课程内容规划
课程名称
网点专业服务营销技巧短训集锦
课程题目
克服自我销售障碍——培养正确心态
课程目标
让柜员认识到销售挫折的产生往往在于心态上的自我障碍，并对各种障碍进行剖析，共同寻求解决之道，从而培养正确的心态，把握销售机会，提高成功率！
利用讲故事和研讨的操作方法，激发柜员同理心，在授课过程中有效打通柜员理念，起到对上下章节的承前启后作用，使柜员更加顺利地开展代理销售保险业务。
课程内容概览
大 纲
时间
（分）
问好及讲师自我介绍
总结前面章节的课程同时导入本课程。
本课程详述：
讲故事导入课程论点；
与柜员共同进行心态障碍的回顾；
列举影响销售的心理障碍有哪些；
对柜面人员心理障碍研讨克服之道；
布置座谈研讨专题的思考题。
课程回顾。
结束语。16102合 计
30
备 注 栏
1、把控课程气氛的重点在于打通观念、建立同理心；
2、关于心理障碍的克服之道通过研讨互动而提出。
随堂讲义
教具
活 动
（附后）
投影片
故事、回顾
提问、研讨
典范分享
课程
大纲
时间
讲授内容
讲师
活动
教具
一
问好及
自我介绍
二
总结前面章节课程同时导入本课程
三
本课程
详述
四
课程回顾
五
结束语15102一、问好及讲师自我介绍：
1、问好：
银行的各位朋友大家好！
很高兴今天有机会与大家共同分享一些内容的沟通与交流！
首先还是要感谢行里的各位领导为我们安排了今天这个沟通的机会，并于百忙之中抽身来到了交流现场！同时也要感谢我们在座的各位朋友在繁忙工作之余的热情参与！
在此，请允许我代表XX人寿保险公司的全体人员对各位一直以来对我们工作的大力支持与配合表示衷心的感谢：“谢谢大家！”
2、讲师自我介绍：
在课程正式开始之前，首先向大家做个自我介绍：“我叫XX，任XX人寿XX公司银行代理部督训一职。请大家注意一下我姓名中的‘蕾’字，是由卄、雨、田三部分组成的，父母为我取这个字为名，寄希望于雨水滋润下的田地草木繁盛，自从我从事银行保险这份工作以来，有了越来越深的感触，如果说XX人寿保险公司是一片肥沃的土地，那么在座的各位银行朋友就是润物细无声的春雨，也希望在我们双方的共同努力下，银行保险这株小苗能够茁壮成长、开花结果！”
二、总结前面章节的课程同时导入本课程：
言归正传，通过以前的交流我们对于如何通过服务创造销售机会有了更加深入的认识，也一起分享了瞅准关键时刻、把握关键动作的课题，并通过共同探讨掌握了抓住机会的一些方式和技巧，当然，观察并准确地分析客户特质对于我们在座的各位而言更是不在话下了。
但是，在跟我们银行朋友沟通的过程中，我发现令很多人深感困扰的是，柜台销售之前本来准备的很充分、理解也算透彻，可真的面对客户时，往往存在这样或那样的心理障碍，顾虑重重，不敢开口。那么究竟如何摆脱心理羁绊，成功迈出第一步呢？这就是我们今天要共同探讨的课题：如何《克服自我障碍销售——培养正确心态》。
三、本课程详述：
1、讲故事导入课程论点：
这让我想起以前听过的一个故事，今天带给大家一起分享：
一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有大大小小十几条鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有3个胆大的人站了出来。其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子趴下了，再也不敢向前移动半步。心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。 “现在，谁愿意通过这座小木桥呢