完美说明的目的 在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。 ------FABE 方案呈现法 马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。 孙正义(そんまさよし) “电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。 FABE 方案呈现法 因为……所以……对您而言……比如…… 是什么？ Feature 特征 怎么样？ Advantage 优点 有用么？ Benefit 利益 真的么？ Evidence 证明 FABE的理论基础 F A BE 特征 优点 利益证明 这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台 因为： 所以： 它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易 它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。 它会成为网上的沃尔玛。 对您而言： 美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。 比如： FABE呈现案例 鸿鑫A/B人生两全保险（分红型） FeatureAdvantageBenefitEvidence 特征 优点 利益 证明 因为… 所以… 对您而言… 比如… 用FABE呈现法来介绍(举例险种可由当地机构选择) 1、 2、 3、 因为： 所以： 1、 1、 对您而言： 2、 3、 3、 所以节前来办这个产品的人特别多。。。 比如： 鸿鑫A/B人生 2、 F A BE 特征 优点 利益证明 (举例险种可由当地机构选择) “FABE”法使用小贴士 以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接； 探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到； 注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中； 不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机。 小结 F特征要讲清 A优点要提醒 B利益要匹配 E证明要肯定