振业城中央全案营销方案 谨呈：振业（天津）有限公司 思源经纪2010 经过前期工作，振业新开路项目前期产品设计已经初步完成 通过前期工作，项目定位工作已结束，对项目环境、客户等已有清晰的认识与共识。本报告旨在通过对于市场环境和项目自身特质的分析，发现问题，作出解决问题的方案，提出相关方案的具体实施建议，保证项目整体运作成功和销售目标的实现。 前言 天津房地产市场销售特点概述 建筑至地面正负零，即可取得销售许可证，取得销许后可收取定金/诚意金或销售； 在未取得销许前，为进行客户筛选，通常会进行验资排号（不收取定金/诚意金）； 在取得销许后，为进一步筛选客户，收取定金/诚意金。 销售时间及形式方面 天津市民较为保守，对外来或新鲜事物需要一段较长的时间了解、接受； 相信口碑相传，一旦在其心中留下不佳的形象，需进行长期不断的维护工作才能挽回形象上的损失； 家族观念重，父母、子女、亲友习惯临近居住，方便照顾，因此购房时地缘情结明显。 居民心理方面 价格涨幅规律 天津项目普遍选择在工程节点、营销节点、传统销售旺季进行价格调整； 价格上调以控制总价涨幅为调整前提，以免客户因总价短时间涨幅过高，引起不满。一般中小户型单次总价涨幅不超过5万元/套为宜，大户型单次总价涨幅不超过10万元/套。 天津房地产市场销售特点概述 付款形式及回款周期 从目前市内高层住宅类的普遍情况看，一次性客户比例平均在5%左右； 在各种贷款形式中，天津客户贷款形式的选择顺序依次为：首选公积金、其次组合（公积金+按揭）、最后按揭； 与南方城市相比，天津银行较为保守，政策执行度高，新政出台后，审批放款更加严格，无形中延长回款周期。 按揭放款周期约在30个工作日左右，而受公积金新政影响（3套房停发贷款，2套房首付不低于50%），致使公积金及组合贷款放款周期延长，预计在45个工作日左右。 天津房地产市场销售特点概述 媒介选择：大众媒体多用在关键营销节点与小众媒体组合出街，扩大影响； 小众媒体多在项目顺销期和滞销期使用，定向刺激目标客群加速成交。 销售中心及样板间：一个高品质的销售中心，能很好的提升客户感受，刺激成交。 天津一般销售中心面积至少在300㎡以上，并满足至少1个样板间的建筑需要。 而时间上受工程及用地等限制，许多新项目无法在项目亮相初期使用现场销售中心，多采 用在周边租用临时售楼处或外展场，延长储客时间。 待后期进驻现场销售中心后，利用样板间、示范区进行组合展示，提高客户感知。 推广及展示方面 天津房地产市场销售特点概述