IV
financial marketing in Changchun city financial market， including weaknesses，
opportunities and threats，at the same time，improve customer loyalty and customer
relationship manager ability. For adapt to the new situation to build “new team”. The
fourth part， subdivide the market according to 4P marketing theory， develop the
corresponding financial planning.
Key words:
personal finance; marketing strategies; analysis of SWOT; theory of 4PII
在长春市理财市场占有的优势、存在的劣势、发展的机会和潜在的威胁。客户
忠诚度的培养匮乏、缺乏高素质的综合理财人员和产品服务分层简单是工商银
行长春市分行在个人理财营销方面存在的主要问题。银行品牌、营业网点覆盖
率高、资金清算快捷、技术欧亿·体育（中国）有限公司领先等是工商银行长春分行的主要竞争优势；
机制不灵活、理财产品品牌确实、创新能力差、市场细分不严格是工商银行长
春分行的主要竞争劣势；长春市经济快速发展、人口结构变化和社会财富积累、
业务手段的信息化等是工商银行长春分行个人理财业务发展的潜在机会；投资
市场不成熟、金融改革有待深化、外资商业银行的激烈竞争是工商银行长春分
行发展的外部威胁。第四部分按照 4P-4C-4R 营销理论进行市场细分，将长春市
工行的各项理财产品重新组合，并对相应的理财计划及其营销策略进行优化，
针对个人理财产品设计、个人理财产品定价机制、产品渠道和促销策略等四个
方面为工商银行长春市分行提出相应的建议。

关键词：
个人理财，营销策略，SWOT 分析，4P 理论III
Abstract
Research on Marketing Strategy of Personal Finance of ICBC
Changchun Branch
With the rapid development of China’s social economy， the living standards of
resident continue to improve， the rapid growth of personal disposable income. In
personal wealth accumulated at the same time， people begin to focus more of their
own financial situation， objectively created the personal financial needs， and this
trend has provided Chinese commercial banks with a great opportunity to develop
personal financial services. Industrial and Bank of China as one of the domestic
commercial banks launched the first personal financial business， has initially formed
a certain influence on the personal financial services brand. To further promote the
industrial and commercial bank of Changchun branch of individual. Financial service
to the meticulous professional development to adapt to the new situation of personal
financial business development needs， personal financial management business
bigger and stronger， is an urgent need to study.
This paper analyses the present situation and the marketing strategy through the
marketing strategy through marketing of personal financial business in question and
combining the practical work experience， put forward to optimize the ICBC
marketing strategy of personal financial business Changchun Branch advice.
This paper consists of four parts， the first part， analyses and introduces the
ICBC Changchun branch of the personal financial business development status，
determine the direction of research. The second part， combined with the actual
work， carries on the analysis to the existing problems and reasons of present
situation and the marketing strategy of personal financial business of commercial
banks in China development and marketing. The third part， by using the method of
SWOT analysis focuses on the analysis of the advantage， possessing of ICBCI
摘 要
工商银行长春市分行个人理财业务营销策略研究
随着我国社会经济的快速发展，居民生活水平不断提高，个人可支配收入
迅速增长。在个人财富不断积累的同时，人们开始更多地关注自身的财务状况，
客观上产生了个人理财需求，进而催生了商业银行的个人理财业务。工商银行
作为国内最早推出个人理财业务的商业银行之一，已经初步形成了具有一定影
响力的个人理财业务品牌。为进一步推动工商银行长春市分行的个人理财业务
向精细化、专业化发展，为适应新形势下个人理财业务发展需要，开展个人理
财业务是增强工商银行长春市分行个人金融业务核心竞争力，培育优良客户群
体的重要手段，是个人金融业务新的经济效益增长点。面对日益严峻的竞争局
面，工商银行长春市分行势必还需加大个人理财业务的发展步伐，尽快地在个
人理财业务市场上占据一席之地。

本文简要介绍了工商银行长春市分行个人理财业务发展的现状，对该分行
个人理财业务发展中存在的问题进行了分析，在此基础上提出了关于工商银行
长春市分行个人理财业务发展的对策和建议。并结合本人在实际工作中的经验，
提出了优化工行长春市分行个人理财业务营销策略的建议。

