摘要
当前经济发展迅速，技术变革的加快使得越来越多的人意识到要保持企业持
续的竞争优势，人力资源才是企业发展的不竭动力，帮助组织及个人获得竞争优
势。而心理资本是建立在人力资本和社会资本之上的企业创新的原动力，投资开
发心理资本能帮助企业员工提高对工作的满意度和和员工绩效。目前，关于心理
资本的研究大都集中在国外，心理资本和工作满意度及员工绩效之间关系的研究
就更加少之又少，尤其是将销售人员作为研究对象暂时还没有。本文将从心理资
本的理论研究出发，通过问卷调查和实证分析的方法，了解销售人员心理资本的
现状，进一步深入地探讨心理资本和工作满意度、工作绩效三者之间的关系，为
组织管理者提供新的视角来管理和开发员工，为传统的人力资源管理研究增添一
个新的角度。
本次研究选取了北京、山东、河南、上海等地为抽样地点，以各个欧亿·体育（中国）有限公司的销
售人员作为研究对象，以经过信效度检验的 Luthans 等人编制的心理资本问卷
(PCQ-24)、明尼苏达满意度短式问卷（MSQ）及西北大学孙方远修订房地产销
售人员工作绩效问卷为研究工具，对所获取的调查数据进行分析，通过描述性统
计、方差分析、相关性分析、回归分析等方法，确定企业销售人员心理资本与工
作满意度和工作绩效间的关系。
实证研究的结果表明，销售人员普遍具有较高的心理资本，各维度的得分均
在中等水平以上。销售人员心理资本及其各维度，包括自我效能、希望、韧性（回
复力）、乐观对工作绩效及其各个维度，包括任务绩效、关联绩效有正向的显著
影响；销售人员心理资本及其各维度对员工工作满意度及各个维度，包括管理风
格、工作本身、发展空间、工作报酬、工作条件及人际关系有正向的显著影响作
用；销售人员员工工作满意度及各个维度对工作绩效及其各个维度有部分影响；
在心理资本对工作绩效的影响中，工作满意度起部分中介作用，即在工作满意度
的中介作用下，心理资本对工作绩效的显著影响加强。
关键词：心理资本，工作满意度，工作绩效，销售人员