寻找购买点研讨
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（3分）
（4分）
（23分）
3分
20分
（45分）
3分
20分
20分
（5分）
导言
讲师自我介绍
课程介绍
讲师讲解
寻找购买点的定义：分析准主顾财务需求，激发准主顾购买保险的兴
趣
课程目的：了解寻找购买点的时机、方法；
熟练强化购买点的技巧；
研讨寻找购买点的话术
课程大纲：
讲师询问学员，前几周卖出几单？怎么签下来的？和客户的购买点关系大不大
讲师将话题转入销售流程，进一步讲述：寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的推销最大难点，也是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥空间也很大。收集资讯阶段当然十分重要，但若寻找购买点的能力很强，收集到30%的资讯与收集到100%的资讯的差别并不大，可见发现购买点的重要性非同一般
何时寻找购买点（接触的第二阶段）
讲师讲述：必须在收集完所有资讯后，再作发现购买点，激发兴趣的动作，所谓不到火候不揭锅盖。如果准主顾很忙，可反复做多次接触，直到获取所需欧亿·体育（中国）有限公司
切记，只有做好资讯收集,同时发现三至五个强烈的购买点之后才能开门谈保险
讲师询问学员为什么要求这样？讲师将答案板书
讲师再打出接触循环图，总结：成功的业务员，均是在与客户建立良好的信任感之后，再发现购买点，用话术（讲故事、提问等）来激发兴趣，看准主顾购买点有几个，是否强烈。业务员推销的是主顾的需求，而不是单纯推销东西或商品
如何寻找购买点
使用寻找购买点话术的作用
讲师讲述：要想了解准主顾的需求就必须向他们提问，也就必须使用话术
讲师提问：使用销售话术有何好处？
将答案写在白报纸上并一起讨论，最后可补充以下意见：
一套完整的话术经过不断练习；可保证你面对准主顾提出正确的问题，并包括所有的要点；
使准主顾对你、平安保险以及你所推荐的产品有信心；
如果你被准主顾误导而迷失方向，销售话术可替你找回正确的方向；
使你的谈话有条有理，不会挂一漏万
寻找购买点与切入的方法
讲师向学员提问，可用哪些方法来寻找购买点并切入，请一、二位回答
数据法
讲师打出话术投影片
（话术一）
业务员：刘小姐，您是否听说过，一个孩子在成长的过程中，会面临多大风险？失去父亲或母亲的机率有多大？
准主顾：没有听说过
业务员：根据统计数字，一个孩子会面临37%的失去父母的可能性。我们做父母的，当然希望孩子顺利长大成人，是不是？不过,人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这时有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下
危机意识法（话术二）
业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？
准主顾：------
业务员：一般要长七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念都在变化，丈夫不负责的也越来越多（用此话术前须了解准主顾的夫妻感情，勿引起反感）；就算能白头到老，也要独立生活好几年，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法
讲师请一位女学员有感情地念出以下话术
危机意识法（话术三）
赵先生，不知您是不是经常看报、看电视？经常有报道，现在生态环境越来越恶化，空气、水都给污染了，连蔬菜水果也不例外。我们现在生活条件是越来越好，工作压力却也越来越大，精神负担重，生病的机率越来越高，尤其是癌症发生率。赵先生，你有没有注意，各地的医院数量不断在增加，规模也越来越大，看病的人还是要排长队（看准主顾表情）。赵先生，不知您有没有医疗保险？（此前已收集资讯。）
（准主顾：有啊。）
那你是这单位真不错。不过，现在的医药费、住院费都高居不下，有点问题交个几百、上千块是家常便饭，严重疾病动不动上万元。一住院奖金都没了，还要拿出额外的营养费，一般的家庭你觉得承受得了？
我这里倒是有一个很好的财务计划，可以帮您解决这一后顾之忧，您花几分钟听一听怎么样？
讲