目录 第一部分、市场调研7 一、调研总纲 ... 7 1.调研目的 ........... 7 2调研方法7 3调研重点： ........ 7 4调研时间： ........ 7 二、调研内容 ... 7 1目标城市商业整体环境调研 .... 7 2目标城市商业地产环境调研 .... 8 3项目用地情况分析 ........ 8 4消费来源及辐射力调研9 5竞争对手情况调研 ........ 9 6城市政策法律环境调研9 7调研的初步结论9 8各城市之间数据对比分析 ........ 9 第二部分、选址 ..... 10 一、选址的意义： ..... 10 二、集团选址的标准： ......... 10 第三部分、项目规划方案 .... 11 一、商业规划 . 12 1.商业规划依据 . 12 2.业态、功能及面积配比规划 . 13 3.主力店组合及面积规划 ......... 16 4.商场平面布局规划 ..... 19 二、建设规划 . 26 1.商家的要求 ..... 26 2.商场的外观设计 ......... 29 3.商场内部空间设计 ..... 31 4.主要配套设施功能规划 .... 34 第四部分、工程建设程序 .... 40 一、内部立项研讨 ..... 40 二、项目前期筹备程序 ......... 40 三、项目建设实施程序： ..... 46 四、工程跟进 . 50 五、项目竣工验收程序 ......... 59 六、开发过程中具体外联 ..... 61 第五部分、销售预热 .......... 74 I准备期 ... 74 一、强势进驻 闪亮登场 ....... 74 二、项目包装 . 74 1.奠基 ..... 74 2.围挡 ..... 74 3.办公场所的筹建 ......... 75 三、营销策划准备 ..... 80 1.市场调查与分析 ......... 80 2.楼盘的标识 ..... 80 3.市场初级定位 . 80 4.市场营销策略的拟订 . 80 5.宣传推广方案的讨论和确认 . 81 6.销讲夹准备 ..... 81 7.具体案例: ....... 81 II蓄水期101 一、招商 ....... 101 1.招商队伍的建立 ....... 101 2.市场调研 ....... 102 3.拜访沟通 ....... 102 4.欧亿·体育（中国）有限公司划分 ....... 103 5.组织商户 ....... 104 6.有效阻击 ....... 104 7.相关文件与表格的制定 ....... 104 二、宣传炒作 ........... 105 1.策划是魂，招商是体。 ....... 105 2.会议营销 ....... 105 3.展示营销 ....... 105 4.体验式营销 ... 106 5.媒体整合 ....... 106 6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。 ....... 106 三、价格制定 ........... 107 1.基本价格制定 ........... 107 2.价格系数定价策略 ... 107 3.变动定价策略 ........... 108 4.价格策略 ....... 109 III冲刺 .. 109 第六部分、开盘 ... 110 一、流程设计紧张有序 ... 110 二、人员安排 ........... 110 三、气氛把握 ........... 111 四、开盘总结 ........... 111 第七部分、销售控制 ........ 111 一、销控的目的 ....... 112 1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障 ....... 112 2.提升商业地产项目整体商业价值 ... 112 3.创造良好的经营管理条件 ... 112 二、销控原则 ........... 113 1.有利于商铺销售的原则 ....... 113 2.符合经营定位的原则 ........... 113 3.符合功能布局的原则 ........... 113 4.有利于经营管理的原则 ....... 113 三、销控措施 ........... 114 1.控价 ... 114 2.控局 ... 114 3.分楼层销控 ... 114 4.按功能区销控 ........... 114 5.按品类销控 ... 115 6.按已售、未售区域销控 ....... 115 7.按投资者类型销控 ... 115 8.出售与自营控制 ....... 116 第八部分、商业地产招商 .. 116 一、招商的前提条件 ........... 117 1.市场定位 ....... 117 2.品牌定位 ....... 118 二、招商方案的制定 ........... 130 三、价格制定 ........... 131 四、招商原则 ........... 131 五、招商 ....... 132 1.招商技巧 ....... 132 2.招商流程 ....... 133 六.商装 ......... 133 七.布货陈列 . 157 第九部分、开业前期培训计划及 制度 ...... 162 一.培训目的： ......... 163 二.培训范围： ......... 163 三.培训时间： ......... 163 四.培训场地： ......... 163 五.培训师资： ......... 163 六.培训负责人: ....... 164 七.培训形式： ......... 164 八.培训方式： ......... 164 九.培训内容： ......... 164 十.培训的考核 ......... 165 十一、培训制度： ... 165 十二.