本文正文由四个部分组成，第一部分对工行长春市分行面临的个人理财业
务发展状况进行分析介绍，确定本文的研究方向。第二部分结合工作实际，对
工商银行长春市分行个人理财业务发展和营销的现状及营销策略中存在的问题
和原因进行分析。工商银行长春市分行个人理财业务过去几年得到迅速发展，
规模持续扩大，投资方向多元化、产品组合化，发行期趋向中期化，产品创新
日益增多，这些为工商银行长春分行个人理财业务的发展奠定了良好基础，但
是同时，也存在业务服务门槛偏高、理财产品缺乏个性、个人理财业务宣传不
到位、商业银行的政策体制、运作不规范、产品同质化严重、开发设计机制不
够健全等问题。第三部分采用 SWOT 分析方法重点分析了长春市工行理财营销V
目 录
第 1 章 绪论....... 1
1.1 研究背景 .... 1
1.2 研究意义 .... 2
1.3 研究方法和内容 .... 3
第 2 章 工商银行长春市分行个人理财业务现状与问题分析 .......... 5
2.1 工商银行长春分行个人理财业务现状.... 5
2.2 工商银行长春分行个人理财业务营销存在的问题........ 8
第 3 章 工商银行长春市分行个人理财业务营销问题成因分析..........11
3.1 客户忠诚度的培养匮乏 .. 11
3.2 缺乏高素质的综合理财人员 ...... 12
3.3 产品服务分层简单 .......... 12
3.4 个人理财业务 SWOT 分析......... 13
第 4 章 工商银行长春市分行个人理财业务营销策略的优化 ........ 19
4.1 优化个人理财产品设计 .. 19
4.2 规范个人理财产品定价机制 ...... 21
4.3 完善个人理财产品的渠道 .......... 23
4.4 推广个人理财产品促销体系 ...... 24
结 论 . 32
参考文献 . 331
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
长春市位于吉林省中部略偏西北，与之西北相毗邻的是松原市，西南相毗
邻的是四平市，东南相毗邻的是吉林市，东北相接壤的是黑龙江省。是全国 15
个副省级城市之一，中国特大城市。总面积约为 20604 平方公里，其中，市区、
四环内建城区 (核心建城区)和五环内建城区(五环-绕城高速以内)的面积分别为
面积为 4906 平方公里、379.94 平方公里和 660.19 平方公里。长春地处东北腹地，
是东北地区的地理中心，东北亚的几何中心，集高速公路、铁路、民航运输等
交通方式齐全的东北五大综合性交通枢纽之一。2012 年全市 GDP 总量为 4506.6
亿元，人均 GDP58702 元。

近年来，伴随着我国经济社会的持续发展，国内商业银行间的竞争日益激
烈，特别是国内各家商业银行在与国际金融机构同台竞技的历练中，竞争实力
快速提升。在国家保障和改善民生政策的配套下，个人金融理财业务作为商业
银行的重要业务领域，成为各家商业银行寻求新一轮突围的落脚点和着力点。

在激烈的竞争环境中，如何结合自身的业务特点和优势运筹帷幄，在战略战术
上统一思想创新思维，更好的促进个人理财的快速发展，成为各商业银行都亟
需解决问题。2012 年全年商业银行共发行理财产品 35828 款，较 2011 年增长
48.41%；累计发行规模更是达到 22.7 万亿元人民币，理财客户有 310 万人之多，
个人理财市场在我国有了相对较快速的发展。

中国工商银行是全球最大型的商业银行之一、中国最大的国有商业银行，
其是最早推出个人理财业务的商业银行之一。自 1997 年上海市分行在全行率先
开办个人理财业务至今，工商银行的个人理财业务产品已涵盖了个人结算、代
理、资信、投资服务、咨询、委托、个人贷款、电子银行服务等八大类业务，
初步形成了具有一定影响力的个人理财业务品牌。客户不仅可以通过传统的理
财专柜办理理财业务，而且可以通过电话银行、手机银行、网上银行等方式查