摘要
中国农业银行股份有限公司已完成股改并上市,进入了股份公司新时期。在商业银行竞争
日趋激烈的形势下,为适应全行改革发展战略要求,有效提高大客户业务竞争能力,农行在对
优势欧亿·体育（中国）有限公司重点大客户高价值认识的前提下,成立大客户业务部,要求全行树立全新的客户观,
按照高起点谋划、高标准定位、高质量推进的要求评判客户、选择客户、营销客户,不断提升
在优势欧亿·体育（中国）有限公司客户金融服务领域中的市场竞争力、风险控制力和价值创造力,稳步推进大客户业
务经营发展,为打造农行核心竞争力奠定良好的基础
基于这样一个大的背景下,笔者对农行宁夏分行大客户业务进行了较深入的调查研究。本
论题旨在全面分析当前内外部环境,研究农行宁夏分行大客户业务经营发展的现状及存在的问
题,提出促进农行宁夏分行大客户业务经营科学发展的策略,以达到全面提升大客户业务竞争
能力,提高大客户对农行价值贡献度的目的。同时,研究本论题对农行宁夏分行更好的服务于
中央直属企业在宁分子公司及宁夏区域本地大客户,响应国家政策,履行社会责任,执行农总
行要求均具有重要而积极的意义
本文首先阐述了大客户业务涉及的相关理论,然后运用理论及实务分析、SWOT模型分析等
方法,分析农行宁夏分行大客户业务的内外部经营环境,应用数据将农行宁夏分行与区内主要
同业银行进行比较分析,结合农行宁夏分行的基本情况,揭示其大客户业务的经营现状,面对
的机遇与挑战以及存在的问题。最后,针对存在的问题就其大客户业务经营策略从多元化营销
战略、营销队伍建设、完善内部职能和制度、实施协同合作战略、产品与服务创新五个方面提
出了建议
关键词:中国农业银行,大客户业务经营策略,分析
I
Abstract
Agricultural Bank of China Limited by Share Ltd has completed share reform and listing of
joint-stock company, entered the new period. In the commercial bank under the increasingly fierce
competition, in order to meet the requirements of the reform strategy, improve the business competitive
ability, the Agricultural Bank in the advantage of the Vip corporate customer Business high value
cognition premise, the establishment of Vip corporate customer Business department, for the entire line
to set up the new customer view, in accordance with the high starting point, high standard of planning
positioning, high quality to promote the requirements evaluation of client, customer, marketing
customers, improve customer advantages in the field of financial services industry in the competitive
market, the risk control and value creation, and steady development of Vip corporate customer Business
to lay a good foundation for building the core competitiveness.
Based on this background, the author of the Agricultural Bank of China Ningxia branch Vip
corporate customer Business for more in-depth investigations and studies. This thesis in a
comprehensive analysis of the current internal and external environment of Ningxia branch of
Agricultural Bank of China, Vip corporate customer Business development present situation and tibe
existence question, put forward to promote the Agricultural Bank of China Ningxia branch business
management science development strategy, comprehensively promote the business competitive ability
in order to achieve the purpose of customers, improve the contribution of agricultural value. At the same
time, this study on the Agricultural Bank of China Ningxia branch to better serve enterprises directly
under the central government in Nanjing molecular company and Ningxia local area Vip corporate
customers, in response to national policy, fulfill their social responsibilities, the implementation of
agricultural office requirements has important and positive significance.
This paper firstly explains the related theory of Vip corporate customer Business involved, and
then by using the theory and practice analysis, SWOT model analysis method, analysis of the
Agricultural Bank of China Ningxia Branch Business Internal and external business environment,
application data bank in comparative analysis of the main bank Ningxia branch and area, combined with
the basic situation of the Agricultural Bank of China Ningxia branch, operation current situation reveals
the large business customers, opportunities and challenges and problems. Finally, aiming at the existing
problems in its business strategy from the diversified marketing strategy, the marketing team, improve
the implementation of the internal function and coordination system, five aspects of cooperation
strategy, product and service innovation, and puts forward suggestions.
