金侨城第六期营销策略执行报告
本报告结构框架如下：
整体营销策略
项目目标
营销策略背景
营销策略执行
项目目标
“名”—高速销售
在合理的销售价格下，实现快速销售，
8个月4个亿的销售目标；
“利”—快速回款
高速回款，8个月完成80%的回款率，
迅速回笼资金；
目标分解
分月任务
六期销售数据
总销售面积：145196㎡
总套数：1184套
总货值（4000元/㎡）：5.8亿
任务分解
月均销售任务：5000万/月
月均销售套数：148套/月
根据现有销售速度，需要提高
2倍的销售速度，任务艰巨！
项目分析
竞争分析
客户分析
目录
整体营销策略
营销策略背景
项目目标
营销策略执行
项目分析
市场口碑: 湘潭人基本都知道金侨城项目
项目形象：复合型产品、成熟社区展示的品质楼盘
客户积累:项目拥有大批量业主及客户
目前销售速度：月均销售2500万/月
客户主要来源：本地拆迁客户、本地企业、学校职工
已具市场口碑的高档品质楼盘
为了完成六期任务，目前销售速度无法完成，还需要近一步提高：
扩大客户渠道
增加客户来源
提高客户来访成交率
区域分析
本项目区域处于城市远郊/非传统商业区，各种配套不完善
项目所在的九华板块正处于发展阶段
河西板块是老城区的传统商业区，各种配套比较完善
由建设路板块，市府板块和板塘铺板块组成的河东区域，发展迅速，商业比较成熟
区域分析
项目处在九华区核心，周边区域发展前景广阔
到目前止，九华经济区共引进入园项目131个，总投资规模超过400亿元，其中工业企业79家，有台湾联电、韩国三星、美国通用、德国西门子、中国五矿集团等世界500强企业，以及中冶京诚、吉利控股集团等国内500强企业，已投产企业62家。

2008年，实现工业总产值32.5亿元，实现财政收入2.56亿元；2009年，工业总产值达65亿元,财政收入4亿元；2012年，工业总产值达到120亿元以上，财政收入超过8亿元；计划到2015年，工业总产值过1000亿元，财政收入过60亿元，达到再造一个湘潭经济总量的目标。

九华工业示范区总规划图
本区域未来发展前景良好，本项目又处于本区域的核心位置，将是未来九华的核心
交通问题
长潭西高速
上瑞高速
学府路
富洲路
吉利
汽车
河西商圈
本项目
长沙
20分钟车程
10分钟车程
主干道：长潭西高速，上瑞高速
交通规划：项目区域内有富洲路、宝马西路、步步高大道、北二环等
公交线路：28路，29路
河东商圈
15分钟车程
交通比较便利，道路通达性好
项目劣势：
1、区域发展前景广阔
2、项目口碑较好
3、现场展示与园林已成型
4、交通便利
项目优势：
1、周边配套不完善
2、客户群体单一
3、前期消化了大量本地客户
项目分析总结
核心价值点：
“湘潭最具口碑的宜居城”
——标杆性
——品质感
——居住环境
核心价值点
目录
整体营销策略
营销策略背景
项目目标
营销策略执行
项目分析
竞争分析
客户分析
客户分析
让我们来看看同类型项目的客户是在哪里
解决方法
我们项目的客户在哪里？
客户分析
步步高新天地销售员访谈
访谈地点：步步高新天地售楼部
访谈人物：现场销售人员
访谈时间：2011年7月11日9点－10点
客户分析
步步高新天地销售员访谈
销售员语录：
关于客户——
“我们项目还没开盘，来访的客户还是以九华区内为主，包括部分河西的老城区居民。”
“我们项目这次推出的户型是88－160平米，所以首次置业和改善型置业都有。”
“我们是大型综合社区，所以买我们这里的自住和投资的都有”
总结：
1、九华区内客户占大部分，还有部分河西客户和其他区域客户；
2、客户类型平均，首次购房占6成，改善型购房占4成；
3、客户购买目的主要为自住，同时也有投资的；
客户分析
铭鸿翰林居销售员访谈
访谈地点：铭鸿翰林居售楼部
访谈人物：现场销售人员
访谈时间：2013年7月11日10点30－11点半
客户分析
翰林居销售员访谈
销售员语录：
关于客户——
“到我们项目上来看的人基本分布在九华区内，也有一部分河西的客户。”
“我们这边的价格都比较低，所以有比较多的为区域拆迁客户。”
“我们的客户都是以自住为主要目的，也有少部分投资客户”
总结：
1、九华区域周边客群较多；
2、客户多在25岁以上，首次购房为主兼顾少部分投资性购房；
3、还有部分河西以及周边经济能力一般的普通居民；