让准保户主动来找你 让准保户主动来找你 勃特、麦塞服务于康乃迪克州相互人寿公司的人，他是人寿保险专业的作家和演说家，并常以激励性演说闻名，他常为此地以及海外的诸多保险业从业人员发表简化销售议题的演说。他是MDRT的终生会员。 人寿保险的销售就如同生活本身一样，在起头之时，你一定要言之有物。 销售的每一个环节都很重要，找准保户、接触、面谈、签约、服装以及你的肢体语言、背景、态度和种种其它的因素，都是不可或缺。我们已经训练过，反覆排练并发展出一种特殊风格，尽管上述每个因素都很重要，但是最强而有力的是谈话。 谈话乃最自然的表征 我们在此谈论「自然」，在销售过程中穿针引线，最自然不过的事情是「谈话」。谈话就是我们的终南捷径，在我们的日常生活中，我们应该致力于我们所属的大众团体；我们自然的感觉和准保户并无二致，我们分别坐在销售桌面的两端，我们既是销售人员亦是保户。 如何接近他人以及该说些什么，即是本文的重点。举例来说，当那些不请自来的推销员来到你的办公室，别请他们走开，反而要邀请他们告诉你他们的故事；而且在他们说完时，你一定要告诉他们，你在卖人寿保险，你要跟他们好好谈谈，在此情况下，大部分人可能都会走开，但是有些人会向你挑战，而且你也将可能会因此成交 我只要给你一个主意而已，让他们来找你，不要逃避拜访的销售人员，而是对他们要求同等的机会待遇，对他们说些话：「我很乐于倾听你必需说的，但是我也要用相同的时间来告诉你我的服务项目。」有一种最了不起又最简易的找出准保户之方法：让他们来找你，没有比这更简单不过的事情了。 勇于面对保户的拒绝 有句老格言说，最容易贩卖的人是销售员，这可能是正确的，我并不知道。举个例子吧，大约15年前，在旧金山年度会议上，我从酒店走到市政中心，在街上有个穿着制服的高大峭瘦的家伙走向我，他抓住我的肩膀说道：「老哥，进来吧，我们有城里最俏的姑娘。」很显然地我置身于一家妓院之前，我这辈子从未到过这种地方，我不为所动，但是这家伙就是不让我走。 现在是脱困时刻了，于是我起身回应到：「我在告诉你吧，我是卖人寿保险的，你看起来就是需要一个20年期保额100,000的保险，每年的保险金是5,000元而已。」他把我推开谩骂道：「我付不起！」我也回应道：「我也付不起！」 这里有个案例是准保户对我说「不要」，而最后的结果是我所要的「要」，经由谈话的妙用来完成我所要做的，而非他要我做的事。 毫无秘诀可言 每个你曾试过或听过的有潜力的方法都有效，它们能使最勤加应用的人，或是更热衷于此方法的人得到不同程度的成功，其中没有一个方法是令人愉快的。但是它们管用，它们并无任何秘诀可言，只是例行性地、很有秩序地处理这些杂事，我可不能说哪个方法较优秀，你总会有某些管用的方法。 谈话以及如何去谈很重要，它们就是使我们生意波潮流动的河川，并不需要天花乱坠。但一定要正对目标，不管你是对只有2个人的公司谈论买卖保险，或是走进全球最大的公司之会议室，总会有时间、地点和方法来说些东西的。如果你是一家大公司的顾问，而且不晓得他们在谈论什么来着，当轮到你讲话时，你仍可脱颖而出成为胜利者。首先让他们卷入他们所做的事情中，接着当看起来是你解说之时，你只要说：「各位小姐、先生，我们的问题出在沟通不良，让我们回到基本议题上。」他们将会爱你的，而且会衷心地相信你不会墨守成规。 油漆未干请勿触摸 但你所说的都是实情，而且也可应用到我们所做的每一件事情上，我们的问题和处理方法在于沟通，而且我们做得愈基本，我们就愈成功。如果一位画家完成了一幅画并书写表明道：「油漆未干，请勿触摸。」结果你猜怎么了，每个人都去碰碰，并看着自己的脏指头呢喃道：「果真如此！油漆未干。」