第6孔开始放第一层货架层板。 收银台前面摆放有三类商品： 第一是当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠 第二：在付款处范围内，我们还可以发现一些轻便货品如糖果、口香糖、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品 第三，在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值的商品，或者是销售排名前10名的商品。 收银台是顾客最后停留的地方，决定着顾客是否会第二次光临。让我们一起来看看屈臣氏的收银台有什么秘密？