理财经理销售指引
目录
第一部分电话约访
电话约访步骤
异议处理的技巧
电话约访注意事项
分红单电话约访话术
满期电话约访话术
续期电话约访话术
第二部分接触
接触的目的
接洽与初次面谈的步骤
自我介绍话术
第三部分收集欧亿·体育（中国）有限公司
1）客户欧亿·体育（中国）有限公司收集
2）如何巧妙提问收集欧亿·体育（中国）有限公司
第四部分客户服务
1）如何做好客户维护
2）如何做好服务
3）服务的注意事项
4）服务的特点
一、电话约访
（1）电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己及推荐人
步骤二：询问客户是否方便
步骤三：道明电话目的
步骤四：“二择一”法约定会面时间
步骤五：异议处理
步骤六：重申会面时间并结束对话(再次确认地址)
（2）异议处理的技巧
步骤一：聆听
步骤二：尊重和体恤
步骤三：重申目的
步骤四：要求行动
（3）电话约访几个注意事项
安静的环境(心情)
合适的时间
及时作好记录及约访时间的安排(再次确认客户家庭地址)
语言流利,清晰,尽量少出现口头禅
严格按流程运做
不做任何销售的动作
电话约访达到的目地
见面
（4）分红通知书电话约访话术
您好,您是***吗(确认是本人之后)我是中国人寿银保服务部的小郑，您现在方便接电话吗
是这样的,您去年在银行买了一份分红型保险理财业务,今年红利通知书已经出来了,公司专门派我将您的分红通知书送到您的手中,您是上午还是下午比较有空呢
您看是送到您的家中还是送到您的公司比较方便呢
那好,我下午3:00给您送过去,您的住址是:对吗
好的,下午见!.
问题:不是本人,他不在,你是哪里啊？
问题:你给我寄过来吧!
问题:你放在我家的邮箱
问题:你告诉我一下分红多少就可以了
问题:你把分红通知书放在银行那里就行了
（5）满期客户的电话约访
您好,您是***吗(确认是本人之后)我是中国人寿银保服务部的小王，
您现在方便接电话吗
是这样的,您09年7月份在银行购买了一款分红型保险理财产品,今年就要到期了,公司将派专门的服务人员帮您办理。
您上午的10:00还是下午3:00有空呢
您看到您的家中方便吗/要不您到我们公司大厦来,我在公司等您.您跟我联系就行,我是小王
那好,我明天下午3:00过去,您现在住址还是……吗再见
问题1.我直接到银行办理.
我很理解您的想法,很多客户刚开始也是这么说的,是这样的,从02年开始银行跟公司合作代理我们的保险业务,今年满期的客户很多.客户到银行一趟二趟排队领钱很麻烦.而且银行暂时没有开通给付系统,所以要到保险公司领取满期金.
我们公司为了协助银行做好售后服务,特意成立了一支银保服务队伍，专门服务在银行买保险的客户。
您是上午10:00还是下午3:00有空呢
您看到您的家中方便吗/要不您到我们公司华盛大厦来,我在公司等您.您跟我联系就行,我是小王。
那好,我明天下午3:00过去,您现在住址还是……吗再见
问题2.已经有人和我联系过了.
那很好,他一定是我们公司银保服务部的工作人员,我们公司的服务部门都会提前给满期客户做电话回访的,如果您还没办理好,将由我帮您办理。
您上午的10:00还是下午3:00有空呢
您看到您的家中方便吗/要不您到我们公司来,我在公司等您.您跟我联系就行,我是小王。
那好,我明天下午3:00过去,您现在住址还是……吗再见
（6）续期催缴话术
Ａ：您好,请问***先生/女士在吗
Ｂ：什么事
Ａ：您好,我是中国人寿保险公司的银保服务专员.您还记得在**年**月**日时在**银行代理了我们一款国寿鸿丰的理财产品吗
Ｂ：记得
Ａ：现在我们提醒一下您办理续期缴费手续.为了更好的完善我们的售后服务，您什么时候有空，我们可以上门协助您办理续期缴费。您看是今天下午还是明天下午比较方便呢？
Ｂ：不用了，到时我自己到银行交就行了。
Ａ：您到银行交了以后我们还需要帮您更换一份公司给您的正式发票，以更好的证明您这次手续已办理成功。
Ｂ：那我找我原来的业务员就可以了。
Ａ：因为我们公司是大公司，这样的工作安排非常细致，我们是专门做售后服务的，您这份保单的售后服务就由我来负责，所以您可以放心。发票我们也可以亲自送到您家，无需麻烦您跑来跑去。所以您看我今天过去还是明天过去比较方便呢？
二、接触
（1）第一次接触达到的目的
1、自我介绍及服务说明（建立良好的氛围）
2、对客户基本欧亿·体育（中国）有限公司的了解
3、了解客户需求及预算
4、留下再见面的时间地点
（2）接洽与初次面谈的步骤
1、自我介绍
2、建立良好的氛围
3、道明来意
4、收集欧亿·体育（中国）有限公司
（3）自我介绍话术
如何向客户介绍自己说明为何银行的业务而保险公司的人上门服务给客户一个满意的理由
介绍话术分享：
“您好,首先我先介绍一下自己:我们为了协助银行作好售后服务的人员,这是我的名片,您叫我小张就好了.
您在银行买的是理财业务是保险理财,您知道吗
02年开始银行跟我们公司合作代理保险业务,今年满期客户非常的多.客户一趟二趟跑银行领钱很麻烦。而且银行暂时没有开通给付系统,所以最终还是要到保险公司领取满期金。
为了方便客户,公司特意成立了一支售后服务队伍，专门服务于银行买保险产品的客户.以后,您有任何的保险问题都可以向我咨询,任何保险的问题都可叫我协助你来解决。
您对原来的这份理财产品了解吗？
您对我们今年的理财产品的分