1、你在销售什么呢？ 顶尖销售人员都是讨人喜欢的人： 据调查，71％的人 跟你购买是因为喜欢你、 信任你、尊重你。 一：建立客户信赖感 2、永远做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感 成功的聆听者,要做什么？ 1、点头，微笑等认同动作 （配合声音：嗯） 2、回答前先停顿一下 WHY？——表示在认真思考 3、多问问题澄清观念 刚才您讲得我还不明白，您的意思是？ 微笑吧 问兴趣找到客户感兴趣的问题或双 方都非常感兴趣的问题 问需求了解对方购买的需要与价值观 问痛苦看看我们的产品能否 解除他的痛苦，将痛苦扩大， 痛得难受时帮助解决问题 问快乐购买我们产品或服务能带来什 么快乐，再扩大快乐 问成交是付现金还是支票？定金还是 全款？十年还是二十年. 1、简单、容易回答 的问题 2、问一些回答YES的 问题 3、问引导性二选一 的问题 4、事先想好答案 5、能用问尽量少说 6、问一些客户没有抗 拒点的问题 问问题的方法 问什么问题： 想做一个很好的倾听者要做到八个步骤： 第一必须不断发问，问一些好的问题，打开话题让客户开始讲话。 人类右脑是情绪的脑：接受 左脑是批判的脑：批判、评判、批评 问一些是的问题引导是，连续4次以上右脑开始接受； 让问题一步一步扩大再缩小范围，把对方注意力引导到产品需求，让自己成为一个喜欢问是的人，打开客户右脑，不要打开左脑的思维逻辑。拜访前请设计10个“是”的问题。 3、赞美顾客认同顾客 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。 第三是不断的认同客户 顾客说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场， 从他的出发点来看都是对的。所以要不断认同他、肯定他。 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A那很好，那没关系； B您这个问题问得很好； C您讲得很有道理； D我理解您的心情； E我了解您的意思； F我认同您的想法； G感谢您的意见和建议； H我知道您这样做是为了我好。 每个人讲话都有语速不同，有快有慢。 如果个人语速比较快的和讲话速度快的客户沟通起来就比较容易。 而对于说话速度慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以，每次销售的时候，都要不断的调整。 第四模仿 为成功准备知识，为成功而穿着 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样顾客很快会失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，都是看书的封面还是内容来判断书的好坏。 投资？ 花钱？ 第七是销售前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在联系、拜访顾客前，彻底了解客户的背景。 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“你说你的东西那么好，那怎样能证明呢？” 第九也是最后一个建立信赖感的方式，你必须要有一些大客户的名单，通过举例来增加产品的信任度，比如：曾经帮助过美的、海尔等，没有这些可能也会听下去但是他觉得没什么价值不会重视。