中信领航客户总结 2013-11-13 思考 从前期四年探索，到一年的营销历程， 本次客户总结整体思路从以下两个方面进行分析： 目标客户锁定 客户经营角度 以此总结-----快销大盘的标准化拓客、蓄客、维系客户动作体系。目标客户锁定 1.1目标客户定位 1.2验证 从2008年经济危机至2010年市场复苏到2011年房地产淡市，根据市场政策变化、区域发展，深入研究周边项目客户群，对本项目进行客户定位。 2008 2009 2010 2011 源自：2008-2009年定位及物业发展建议 2010-2012年营销执行报告 一期高层 均价 1.42万 一期洋房 均价 2.5万 二期洋房 均价 2.5万 二期公寓 均价 1.4万 价格 目标 客户 变化 新推货量实现较上批约500-1000元/平的价值提升 在高价值实现的目标下，以多点发力的价值提升策略，挖掘出高项目认同度属性的客群 关内客户在二期高层达到峰值，本地客深耕，成为区域身份象征 二期高层 均价 1.5万 一期热销已成功塑造市场形象，伴随着知名度的提升，二期关内追随客户将达到顶峰1.1目标客户定位 1.2验证 目标客户锁定 一期 一期数据中，可以看出南山客户较多，宝安本地客户略少。 从二三期的数据中，可以看出南山客户较一期减少，而宝安本地客户越来越多。 整体分析客户居住区域以宝安本地客户为主，南山客户为辅。 三期 二期 客户分析成交客户工作区域 一期 二期 三期 成交客户工作区域比例中， 客户工作区域以宝安为主，一期占比39%，二期占比32%，三期占比45%； 南山区的客户一期占比29%，二期占比24%，三期占比20%。 由此上数据可以看出，客户工作区域关内比例下降，本地比例上升。 客户分析成交客户年龄 成交客户年龄构成比例中， 一、二、三期客户皆以25-35岁为主，占比在60%~70%； 36-45岁的客户，二期三期比一期有增长趋势，占比在19%~28%。 三期 客户分析成交客户家庭结构 成交客户家庭结构比例中， 两口之家比例18%~41%，三期的客户比例较一二期有较大的增加； 两代同住（与孩子）比例11%~26%。 一期 二期 三期 客户分析成交客户从事欧亿·体育（中国）有限公司 一期 二期 三期 成交客户从事欧亿·体育（中国）有限公司比例中， 客户从事欧亿·体育（中国）有限公司一二期以IT电子居多，占比28%~34%， 三期个体经营的比例由一二期的9%，增加至19%； 客户分析成交客户职位 一期 二期 三期 成交客户职位比例中， 客户从事欧亿·体育（中国）有限公司一二期以中层管理者居多，占比约35%；普通员工占比约28%， 二期高层管理者的比例较一三期多，为18%； 二期私营业主的比例较多，占比达24%。 客户分析成交客户付款方式 一期 二期 三期 成交客户付款方式比例中， 一次性付款的比例皆在4%~5%； 按揭付款的客户比例在95%~96%。 客户分析成交客户置业目的 一期 二期 三期 成交客户置业目的比例中， 客户买来自住的比例在72%~87%，三期客户自住的比例较前二期少； 投资比例在3%~20%，三期多数客户买来公寓投资，所以比例大增。 客户分析前期验证小结 前期定位时，我们主要得出，我们的核心客户是西乡、福永、沙井及松岗客户，以刚需客户为主导群体；重要客户来源是宝中，南山及福田客户。 从2012-2013年，我们成交客户的分析数据中，可以看出，我们的成交客户是以宝安本地客户为主，南山客户为辅，这与我们前期的定位是基本吻合的。客户经营 2.1 价值点传递之于客户 2.1 推广活动之于客户 客户的理想、情感 翼动先行梦 航空新城 中信品牌 低碳环保 绿色人居 强势的价值观、主张 前海之翼 大城首享 亲绿生活 属性定位 之于客户 “国际的+领航的” 精工打造 客户经营攻略—前期形象策略 客户经营价值点传播——市场形象不清晰 推广语：“前海之翼大城首享 亲绿生活” 偏形象化、概念化，目标客户接受度不高 前期“前海之翼大城首享 亲绿生活”传递价值模糊，后期逐渐放大大城首享价值点，以“百万天空之城一期力作 ”逐步落定。 推广语：“百万天空之城一期力作” “27万低密舒居范本” “金牌户型样板盛放” 偏产品化，目标客户接受度较高