“三个确保”“三化销售”策略 团队经营模式： 团队经营模式 “三个确保”“三化销售”模式 什么是“三个确保” 以团队主管为行为载体，以推动团队主管履行团队管理职责为目标，激励各级团队主管在一定时期内： 确保个人实现一定的销售业绩（或FYC） 确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力 确保本团队人力规模或有效人力持续增长 确保主管个人实现4万元期交保费 确保带动1名低绩效人员达成3万元期交保费 确保主管有效增员1人 “三个确保” 的举例： 鹏翔分部：团队出勤人力68人，人均期交业绩2.3元 主管人数：分部经理1名，处经理2名，分处经理5名，组经理10名 人力绩效：高手3人（20万）、中等22人（3万）、低端43人（1万） 黑龙江省分公司个险销售部 “三个确保” 的基本内涵： “三个确保”主要作用： 以“532”经营策略为依据，通过明确团队管理重点职责的方式，推动各级主管找准职责定位、把握职责重点、增强履行职责的针对性、有效性、持久性，激发主管履行团队职责积极性和创造性，进而推动团队“532”人力绩效结构向积极方向进化。 核心目的： 把推动团队业绩和人力协调并举落到实处！ “三个确保”是主管成功创富的重要体现： 什么是“三化销售” 以“三个确保”为主要推进措施和手段 使团队和个人的销售业绩形成短险期交化、期交持久化、主险规模化的发展格局 从而达到优化个人及团队业务构成的目的 “三化销售”实际上就是我们开展团队业务拓展时的业务构成导向。 短险期交化： 发挥渠道人力规模优势，持续推动短险业务形成期交化态势 有利于为寿险期交业务创造和积累更多高质量的“准客户” 有利于丰富和增强寿险保单的保障构成 有利于拓宽创费创佣路径。 期交持久化： 首年期交业务是公司内涵价值、发展后劲的集中体现，是壮大竞争实力、打造核心优势的重要保证。与短险期交化有机结合会形成更大范围、更广领域、更深层次的销售观念、人力和商品资源整合，进而创造持久发展优势。 主险规模化： 是在坚持短险期交化和期交持久化的前提下，通过对团队和个人业绩结构的持续改善，推动渠道首年业务总量及构成持续改善增长。 结合“三个确保”的“三化销售” 的举例： 某分部：团队出勤人力68人，人均期交业绩2.3元 主管人数：分部经理1名，处经理2名，分处经理5名，组经理10名 人力绩效：高手3人（20万）、中等22人（3万）、低端43人（1万） 确保主管个人实现4万首年期交保费 确保带动1名低端属员达成期交3万销售业绩 “三化销售”的积极作用： 公司的 业绩构成 团队的 业绩构成 个人的 业绩构成 取决于 取决于 “三个确保”与“三化销售”的关系： 三个确保 三化销售 是以业绩目标及业绩目标的构成为标准对“三个确保”达成目标的量化形式和推动方向 是推动实现“三化销售”目标的根本措施和手段 二者互为条件、互为目的、相辅相成、相互促进 脱离三个确保，三化销售是空洞的，难以贯彻落实 缺乏三化销售，三个确保是无效的，容易流于形式 带动人员业绩 主管个人业绩 有效人员业绩 短险期交化 期交持久化 主险规模化 从主管的角度看“三确”“三化” “三确””三化“是主管一种科学的工作模式 “三个确保”的工作要求并不是额外配加给主管的任务，而是主管工作职责的具体化和明确化 执行“三个确保”旨在帮助营销主管培养全面统一的团队管理理念及工作方法，建立科学合理的工作模式 业务 拓展 团队 经营 组织 增员 从主管的角度看“三确”“三化” 市场开拓能力 客户经营能力 业务销售能力 市场感知能力 团队基础夯实 管理威信增强 经营成果优化 团队环境改善 减少人员流失 组织不断壮大 增员意愿提升 发展后劲加强 “三确””三化“有助于团队又好又快发展 业务 拓展 团队 经营 组织 增员