谨呈：远洋地产
远洋心境项目营销策略深化报告
前期沟通结论回顾
18000元/平米，92套
达成一个共识
小高、洋房持续顺销，整体销售无大问题
聚焦一个难题
明确一个目标
基于整体营销目标，叠拼的销售需要提速
基于目标的项目营销诊断…
产品分析
销售分析
结果分析
产品分析
产品以舒适性、精装唯一性取胜，但打造偏失导致价值未兑现，且多项附加值缺失
优
劣
下叠：高舒适度、附带前后庭院
上叠：阁楼、露台的附加值赠送
附带精装
无地下室、车位比低、无人车分流
风格太“冷静”
庭院太“理智”
现存问题
叠拼样板间内家具、涂料、装饰物料等多处破损
空调外壳脱落
露台花草全已枯萎
多处墙角的石膏线裂开、涂料被水渍浸染
主卧橱柜的百叶窗早已坏却
样板间
现存问题
整体风格调性不统一、摆放部品无品质感
样板间
老人房、儿童房全都为该系列家具
女主人化妆间部品选择无品质感
凸显别墅符号的露台无任何装饰
没有任何调性的书房
销售分析
营销价值诉求不清晰、展示不到位；销售接待无士气、别墅客户来访量严重不足2
营销
价值诉求——
展示体系——
a.区域价值：“自然之城、宜居之城、腾飞之城”
b.项目价值：“城市综合体”
c.物料方面：别墅无单独的楼书，项目整体价值手册
销售接待
样板间：无主题、无调性、生活感差；未将露台、
庭院等别墅的高敏感点充分兑现价值。

a.营销错位、整体未能产生营销力！
b.综合体价值对别墅来说无营销增值！
c.物料缺失、价值未能传递！
不清晰
不到位
来访量：别墅客户10组/周
严重不足
案场接待：销售员被动、散漫，案场没
有体现严格的管理制度
无秩序无士气
销售结果
别墅去化速度缓慢、客户辐射面较窄
PK
销售数量
6个月成交12套
2个月验资排卡约200张
成交客户
来源：67%来自空港及空港周边；33%来自市区内企事业高管
来源：目前排卡客户中，40%来自空港，另有河东、河西、和平、红桥等市内客户到访
速度缓慢
辐射面窄
Q1:
价值如何梳理？
解决之道下的核心问题
Q2:
Q3:
客户是谁，量如何保证？
营销如何实现？
面对现状、基于目标，我们——
Q1：价值梳理
A.区域价值如何诉求？
a.临空产业带发展案例借鉴
b.区域价值分析
B.产品价值如何诉求？
a.外部产品竞争分析
b.内部产品分析
区域价值如何诉求？
空港=自然？=宜居？=腾飞？
NO！
a.临空经济发展案例借鉴
b.区域价值分析
全球第5波：临空经济时代——航空改变了全球经济格局（全球化分工合作）
航空技术的提高与航空业的全球化发展
加速了资金、技术、信息在全球的快速流动
产业的全球化转移；产业价值链的全球化优化配置
一体化的全球经济；全球城市分工体系；全球经济格局改变
全球化产业转移与经济一体化图示
全球经济格局改变：
全球城市体系—金融与服务中心
研发科技中心城市体系
全球制造业基地
①1800年代后期—美国工业革命加速了全球低成本制造基地从欧洲向美国转移
②1950年代和60年代—日本成为低成本制造基地
③70年代后期和80年代—日本逐渐成为全球重量级发达国家，韩国转而成为世界制造业基地
④80年代后期—低成本制造基地向快速发展的东南亚国家和台湾转移
⑤90年代—中国成为世界制造业转移的热点
⑥21世纪——研发、服务外包开始全球化梯次转移
国际空港区是承接全球一体化的门户与枢纽
a.案例借鉴