培训管理人员各岗位职责 ..... 166 十三.培训费用 ......... 167 十四.培训设施 ......... 167 十五.培训的组织： . 167 十六.培训相关管理条例 ..... 167 十七.培训教材： ..... 169 第十部分、试营业营销策划及案 例 ......... 224 一、试营业的起源和重要性 ........... 224 二、试营业的意义 ... 224 三、营销规划 ........... 225 四、试营业突出主题的重要性及方法 ....... 234 五、试营业活动人员分工 ... 235 六、试营业商品陈列 ........... 236 七、试营业政府领导的邀请 ........... 237 八、开业运营模拟方案 ....... 238 九、具体案例分析： ........... 240 第十一部分、开业 253 一.业前蓄势： ......... 253 二.开业强势： ......... 254 三.业后营销： ......... 254 四.营销阶段划分： . 254 五.整体活动描述： . 254 开业整体方案 ........... 255 开业庆典篇 ... 257 开业演出篇 ... 262 开业促销篇 ... 263 营销活动方案 ........... 266 第十二部分、财务 268 一、财务部门组织架构的搭建 ....... 268 二、公司成立初期相关财务手续的办理 ... 269 1.办理验资手续 ........... 269 2.办理税务登记证 ....... 271 3.办理开户许可证 ....... 271 4.办理贷款卡 ... 271 三、融资 ....... 273 四、项目的税务筹划 ........... 274 五、项目的销售 ....... 274 六、项目建设过程中的财务管理 ... 275 附件 ...... 276第一部分、市场调研 一、调研总纲 1.调研目的 通过对欧亿·体育（中国）有限公司的发展现状、城市商业总况、消费承载与来源、市场资源依托、可比类拟竞 争业态现状等调研，以客观的市场研判为依据，提出可行的市场定位分析，为项目的实 施与招商销售提供有利依据。 2调研方法 2.1实地考察 2.2地毯式拜访 2.3抽样访谈 2.4问卷调研 3调研重点： 3.1基础欧亿·体育（中国）有限公司及数据收集（附表一、二、三、四） 3.2市场需求分析 3.3市场空隙点、市场差异与可执行层面 4调研时间： XXXX年XX月XX日——XXXX年XX月XX日 二、调研内容 1目标城市商业整体环境调研 1.1城市社会环境 1.1.1自然环境（如地理、地势、行政区划分，气候条件等）；1.1.2人口环境（调研城市近年人口变动对比分析及形成原因）；（附表五） 1.2地区或城市的经济特性（国民经济产业结构和主导产业），包括收入、消费结构及 经济发展规模、趋势、速度和效益。 1.2.1地区生产总值分析（附表六） 1.2.2社会固定资产投资及社会消费品零售总额近年状况对比分析（附表七） 1.2.3地区或城市的居民收入情况、消费结构和消费水平。 ·人均收入情况分析（附表八） ·消费水平与消费结构情况统计与分析（附表九） ·恩格尔系数 恩格尔系数=食品消费额/人均消费支出 根据联合国粮农组织标准，恩格尔系数：在59%以上的为贫困；50%---59%的为温饱； 40%---50%的为小康； 30%---40%的为富裕；小于30%的为最富裕。 2目标城市商业地产环境调研 2.1商圈分布、商业的构成（市场与商业街区）与消费者来源。 2.2现有市场的名称、经营年限、经营形式、经营定位、优势品类。（附表十） 2.3现有市场的规模、区域影响力、区域排名、改扩建空间。 2.4地区或城市房地产开发、房地产平均价位。（附表十一） 3项目用地情况分析 3.1城市未来发展方向 3.2项目地块自身情况（附表十二） 3.3项目周边交通状况。 3.4项目所在地区的经济结构、人口及其基础设施情况等。 3.5项目周边的商业设施氛围。 3.6本项目可比市场，现经营投资户对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及 对我们项目的接受程度。 3.7风险预测（项目资源的SWOT分析）。4消费来源及辐射力调研 2.4.1消费来源调研（现有商场消费群体的类型、来源、消费目的与消费习惯） 2.4.2消费需求力调研（现有商场消费量、消费方式、消费频率） 2.4.3主要宣传媒体调研（附表十三） 5竞争对手情况调研 5.1竞争及潜在竞争者的实力和经营管理优劣调研（附表十四） 5.2竞争者价格的调研和定价情况的研究 5.3对竞争对手营销策略 6城市政策法律环境调研（附表十五） 7调研的初步结论 结合上述分析，得出初步市场调研结论。 8各城市之间数据对比分析（附表十六、十七） 8.1城市整体环境对比分析 8.1.1地区生产总值： 8.1.2全社会固定资产投资： 8.1.3社会消费品零售总额： 8.1.4城市居民人均可支配收入： 8.2城市基本状况对比分析 8.2.1房屋施工、竣工面积： 8.2.2商业、住宅销售均价： 8.2.3全市人口与城区人口： 8.2.4全市面积与城区面积： 8.3居民消费水平和消费结构情况对比分析 8.3.1城市居民人均消费支出： 8.3.2食品消费支出占比：8.3.3服饰消费支出占比： 8.3.4交通通讯消费支出占比： 8.3.5年娱教服务消费支出占比： 8.4城市居民投资取向对比 8.5城市商铺租金价格对比分析 8.6商业用地土地价格与税收等相关政策对比 8.7城市产业导向对比分析 8.8城市投资利与弊对比分析 第二部分、选址 一、选址的意义： 随着集团商业地产业务不断扩张，相对统一的开发模式就显得极为重要。从全国的情况 看土地储备应该是一个先行指数，企业不是有