◆茅台集团全家福酒@全家福酒业 ◆全国服务热线400-600-1205 ◆官网：www.mtqjfjEmail:mtqjfj@foxmail 全家福是什么？ 各位老总感觉很奇怪，想这不是酒嘛。对，这就是酒，但不是普通的酒！是福酒，是来自白酒第一集团原厂生产的柔雅浓香型白酒；是中国最圆满的福酒,是给我们带来财富的好运酒……. 全家福酒担负着,集团公司的重托与希望…… 左图为集团公司领导与王总、何总欢聚在一起为全家福酒的发展划下了宏伟蓝图：“将全家福酒作为集团柔雅浓香战略性产品，3-5年内做成集团公司旗下主流产品，打造中国白酒欧亿·体育（中国）有限公司新的传奇” 。那么如此重托，我们该怎样去运作市场呢？ 产品 定价 宣传 分销 公众形象及客户关系 产品 服务 包装 技术 成本 批发 零售 竞争 税赋 趋势 广告 公关 促销 直复营销 口碑营销 个人营销 分销渠道 零售管理 公司认知度及喜好度 客户满意度 首先了解产品 产品核心 其次是了解市场 市场核心元素 产品和市场都明确了 重点是：我们该怎么做呢？ 产品上市 主要工作内容： 让消费者乐意购买（推广） 有效送到（销售） 产品的企划 产品的销售管理 广告、促销 现在产品出来了公司已经定位好了 全家福系统运作核心 系统运作的核心三大要素： 销售、陈列、推广 一、产品的销售管理 知己： 评估自己的优势，寻找自己最适合的渠道，先做最适合的（渠道分为通路、终端、团购、餐饮） 组建自己的团队，一个好汉三个帮。 知彼： 了解竞品，看我们的对手们在做什么？做领跑不要做跟随 1、渠道策略：根据每个市场代理商的实际情况，选择前期渠道进行突破；一般建议采用多种运作策略同时运用，通路渠道、团购渠道并行，学会两条腿走路，用团购培养优势群体和领袖人群，用通路去培养群众基础； 2、上市定位策略：中心造势周边取量，打造样板营造氛围，借用盘中盘模式打造利基性市场； 3、产品策略：选择一款主推产品，针对某一渠道重点出击。 全家福销售策略 ＜一＞全家福酒通路销售渠道 传统通路渠道：是指产品传统的白酒销售途径。 代理商 二批 零售终端 二批特性：属于捡钱派，什么卖得快就拼命卖什么，好像石油公司是他们家的，怎么解决给其信心；老鼠派，为什么这样说呢？一是胆小，二是目光短浅。怎么办啊？给他粮食！ 零售终端：终端数量决定销量，当然必须是有效点，有的地方想卖我们还不给他呢。KA卖场、名烟名酒都是展示我们产品形象和树立价格标杆的地方。 ★如何运作 二批与管理 评估二批商的价值与作用，他所在的区域以及其自身网络的价值。 首先给准二批商树立信心和目标，让他看到希望。 设立二批的利润空间，利润=价差+政策+奖励；价差不应过大，采用综合评估建议与当地畅销同价位产品的1.2倍；政策适当调控，每次政策一定要给你带来销量；奖励，可以分为首次上货奖励，累计奖励，年终奖励等。 加强二批的管理与监控；适当的时候派团队给与支持； ★如何运作 零售终端 终端店的分类：KA卖场、名烟名酒（ A、B、C、D类店） 1、KA卖场的运作重点与卖场谈判的重点。（产品陈列、堆码与拉动）； 2、名烟名酒店，让我们全家福与当地畅销产品摆放一起，配合终端团购营销。 3、A\B\C\D类店终端的精细化运作与推广。 团购渠道：首先知道我们为什要做团购？因为团购是减少终端环节增加我们利润销售方式；1000万团购相当与3000万其他渠道销售的利润，同时销售人员提成高有动力；有利于展示全家福产品的品牌形象与文化传播。 哪些群体？政务（单位 用酒）、商务，宴席用。 酒如何去做？《团购运 作与执行》公司其他领导 会给大家仔细讲解。 ＜二＞团购与餐饮渠道 ★ 团购与餐饮渠道 餐饮，重点是做好服务员工作，除开瓶费外在好客情。中小型餐饮上市可以配合赠送餐饮试用性礼品答赠。 促销：节假日可在餐饮店举行全家福之夜。 餐饮渠道：餐饮属于即饮性消费，不过建议大家根据当地情况，做自己最是适合，在白酒欧亿·体育（中国）有限公司有这样一句话做餐饮是找死。因为大型餐饮门槛过高