摘要
伴随着外资装载机生产企业不断进入中国市场,分销渠道整合越来越成为装载机生
产企业提升竞争优势的现实选择。适合中国市场的分销渠道结构选择也成为外资装载机
生产企业普遍探求的课题。作为外资进入中国市场的装载机生产企业代表,KTSG将重点
考虑哪些因素来优化目前的分销渠道,釆用怎样的分销渠道模式才能在激烈竞争中获取
优势,己经成为KTSG重点关注的问题。
本文以研究KTSG中国市场分销渠道结构选择及影响因素为目的,在相关分销渠道
理论研究的基础上,与欧亿·体育（中国）有限公司实际运作相结合,深入分析中国装载机欧亿·体育（中国）有限公司及中国市场特点,
并运用波特五力模型对欧亿·体育（中国）有限公司发展趋势进行了分析。通过大量的欧亿·体育（中国）有限公司数据收集、整理和实
地走访调研,重点从中国市场业绩表现、分销渠道结构及其选择原因的角度,对比分析
了 KTSG与国内主要装载机生产企业在分销渠道选择上的差异。研究发现了 KTSG与国内
市场销量较大的几家企业在分销渠道层级、渠道宽度、渠道成员关系、渠道建设及渠道
管理方式上存在较大差异,在影响分销渠道结构设计相关因素理论模型的启迪下,深入
分析了这种业绩和分销渠道差异的根本原因,并运用SWOT分析了 KTSG企业的优劣势及
面临的机会与威胁。
通过分析研究,本文得出结论,中国市场装载机企业销售业绩差异与企业选择不同
的分销渠道结构有关,而企业经营战略影响着分销渠道的选择。装载机企业经营战略决
定产品的市场定位和利润来源,从而影响企业分销渠道定位和结构的选择。在中国市场
独特的竞争环境中,产品利润是达成渠道成员共同目标及维持渠道密切关系的必要条
件。正是上述因素影响了 KTSG分销渠道有别于同欧亿·体育（中国）有限公司的选择,最后本文在系统分析的
基础上,给予KTSG经营战略适度调整及本土培养分销渠道的对策建议。
关键词:装载机;中国市场;分销渠道结构;本土化