Key words: Agricultural Bank of China, strategy analysis about Vip corporate customer Business,
analysis
第一章绪论
1.1选题的背景
2009年1月15日,农行股改止式收官,中国农业银行由国有独资商业银行整体改制为国家
控股的股份制商业银行。农业银行股改后,农业银行能不能以优良的业绩冋报股东,冋报社会
换句话说,改制后的农业银行还姓不姓“农”,怎样在突出“三农”金融国家队”身份的同时,
获取不次于其他几家银行的经营业绩这是摆在农行面前的核心问题。1月13日晚,也是农行
股份公司挂牌的前三天,中国农业银行副行长张云在农行内部宣布了大客户部的成立,这也确定
了股改后的农行,一方面将继续加大对“二农”的支持力度,一方面将在商业化的道路上迈出更大
的步伐。所谓大客户,即指高端客户,它们生命力强,市场影响力大,盈利能力也强,是卩 市场
份额大的客户。对农业银行来说,抓住了龙头,也就抓住了它们的产业链,抓住了它们的上下游企
业。能够与这些大客户结成战略联盟,农业银行的业绩势必会上一个新的台阶。农业银行成立大
客户部的目的是瞄准城市业务,尤其是超大城市的超大型客户业务。它们多数姓商,不姓农
农行总行成立大客户部向市场发出了明确信号:姓农的农业银行在商业银欧亿·体育（中国）有限公司务上将不输给
任何其他商业银行。对利润丰厚、竞争激烈的城市金融领域,农业银行未来的经营战略不是防守,
而是进攻。可以预见,农业银行股份公司成立后,农行的城市业务只会加强。不放弃城市业务,
F人力气幵拓大城市业务,争取给股东以满意的冋报,这是农业银行的新思路。新成立的人客户
部将主攻大艰和特大型城市,特别是500强企业所在的城市,这也成为农行“打翻身仗的重中之
重”
1.2选题的目的及意义
二八法则告诉我们,不能平均的分析、处理和看待问题,企业经营和管理中要抓住关键的少
数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户。质优量大的火客户业务历
来都是各家商业银欧亿·体育（中国）有限公司务经营的必争之地,实施行之有效的大客户业务经营策略,提高大客户业
务竞争能力,是商业银行提升企业价值创造能力的利器之一
中国农业银行股份有限公司已完成股改并上市,进入了股份公司新时期。在商业银行竞争曰
趋激烈的形势下,为适应全行改革发展战略要求,有效提高大客户业务竞争能力,农行在对优势
欧亿·体育（中国）有限公司重点大客户高价值认识的前提下,要求全行树立全新的客户观,按照高起点谋划、高标准定
位、高质量推进的要求评判客户、选择客户、营销客户,不断提升在优势欧亿·体育（中国）有限公司客户金融服务领域
中的市场竞争力、风险控制力和价值创造力,稳步推进大客户业务经营发展,为打造农行核心竞
争力奠定良好的基础
截至2012年末,农行宁夏分行共有公司客户460余户,公司客户贷款余额为180余亿元、
存款余额160余亿元、全年实现中间业务收入9000余万元。其中,大客户57户,贷款余额110
余亿元、存款总额17亿余元、中间业务收入近5000万元。即占比仅占10%的大客户贷款业务占
比60%,存款业务占比11%、中间业务收入占比43%。大客户业务经营状况直接影响农行宁夏分行
整体的竞争能力,对农行宁夏分行公司业务的发展具有战略意义。宁夏大学硕士学位论文第一章绪论
本论题旨在全面分析当前内外部环境,研究农行宁夏分行大客户业务经营发展的现状及存在
的问题,提出促进农行宁夏分行大客户业务经营科学发展的策略,以达到全面提升大客户业务竞
争能力,提高大客户对农行价值贡献度的目的。同时,研究本论题对农行宁夏分行更好的服务于
中央直属企业在宁分子公司及宁夏区域本地大客户,响应国家政策,履行社会责任,执行农总行
要求均具有重要而积极的意义
1.3论文的总体思路及主要内容
1.3.1总体思路
笔者结合实际工作选定本次研究课题,以分析农行宁夏分行大客户业务经营内外部环境及现
状为基础,查找大客户业务经营发展各环节的不足之处,运用理论分析、实证研究、比较分析
等方法,分析农行宁夏分行大客户业务经营中存在的问题,在把握宏观政策,借鉴同业先进经验
的基础上有针对的提出农行宁夏分行大客户业务经营策略的改进思路和原则,并提出具体建议措
施
1.3.2主要内容
本文的研究内容主要包括六大章节
第一章为绪论,主要对论文的选题背景、目的和意义、内容和方法进行简要介绍
第二章为所涉及的相关理论及政策,首先介绍了大客户业务的定义、特点。然后对本文涉及
的相关理论进行阐述,